事業開発の採用要件の作り方｜必須と歓迎を分ける基準

事業開発の採用要件を作ると、「新規事業の立ち上げ経験」「起業経験」「事業を黒字化した実績」「アライアンスの経験」「大手との提携実績」「コンサルティングファーム出身」「MBA」「起業家精神とリーダーシップのある方」と膨らみます。任せる中身とテーマの有無と予算と権限を決めずに、経営者や人事が「理想の事業開発」と「成功した実績」を要件にしてしまうことが原因です。膨らんだ要件は、経験者が少ない市場で該当する人がいないか、該当しても他社に決まるか、「黒字化した実績」「起業経験」を必須にして、大企業の新規事業で検証と撤退を経験した人や、畳んだ事業から学んだ人を外してしまうかのどれかになります。結論を先に書くと、事業開発の要件は「任せる中身とテーマの有無と予算と権限」から決め、必須を「任せる中身に近い経験（成功か失敗かは問わない）」「予算と権限の範囲に近い環境で動いた経験」「仮説を立てて検証し、続けるか撤退するかを判断した経験」の三つに絞り、それ以外の黒字化の実績・起業経験・大手との提携・ファーム出身・MBA・年数は歓迎に回すと、該当する人が現れ、面接で確かめるべきことも決まります。中身とテーマと予算と権限の整理は事業開発採用を代行に出す判断基準に、母集団形成は事業開発の母集団形成にまとめています。

事業開発で要件が膨らむ理由

事業開発の要件が膨らむ理由は、三つあります。

一つ目は、任せる中身とテーマの有無と予算と権限を決めずに要件を作ることです。「事業開発が足りない」で募集を始めると、立ち上げか提携か開拓か拡張か、テーマが決まっているか探索からか、予算と権限がどのくらいかが決まっておらず、「全部できて、成功した実績がある人」が要件になります。実際には、任せる中身と予算と権限が決まれば、要件はそこに近い経験で足ります。

二つ目は、「黒字化した実績」「起業経験」を成功の証明として必須にすることです。経営者にとっては「成功した人なら安心」が自然ですが、新規事業の成功は、本人の力だけでなく、時期と市場と資源で決まります。黒字化した人が、自社の予算と権限の範囲で同じことをできるとは限らず、畳んだ事業から学んだ人が、次で成功することも多い。成功の実績を必須にすると、母数の少ない市場でさらに絞られ、「検証と撤退を経験した人」を外します。

三つ目は、「起業家精神」「リーダーシップ」を要件に書くことです。これらは事業開発に要る力ですが、経歴では確かめられず、面接で自社のテーマを材料に確かめるものです。要件に書いても絞れません。

三つを合わせると、「中身と予算と権限を決めずに、成功の実績と看板を並べ、面接で確かめるべきことを要件に書く」のが、膨らむ構造です。

必須と歓迎を分ける基準

基準は、「その要件が無いと、任せる中身とテーマの有無と予算と権限を回せないか」です。回せないなら必須、あれば早いなら歓迎です。

表の要点は、「黒字化の実績」「起業経験」「ファーム出身」を、任せる中身と予算と権限を決めずに書かないことです。中身の近さと予算と権限の範囲の近さと検証と判断の経験で足り、成功の実績と看板は歓迎に置きます。

もう一つの要点は、「仮説を立てて検証し、続けるか撤退するかを判断した経験」を必須に入れることです。事業開発の要件で最も効き、成功の実績の代わりになる要件です。畳んだ事業の経験は、この要件を満たすことが多く、「失敗」として外すのではなく、「検証と判断の経験」として数えます。

エラベルの見解

相談で多いのは、「事業開発の要件を『新規事業の立ち上げと黒字化の実績、起業経験、大手との提携、ファーム出身かMBA、起業家精神』にしたが、応募がまったく来ない」というご相談です。任せる中身と予算と権限を聞くと、既存の顧客に向けた新しいサービスをゼロから立ち上げる役で、初年度の予算は小さく、既存事業の営業を数名使え、提携は当面無いとのことでした。それなら要件は「ゼロからの立ち上げに近い経験（成功か失敗かは問わない）」「小さな予算で動いた経験」「検証して続けるか撤退するかを判断した経験」で足り、黒字化も提携もファームもMBAも、該当者を減らしているだけでした。

見ていて差がつくのは、「任せる中身と予算と権限を決めてから要件にしているか」です。「既存の顧客向けの新しいサービスをゼロから、小さな予算で、既存事業の営業を使って立ち上げる」→必須は「立ち上げに近い経験」「小さな予算で動いた経験」「検証と判断の経験」、黒字化と起業と提携とファームとMBAは歓迎。ここまで決めれば、要件は三つで済み、大企業の新規事業で検証と撤退を経験した人や、畳んだ事業から学んだ人が該当します。エラベルでは、事業開発の担当者に、要件を書く前に「任せる中身とテーマの有無と予算と権限」を経営者に決めてもらっています。

必須を三つに絞る手順

手順は四つです。

一つ目：任せる中身とテーマの有無と予算と権限を決める。 立ち上げか提携か開拓か拡張か。テーマが決まっているか探索からか。予算の範囲と、事業開発が決められること、使える人員。撤退の基準と失敗の扱い。

二つ目：その中身と予算と権限を回すために、無いと困る経験を書き出す。 「ゼロから立ち上げた」「小さな予算で検証した」「既存の顧客に新しいものを売った」「提携を作った」「撤退を判断した」など。書き出したら、「これが無いと本当に回らないか」を一つずつ問い、「経営者と一緒に補えるか」を経営者と確かめます。

三つ目：検証と判断の経験を必須に入れ、面接で確かめる形にする。 「仮説を立てて検証し、続けるか撤退するかを判断した経験」を必須にし、自社のテーマか仮のテーマを材料に面接で確かめる。成功か失敗かは問わず、畳んだ事業の経験も数えます。

四つ目：残りを歓迎に回し、形容詞を外す。 黒字化の実績、起業経験、提携の実績、業界、ファーム出身、MBA、年数は歓迎に。「起業家精神」「リーダーシップ」「巻き込み力」は要件から外し、面接で確かめる項目に移します。

手順の要点は、二つ目で「本当に回らないか」を問うことです。「黒字化の実績」は、成功が時期と市場と資源で決まるなら「回らない」ではありません。「提携の実績」は、立ち上げが中身なら「回らない」ではありません。「ファーム出身」は、そもそも力を示すものではありません。問うたびに必須が減り、三つに近づきます。

経歴で確かめられる要件と、面接で経営者が確かめる要件

要件を、経歴（職務経歴書、媒体のプロフィール）で確かめられるものと、面接で経営者が確かめるものに分けます。

経歴で確かめられるのは、「担当した事業の中身（立ち上げ、提携、開拓、拡張）と領域と規模」「動いた環境の予算と組織の規模」「事業の結果（続いている、売却した、畳んだ）」「経路（起業、スタートアップ、大企業、ファーム、営業）」「業界」「MBA、学歴」「何年か」です。書類の段階で、必須のうち「中身の近さ」「予算と権限の範囲の近さ」はここで確かめます。ただし、「仮説を立てて検証し、続けるか撤退するかを判断した経験」は、経歴には結果しか書かれていないことが多く、面接で確かめます。

面接で経営者が確かめるのは、「検証の設計（自社のテーマか仮のテーマを材料に、最初に何を検証するか、何が分かれば続けるか撤退するか）」「過去の判断（担当した事業で、続けるか撤退するかをどう判断したか、畳んだなら何を学んだか）」「実行の道筋（構想だけでなく、最初の三か月で何をするか）」「既存事業との関係の動き方（既存事業の営業が協力しないとき、どう動くか）」「予算と権限と撤退の基準を説明した上で受け入れられるか」「経営者との相性」です。要件の「起業家精神」「リーダーシップ」「巻き込み力」は、この項目に翻訳して、経営者が確かめます。

確かめる方法は、自社のテーマか仮のテーマを材料にすることです。「この顧客に向けて新しいサービスを作るなら、最初に何を検証しますか」「一年で何が分かれば続け、何が分かれば撤退しますか」「前の事業で、撤退の判断はどうしましたか。何を学びましたか」。答えの中身より、検証の設計ができるか、撤退を判断した経験があるか、実行の道筋を描けるか、を見ます。候補者の現在の会社の機微な情報は聞かず、自社のテーマか仮のテーマを材料にします。機微な情報の扱いは、専門家にご確認ください。面接の設計は面接の構造に書いています。

経路ごとの要件の書き方

事業開発の候補者は、経路によって持っているものが違います。要件の書き方も、経路を意識して変えます。

表の要点は、「黒字化の実績」と「起業経験」を高く見すぎないことです。畳んだ事業の経験者と、大企業の新規事業で撤退を経験した人は、「検証と判断の経験」を持っていて、自社の予算と権限の範囲に近ければ、成功の実績のある人より向くことがあります。

要件が決まらないときの原因

要件を作ろうとして決まらないとき、原因は要件ではなく、その前にあります。

一つ目は、任せる中身とテーマの有無が決まっていないことです。「事業開発が足りない」で止まっていると、要件は「全部できる人」になり、決まりません。立ち上げか提携か開拓か拡張か、テーマが決まっているか探索からかを決めます。

二つ目は、予算と権限と撤退の基準が決まっていないことです。決まっていないと、「予算と権限の範囲に近い環境の経験」を要件にできず、面接で説明もできず、候補者に「形だけ」と読まれます。予算と権限と撤退の基準を先に決めます。

三つ目は、成功の実績を、力の証明と混同していることです。成功は時期と市場と資源で決まり、検証と判断の経験のほうが次の事業で効きます。「黒字化」「起業」を歓迎に下げ、「検証と判断の経験」を必須に入れます。

四つ目は、経営者が要件に関わっていないことです。人事だけで作ると、「理想の事業開発」になります。経営者に「この事業を任せるのに、最低限何が要るか」を聞くと、「小さな予算で検証して、撤退の判断をしたことがあれば、構想は自分と一緒にやれる」のように、要件が下がることが多い。

四つのどれかが決まっていないなら、要件より先にそれを決めます。

代行に出せる工程

要件作りの工程を、社内で持つものと外に出せるものに分けます。

分け方の要点は、「任せる中身と予算と権限と撤退の基準、経営者の意見は経営者が決め、翻訳と振り分けと段取りは外に出せる」ことです。事業開発の面接は経営者か事業責任者にしかできないので、外に出すのは「経営者の意見を聞き取って要件に落とし、経歴を読み、面接の段取りと材料を用意する人」の役です。担当者に事業開発に近い経験があると、経路の読み方と経営者との話し方が変わります。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、事業開発の要件で最も効くのは、「黒字化の実績」「起業経験」を歓迎に下げて、「仮説を立てて検証し、続けるか撤退するかを判断した経験」を必須に入れることです。前者で畳んだ事業の経験者と大企業で撤退を経験した人が母集団に入り、後者で「成功したが検証の型を持たない人」と「検証の型を持つ人」を面接で見分けられます。成功は時期と市場と資源で決まり、検証と判断の経験のほうが、自社の予算と権限の範囲で効きます。

エラベルでは、事業開発の案件で担当者を紹介するとき、最初の一週間で「任せる中身とテーマの有無と予算と権限と撤退の基準」を経営者に決めてもらい、「最低限何が要るか」を聞き取り、そこから必須三つを作るところまでをお願いしています。面接では、自社のテーマか仮のテーマを材料に、検証の設計と撤退の判断の経験を確かめる形を担当者が段取りします。機微な情報の扱いは、専門家にご確認いただくようお伝えしています。

まとめ

• 事業開発の要件が膨らむ理由は中身と予算と権限を決めずに作る・成功の実績と看板を必須にする・面接で確かめるべきことを要件に書くの三つ
• 基準は「無いと任せる中身とテーマの有無と予算と権限を回せないか」。必須は中身に近い経験（成功か失敗かは問わない）・予算と権限の範囲に近い環境で動いた経験・仮説を立てて検証し続けるか撤退するかを判断した経験の三つ
• 黒字化の実績・起業経験・提携の実績・業界・ファーム出身・MBA・年数は歓迎。「起業家精神」「リーダーシップ」は要件に書かず、面接で確かめる項目に
• 手順は中身とテーマの有無と予算と権限を決める→無いと困る経験を書き出して問い、経営者と一緒に補えるかを確かめる→検証と判断の経験を必須に入れ面接で確かめる形にする→残りを歓迎に
• 経歴で確かめるのは中身と領域と規模・予算と組織の規模・結果・経路・業界・MBA・年数。経営者が面接で確かめるのは検証の設計・過去の判断と学び・実行の道筋・既存事業との関係の動き方・予算と権限と撤退の基準の受け入れ・相性
• 「黒字化の実績」「起業経験」を高く見すぎない。畳んだ事業の経験者と撤退を経験した人は検証と判断の経験を持ち、予算と権限の範囲が近ければ向くことがある
• 決まらないときは中身とテーマの有無・予算と権限と撤退の基準・成功の実績と力の混同・経営者の関与のどれかが先に決まっていない

よくある質問

黒字化した実績のある人でないと、新規事業を任せるのは不安です

成功は、本人の力だけでなく、時期と市場と資源で決まります。黒字化した人が、自社の予算と権限の範囲で同じことをできるとは限らず、大きな予算で成功した人が小さな予算で動けないこともあります。不安を減らすのは、成功の実績ではなく、面接で自社のテーマを材料に「最初に何を検証するか」「何が分かれば撤退するか」を聞いて、検証の設計と判断の型を確かめることです。畳んだ事業から学んだ人が、次で成功することは多く、「検証と判断の経験」を必須に、「黒字化」を歓迎に置きます。

起業経験者は、会社の中で動けないのでは

起業経験者は、資源の無い環境で動ける力を持つ反面、大きな組織で既存事業と調整しながら動く経験が薄いことがあります。面接で「既存事業の営業が協力しないとき、どう動くか」を聞いて確かめます。逆に、大企業の新規事業の経験者は、社内を動かす力を持つ反面、小さな予算で速く動く経験が薄いことがあります。どちらも、経路で決めず、自社の予算と権限と既存事業との関係に近い環境で動いた経験があるかを、経歴と面接で確かめます。

「新規事業の立ち上げ経験三年以上」は書かないほうがよいのですか

年数だけの要件は、大企業の新規事業部で企画を三年書いた人と、一年で立ち上げて畳んで学んだ人を、逆に評価します。書くなら「新規事業をゼロから立ち上げ、検証して続けるか撤退するかを判断した経験（成功か失敗かは問いません）」のように、中身と検証と判断で書きます。年数の目安が無いと不安な場合も、「〇年」より「立ち上げた事業の数と、検証と判断の経験」のほうが、面接で確かめやすく、該当する人に届きます。