事業開発の母集団形成｜応募が集まらないときに見直す順番

事業開発の募集で起きる母集団の問題は、応募がまったく来ない場合、応募は来るが企画書は書けるが動かない人ばかりの場合、面接まで進んで「予算も権限も無い」「撤退したら評価が下がる」「既存事業に潰される」と分かって辞退される場合に分かれます。事業開発の採用に特有なのは、経験者が少なく経路で持ち味が違う市場で、候補者が「形だけの新規事業ではないか」を最も気にし、「新規事業」「裁量」の言葉を信じないことです。結論を先に書くと、事業開発の母集団形成は、「求人票で中身とテーマの有無と、予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉で示す」「出し先を起業経験者とスタートアップ出身と大企業の新規事業とファーム出身と営業からの転向に中身に合わせて届く経路にする」「スカウトを中身とテーマと経路で分け、担当してきた事業に触れる」「面接で経営者がテーマを材料に構想と実行を確かめ、予算と権限を自分の言葉で話し、一次対応を当日にする」の順に見直し、前の段階が直る前に次に進まないことが要です。代行に出す工程の線は事業開発採用を代行に出す判断基準に、同じく経営者との距離が近い経営企画の母集団形成は経営企画の母集団形成にまとめています。

三つの症状を分ける

最初に、どの症状かを分けます。

応募がほとんど無い場合は、求人票が「新規事業の企画と立ち上げ。裁量」で中身とテーマと予算と権限が分からず、候補者が「形だけの新規事業部」と読んでいるか、撤退の基準と失敗の扱いが無く「失敗したら終わり」と読まれているか、事業開発の経験者が動く経路に出ていないかです。

応募はあるが企画書だけの人ばかりの場合は、求人票が「企画」「構想」「戦略」を先頭に並べ、「予算と権限と実行」が無いことが原因です。動かしたい人は、動かす権限が無い求人票を見送り、企画書を書きたい人だけが応募します。

面接まで進んで辞退される場合は、予算と権限の実態（求人票に「裁量」と書いてあるのに、面接で「まずは企画から」「予算は都度」）、撤退の基準と失敗の扱い（決まっていない、失敗したら評価が下がる）、既存事業との関係（顧客も人員も使えない、揉めたら自分で調整）、経営者の本気度が面接で分かり、候補者が判断を変えています。

どの症状かは、応募者を経路（起業経験者、スタートアップ出身、大企業の新規事業、ファーム出身、営業からの転向）と持ち味（ゼロから作る、速く検証する、社内を動かす、構想する、開拓する）で分類し、面接での候補者の質問（「予算はいくらの範囲ですか」「何を決められますか」「撤退したらどうなりますか」「既存事業の顧客は使えますか」が出るか）と辞退の理由を記録すれば分かります。

見直す順番の一番目：求人票に「中身とテーマの有無と、予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉で」があるか

求人票を開いて、次の七つが読み取れるかを確認します。

• 事業開発の中身と、テーマの有無。 立ち上げか提携か開拓か拡張か。テーマが決まっているか（方向だけか、中身までか）、探索から任せるか。一行目で分かる形に。「事業開発業務全般」「新規事業の企画と立ち上げ」だけにしない
• 予算と権限。 使える予算の範囲、事業開発が自分で決められること、人員（専任か、既存事業の人を使えるか）。経営者本人の言葉で。「裁量」の言葉だけにしない
• 撤退の基準と失敗の扱いと、評価の仕組み。 いつ、何で撤退を判断するか。撤退したときの扱い（評価、次のテーマ、既存事業への戻り方）。成果が出るまでの評価（検証の進み方と学びの質で見るか）
• 既存事業との関係。 既存事業の顧客と営業と技術をどこまで使えるか。利害がぶつかったとき誰が判断するか。既存事業の評価に新規事業への協力が入っているか
• 経営者との距離といまの状態。 経営者の直下か、判断の場の頻度と形。いま事業開発の役を誰が担っていて、何が止まっているか。正直に
• 出口。 立ち上がったら事業責任者か子会社の社長か、独立の支援か
• 機微な情報を含めない範囲での具体。 検討中のテーマの詳細は書かず、事業の領域と対象の顧客と、事業開発に求める役割の具体を書く

七つのうち、二つ目の「予算と権限を経営者の言葉で」と三つ目の「撤退の基準と失敗の扱い」が最も抜けます。予算と権限が無い求人票は「形だけ」と読まれ、撤退の基準と失敗の扱いが無い求人票は「失敗したら終わり」と読まれます。

経営者の言葉で書くことが要点です。人事が書いた「裁量を持って新しい事業を作れます」は、どの会社も書いていて信じられません。経営者本人の「初年度の予算は〇〇で、その範囲は事業開発が決めてよい。撤退しても検証の質で評価する」は、本気度として伝わります。

エラベルの見解

相談で多いのは、「事業開発の求人を出して半年、企画書を書く人しか来ない」というご相談です。求人票を見ると、「事業開発募集。新規事業の企画、市場調査、事業計画の策定、アライアンスの推進。裁量を持って新しい事業を作れます」で、企画と調査と計画が先頭に並び、予算も権限も撤退の基準も既存事業との関係も無い。動かしたい人は「形だけの新規事業部」と読んで見送り、企画書を書きたい人だけが応募していました。

見ていて差がつくのは、「予算と権限と撤退の基準を、経営者の言葉で、求人票の冒頭に書いているか」です。「当社の事業開発は、既存の〇〇の顧客に向けた新しいサービスをゼロから立ち上げること。テーマの方向は決まっていて、中身は任せる。経営者本人の言葉で『初年度の予算は〇〇で、その範囲は事業開発が決めてよい。既存事業の営業を〇名使える。一年後の検証で続けるか決め、撤退しても検証の質で評価して次のテーマに移ってもらう。既存事業と揉めたら自分が入る。立ち上がれば事業責任者に』」。ここまで書けば、企画書だけの人は見送り、ゼロから作って動かしたい人は「本気の新規事業」と判断して応募します。エラベルでは、事業開発の担当者に、求人票の冒頭で予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉でもらうところから始めてもらっています。

見直す順番の二番目：出し先が経路ごとに中身に合わせて届いているか

求人票が整ったら、出し先を見ます。事業開発は、経路によって持ち味が違い、中身によって向く経路が違います。

出し先の要点は、「中身に合う経路に絞る」ことです。ゼロからの立ち上げに大企業の新規事業の人だけを探す、既存事業の拡張に起業経験者だけを探す、では持ち味が合いません。経営者の知人と投資家の紹介は、事業開発に特有の経路で、投資家は起業経験者と事業を畳んだ人を知っています。

見直す順番の三番目：スカウトが中身とテーマと経路で分けられ、担当してきた事業に触れているか

ダイレクトリクルーティングで返信が来ない場合、検索の条件と文面を見ます。

検索の条件は、中身とテーマの有無と経路で分けます。ゼロからの立ち上げなら「起業」「創業」「新規事業の立ち上げ」「ゼロイチ」、提携なら「アライアンス」「提携」「パートナーシップ」、大口の開拓なら「新規開拓」「エンタープライズ」、探索からなら「事業の探索」「検証」「仮説」。「事業開発」の肩書だけで検索すると、企画書の人と動かす人が混ざります。

文面は、一行目で候補者が担当してきた事業（公開されている範囲で）に触れます。事業開発の場合、触れる一点は「立ち上げた事業の領域と規模」「畳んだ事業から学んだこと（起業経験者に）」「作った提携の内容」「開拓した顧客の領域」のどれかです。「〇〇の領域で事業をゼロから立ち上げ、〇〇まで育てられたご経歴を拝見しました。当社も同じ領域で、既存の顧客に向けた新しいサービスを立ち上げたいと考えています」。その後に、中身とテーマの有無、予算と権限を経営者の言葉で、撤退の基準と失敗の扱い、既存事業との関係、経営者との距離、出口を書きます。候補者の現在の会社の機微な情報には触れず、聞きません。文面の型はスカウト文面の構造を参照してください。

見直す順番の四番目：面接で経営者がテーマを材料に構想と実行を確かめ、予算と権限を自分の言葉で話し、一次対応が当日か

事業開発の採用に特有なのが、この段階です。候補者は、面接で経営者と「事業の話」ができるかと、「この経営者は本気か」を見ています。人事だけの面接では、候補者は判断できず、辞退します。

一次対応は当日です。応募や返信があったその日に連絡し、面接の日程を提案します。経営者の予定に面接の枠を先に確保しておき、候補者と合わせます。

面接には経営者か事業責任者が出ます。構想と実行の力を確かめるために、自社のテーマか仮のテーマを材料に事業の話をします。「この顧客に向けて新しいサービスを作るなら、最初に何を検証するか」「一年で何が分かれば続けるか、何が分かれば撤退するか」「既存事業の営業が協力しないとき、どう動くか」。事業の話が通じるかと、構想だけでなく実行の道筋を描けるかを、双方が確かめる場です。候補者の現在の会社の機微な情報は聞かず、自社のテーマか仮のテーマを材料にします。機微な情報の扱いは、専門家にご確認ください。

そして、経営者が予算と権限と撤退の基準と既存事業との関係を、自分の言葉で話します。「初年度の予算は〇〇で、その範囲は任せる。一年後の検証で続けるか決める。撤退しても検証の質で評価する。既存事業と揉めたら自分が入る。ただ、最初の三か月は一緒に検証の設計をしたい」。経営者が自分の言葉で話すと、候補者は「本気の経営者か」を判断できます。求人票に書いたことと、ここで言うことを合わせておきます。

面接から次の段階までの日程を、その場で決めます。内定後は、現職の区切りと引き止めがあるので、入社日まで連絡を続けます。面接の設計は面接の構造に書いています。

社内で持つ工程と、外に出せる工程

分け方の要点は、「中身とテーマと予算と権限と撤退の基準と出口は経営者が自分の言葉で出し、届ける工程と当日の対応は外に出せる」ことです。事業開発の面接は経営者か事業責任者にしかできないので、外に出すのは「採用の工程を回し、経営者の面接の枠を確保する人」の役です。

エラベルの見解

担当する側から見ると、事業開発の母集団形成で最も効くのは、求人票の冒頭に「予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉で」書くことと、面接で経営者が自社のテーマを材料に事業の話をすることです。前者で「形だけ」と読んでいた動かしたい候補者が応募し、後者で「本気の経営者」として候補者に見られ、構想だけの人と実行の道筋を描ける人を見分けられます。

エラベルでは、事業開発の案件で担当者を紹介するとき、最初の一か月は求人票の七つの項目を経営者と一緒に埋め、予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉でもらい、中身に合う経路と経営者の知人と投資家への届け方を整え、面接で使うテーマの材料を用意することに使うようお伝えしています。事業開発の候補者は、予算と権限と撤退の基準で「本気の新規事業か」を判断し、経営者と事業の話をして決めます。その二つを整えるのが、母集団形成の最初の仕事です。機微な情報の扱いは、専門家にご確認ください。

まとめ

• 事業開発の母集団の問題は応募が来ない・企画書だけの人が来る・面接で予算と権限と撤退の基準と既存事業との関係の実態で辞退されるの三つ。候補者は「形だけの新規事業ではないか」を最も気にし、「裁量」の言葉を信じない
• 見直す順番は求人票に中身とテーマの有無と予算と権限と撤退の基準を経営者の言葉で→出し先を経路ごとに中身に合わせて→スカウトの中身とテーマ分けと担当してきた事業への言及→面接で経営者がテーマを材料に事業の話をし予算と権限を自分の言葉で話し一次対応を当日に。前の段階が直る前に次に進まない
• 求人票には中身とテーマの有無（一行目）・予算と権限（経営者の言葉で）・撤退の基準と失敗の扱いと評価の仕組み・既存事業との関係・経営者との距離といまの状態・出口・機微な情報を含めない範囲の具体の七つ
• 出し先は中身に合う経路に絞る（ゼロからなら起業経験者とスタートアップ出身、拡張なら大企業の新規事業、開拓なら営業からの転向）。経営者の知人と投資家の紹介は事業開発に特有の経路。副業や業務委託で先に回す形も
• スカウトは中身とテーマの有無と経路で検索を分け、一行目で担当してきた事業（公開されている範囲で）に触れる
• 面接は一次対応を当日に・経営者が出てテーマを材料に事業の話をし構想と実行の力と相性を確かめ、予算と権限と撤退の基準と既存事業との関係を自分の言葉で話す・内定後は入社日まで連絡を続ける

よくある質問

予算を求人票に書くと、金額で判断されて応募が減りませんか

予算が小さいことを隠すより、範囲と使い方の裁量を正直に書くほうが、候補者は判断できます。「初年度は〇〇の範囲で、検証に使う分は事業開発が決めてよい。検証の結果で次年度の予算を決める」。予算が小さくても、裁量と、検証の結果で増える道筋が書かれていれば、スタートアップ出身と起業経験者は「小さく速く検証する」ことに慣れていて、判断できます。予算そのものが決まっていないなら、事業開発を採る前に、経営者が新規事業にいくら使うかを決めることが先です。

撤退したときの扱いを、まだ決めていません

決めてから募集します。撤退の基準（いつ、何で判断するか）と、撤退したときの扱い（検証の質で評価する、次のテーマに移れる、既存事業に戻れる）が無いと、候補者は「失敗したら終わり」と読み、入っても撤退の判断が先送りされて消耗します。決める内容は、個別の約束ではなく仕組みで、「一年後の検証で判断する。撤退は失敗ではなく検証の結果として扱い、評価は検証の進み方と学びの質で見る」のように書きます。評価と処遇に関わる法令上の扱いは、専門家にご確認ください。

投資家や顧問に声をかけるのは、気が引けます

「うちに来てほしい人を紹介してほしい」と頼むのではなく、「この領域で新しい事業を立ち上げたいと考えていて、予算と権限はこう決めた。心当たりがあれば話だけでも」と、求人票の七つを添えて伝える形にします。投資家は、起業経験者と事業を畳んだ人と売却した人を知っていて、その人たちの次の動きを知っています。検討中のテーマの詳細は伝えず、領域と対象の顧客と役割だけを伝えます。声をかけた後の連絡と日程は、代行が担います。