販売スタッフの採用要件の作り方｜必須と歓迎を分ける基準

販売スタッフの採用要件を作ると、「販売経験二年以上」「同じ商材の経験」「土日祝に出られる方」「フルタイムで働ける方」「遅番ができる方」「レジの経験」「商品知識のある方」「明るく元気な方」と膨らみます。任せる店舗と商材と時間帯と、経験者の枠か未経験の枠かを決めずに、店長や本部が「理想の販売スタッフ」と「店舗にある時間帯すべての条件」を一律に要件にしてしまうことが原因です。膨らんだ要件は、母集団の中心である主婦層と学生と異業種からの転向をまるごと外し、「土日祝」「フルタイム」「遅番」で時間帯の希望を持つ層を外し、「同じ商材」で接客の経験がある別の業態の人を外し、限られた販売経験者を周辺の店と取り合うことになります。結論を先に書くと、販売スタッフの要件は「任せる店舗と商材と足りない時間帯」と「経験者の枠か未経験の枠か」から決め、経験者の枠の必須を「接客の経験（商材は問わない）」「店舗に通え、足りない時間帯に出られること」「ノルマと評価の方針を受け入れられること」の三つに、未経験の枠の必須を「店舗に通え、足りない時間帯に出られること」「人と接する仕事への意欲」「立ち仕事と土日祝を説明した上で受け入れられること」の三つに絞り、それ以外の同じ商材・レジ・商品知識・年数は歓迎に回すと、該当する人が現れ、面接で確かめるべきことも決まります。店舗ごとの実態と方針の整理は販売スタッフ採用を代行に出す判断基準に、母集団形成は販売スタッフの母集団形成にまとめています。

販売スタッフで要件が膨らむ理由

販売スタッフの要件が膨らむ理由は、三つあります。

一つ目は、任せる店舗と商材と足りない時間帯を決めずに要件を作ることです。「人が足りない」で募集を始めると、どの店舗の、どの時間帯が足りないかが決まっておらず、「土日祝も遅番もフルタイムも出られる人」が要件になります。実際には、足りない時間帯が決まれば、要件はその時間帯に出られることで足ります。

二つ目は、「同じ商材の経験」を必須にすることです。店長にとっては「アパレルはアパレルの経験が無いと」が自然ですが、販売の中心は「客に合わせて接し、店を回す」ことで、商材の知識は研修と店頭で覚えられます。接客の経験があれば、飲食やコールセンターやホテルや別の業態の販売から移れます。同じ商材を必須にすると、接客の経験がある広い層を外します。

三つ目は、「土日祝」「フルタイム」「遅番」「明るく元気」を一律に要件にすることです。時間帯の枠を分ければ、その枠だけの要件にでき、平日の午前だけの主婦層や、日中のシニアが母集団に入ります。「明るく元気」は、経歴で確かめられず、面接で店長が接客の姿勢を見るものです。

三つを合わせると、「店舗と時間帯を決めずに、同じ商材と時間帯すべての条件を一律に並べ、形容詞を足す」のが、膨らむ構造です。

必須と歓迎を分ける基準

基準は、「その要件が無いと、任せる店舗と商材と足りない時間帯を回せないか」です。回せないなら必須、あれば早いなら歓迎です。経験者の枠と未経験の枠で、必須が変わります。

表の要点は、「経験者の枠」と「未経験の枠」を分け、どちらも「足りない時間帯に出られること」を必須にし、「同じ商材」を歓迎に下げることです。一つの要件に全部を入れると、矛盾するか、母集団の中心を外します。もう一つの要点は、「ノルマと評価の方針を受け入れられること」を必須に入れ、面接で実態を説明した上で確かめることです。ここを外すと、入店後に「聞いていない」で離れます。

エラベルの見解

相談で多いのは、「販売スタッフの要件を『アパレル販売経験二年以上、土日祝に出られる方、遅番可、フルタイム、レジ経験、明るく元気な方』にしたが、応募がまったく来ない」というご相談です。任せる店舗と足りない時間帯を聞くと、土日祝の遅番が最も足りず、平日は足りていて、商材の知識は研修があるとのことでした。それなら要件は「接客の経験（商材は問わない）」「店舗に通え、土日祝の遅番に出られること」「個人目標の実態を受け入れられること」で足り、同じ商材もフルタイムもレジも、土日祝の遅番を埋める上では該当者を減らしているだけでした。

見ていて差がつくのは、「店舗と足りない時間帯と枠を決めてから要件にしているか」です。「〇〇店の土日祝の遅番を、接客の経験がある人で埋める」→必須は「接客の経験（商材は問わない）」「通えて土日祝の遅番に出られること」「個人目標の実態の受け入れ」、同じ商材とレジと年数は歓迎、フルタイムと平日の条件は要件から外す。「平日の午前の枠」は別に募集し、そこでは未経験の主婦層を対象に。ここまで分ければ、土日祝の遅番の枠には飲食やコールセンターからの転向者と学生が該当し、平日の午前の枠には主婦層が該当します。エラベルでは、販売の担当者に、要件を書く前に「どの店舗の、どの時間帯を、経験者か未経験で埋めるか」を店長と本部に決めてもらっています。

必須を三つに絞る手順

手順は四つです。

一つ目：任せる店舗と商材と足りない時間帯を決め、経験者の枠か未経験の枠かを決める。 どの店舗の、どの時間帯が最も足りないか。その時間帯を、接客の経験者で埋めるか、未経験で埋めるか。未経験で埋めるなら、最初に任せる業務（レジと品出しから）と研修を先に決めます。

二つ目：その店舗と時間帯を回すために、無いと困る条件を、枠ごとに書き出す。 経験者の枠なら「接客の経験」「同じ商材」「レジ」など。未経験の枠なら「通えること」「時間帯」「意欲」など。書き出したら、「これが無いと本当に回らないか」を一つずつ問い、「研修と店頭で補えるか」を店長に確かめます。

三つ目：ノルマと評価の方針と、時間帯の枠を決める。 個人目標の有無と実態を決め、それを受け入れられることを必須に入れて面接で確かめる。時間帯の枠（土日祝の遅番、平日の午前、平日の日中、繁忙期）を分け、それぞれで時間帯に出られることを必須にし、他の枠の条件を持ち込みません。

四つ目：残りを歓迎に回し、形容詞を外す。 同じ商材、レジ、商品知識、年数は歓迎に。「明るく元気」「コミュニケーション能力」「協調性」は要件から外し、面接と店舗で店長が接客の姿勢を見る項目に移します。

手順の要点は、二つ目で「本当に回らないか」と「研修と店頭で補えるか」を問うことです。「同じ商材の経験」は、研修があって提案型の深い接客が要らないなら「回らない」ではありません。「レジの経験」は、初日から覚えられるなら「回らない」ではありません。「フルタイム」は、土日祝の遅番の枠なら「回らない」ではありません。問うたびに必須が減り、三つに近づきます。

経歴で確かめられる要件と、面接と店舗で店長が確かめる要件

要件を、経歴（応募の記入、職務経歴書）で確かめられるものと、面接と店舗で店長が確かめるものに分けます。

経歴で確かめられるのは、「接客の経験の有無と業態（販売、飲食、コールセンター、ホテル）」「担当した商材と接客の深さ」「レジと品出しの経験」「店舗に通える範囲」「希望する時間帯と曜日と土日祝の可否」「前職の種類（未経験の場合）」「何年か」です。書類の段階で、「接客の経験」「通えること」「足りない時間帯に出られること」はここで確かめます。「ノルマと評価の方針の受け入れ」と「意欲」は、面接で確かめます。

面接と店舗で店長が確かめるのは、経験者には「接客の姿勢（客にどう声をかけるか、押し売りをしないか、断られたときどうするか）」「店を回す動き（忙しい時間帯にレジと接客と品出しをどう回したか）」「個人目標の実態を説明した上で受け入れられるか」「他のスタッフとの関係（シフトの交代、意見が分かれたとき）」「困難な場面（クレーム、万引きに近い場面、忙しさで手が回らないとき）でどう動いたか」です。未経験者には「人と接する仕事への意欲（なぜ販売を選んだか、前職で人と接した場面）」「立ち仕事と土日祝と個人目標を説明した上で受け入れられるか」「商品を好きになれそうか（店舗を見て、商品にどう反応するか）」「続けられそうか（通勤、時間の制約、家族の理解）」です。要件の「明るく元気」「コミュニケーション能力」は、この項目に翻訳して、店長が確かめます。

確かめる方法は、面接で具体的な場面を聞くことと、店舗で商品と客に触れてもらうことです。経験者には「押し売りにならないように気を付けていたことはありますか」「クレームの場面はありますか。どう対応しましたか」。未経験者には、店舗を一緒に歩いて「この商品はどう思いますか」「お客様が入ってきたら、まず何をしますか」と聞く。答えの中身より、接客の姿勢が自然に出るか、実態を聞いた上で受け入れているか、を見ます。店長の時間の確保は現場が採用に協力してくれないに、面接の設計は面接の構造に書いています。

経路ごとの要件の書き方

販売スタッフの候補者は、経路によって持っているものが違います。要件の書き方も、経路を意識して変えます。

表の要点は、「同じ商材の販売経験」を高く見すぎないことです。飲食やコールセンターやホテルからの転向者は、接客の経験を持っていて、商材の知識は研修で補えます。「販売経験」を必須にすると、この層を外し、周辺の店と限られた販売経験者を取り合うことになります。

要件が決まらないときの原因

要件を作ろうとして決まらないとき、原因は要件ではなく、その前にあります。

一つ目は、任せる店舗と足りない時間帯が決まっていないことです。「人が足りない」で止まっていると、要件は「土日祝も遅番もフルタイムも」になり、決まりません。最も足りない時間帯を店舗ごとに決め、その枠から要件を作ります。

二つ目は、経験者の枠と未経験の枠を分けていないことです。分けずに要件を作ると、「販売経験があって未経験歓迎」の矛盾した要件になります。枠を分けて、それぞれの要件を作ります。

三つ目は、ノルマと評価の方針が決まっていないことです。個人目標の有無と実態が決まっていないと、「ノルマなし」と書くか書かないかも決まらず、面接で説明もできません。方針を先に決め、それを受け入れられることを必須にします。

四つ目は、店長が要件に関わっていないことです。本部だけで作ると、「理想の販売スタッフ」になります。店長に「この時間帯を回すのに、最低限何が要るか」を聞くと、「接客の経験があって、土日の遅番に出られれば、商品のことは一か月で教えられる」のように、要件が下がることが多い。

四つのどれかが決まっていないなら、要件より先にそれを決めます。

代行に出せる工程

要件作りの工程を、社内で持つものと外に出せるものに分けます。

分け方の要点は、「店舗と足りない時間帯、枠の決定、ノルマと評価の方針、店長の意見は社内で決め、翻訳と振り分けと段取りは外に出せる」ことです。販売の分かる人は社内にいるので、外に出すのは「店長の意見を聞き取って枠ごとの要件に落とし、経歴を読み、面接の段取りをする」役です。担当者に小売の経験があると、経歴の読み方と店長との話し方が変わります。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、販売スタッフの要件で最も効くのは、「同じ商材の販売経験」を「接客の経験（商材は問わない）」に広げることと、「足りない時間帯」だけを必須にして他の時間帯の条件を外すことです。前者で飲食やコールセンターやホテルからの転向者が母集団に入り、後者で主婦層と学生とシニアが時間帯の枠ごとに母集団に入ります。任せる店舗と足りない時間帯を決め、店長に「最低限何が要るか」を聞くと、要件は「接客の経験と、その時間帯に出られることと、個人目標の実態の受け入れ」に近づくことが多い。

エラベルでは、販売の案件で担当者を紹介するとき、最初の一週間で「どの店舗の、どの時間帯を、経験者か未経験で埋めるか」と「ノルマと評価の方針」を店長と本部に決めてもらい、「最低限何が要るか」を聞き取り、そこから枠ごとの必須三つを作るところまでをお願いしています。

まとめ

• 販売スタッフの要件が膨らむ理由は店舗と足りない時間帯を決めずに作る・同じ商材を必須にする・時間帯すべての条件と形容詞を一律に要件にするの三つ
• 基準は「無いと任せる店舗と商材と足りない時間帯を回せないか」を枠ごとに。経験者の枠の必須は接客の経験（商材は問わない）・通えて足りない時間帯に出られること・ノルマと評価の方針の受け入れ。未経験の枠の必須は通えて足りない時間帯に出られること・人と接する仕事への意欲・立ち仕事と土日祝を説明した上での受け入れ
• 同じ商材・レジ・商品知識・年数は歓迎。足りない時間帯以外の条件（フルタイム・遅番・土日祝）は枠を分けてその枠だけの要件に。形容詞は要件から外し、面接と店舗で店長が接客の姿勢を見る項目に
• 手順は店舗と足りない時間帯と枠を決める→枠ごとに無いと困る条件を書き出して問い、研修と店頭で補えるかを確かめる→ノルマと評価の方針と時間帯の枠を決める→残りを歓迎に
• 経歴で確かめるのは接客の経験と業態・商材と接客の深さ・レジ・勤務地・時間帯の希望と土日祝の可否・前職・年数。店長が面接と店舗で確かめるのは経験者には接客の姿勢と店を回す動きと個人目標の受け入れと困難な場面、未経験者には意欲と実態の受け入れと商品への反応と続けられそうか
• 「同じ商材の販売経験」を高く見すぎない。飲食やコールセンターやホテルからの転向者は接客の経験を持ち、商材の知識は研修で補える
• 決まらないときは店舗と足りない時間帯・枠の分け方・ノルマと評価の方針・店長の関与のどれかが先に決まっていない

よくある質問

提案型の深い接客が要る商材です。同じ商材の経験を必須にしないと回りませんか

提案型の深い接客が要る商材（高額な商材、専門の知識が要る商材）なら、「同じ商材の経験」か「提案型の接客の経験」を重く見る理由はあります。ただし、「同じ商材」そのものを必須にするより、「提案型の接客の経験（商材は問わない）」を必須にし、商材の知識を研修で補うほうが、母集団が広がります。別の商材で提案型の接客をしてきた人は、商材が変わっても接客の型を持っています。研修で補えるかは、店長と決めます。

「土日祝に出られる方」を書かないと、土日祝が埋まりませんか

土日祝が足りないなら、「土日祝の遅番の枠」として募集し、その枠では「土日のどちらかに出られること」を必須にします。要点は、平日の枠に「土日祝」を持ち込まないことです。一つの求人票に「土日祝に出られる方」と一律に書くと、平日の午前だけの主婦層と、平日の日中のシニアを外し、平日も埋まらなくなります。時間帯の枠を分け、土日祝の枠は学生とフリーターと異業種からの転向者に、平日の枠は主婦層とシニアに届けます。

「販売経験二年以上」は書かないほうがよいのですか

未経験の枠では、書きません。経験者の枠でも、年数だけの要件は、同じ店で二年働いた人と、一年で複数の業態の接客を経験した人を、逆に評価し、飲食やコールセンターからの転向者を外します。書くなら「接客の経験（販売、飲食、ホテルなど、商材は問いません）」のように、業態を広げた形にします。年数の目安が無いと不安な場合も、「〇年」より「接客の経験の業態と深さ」のほうが、経歴で確かめやすく、該当する人に届きます。