営業採用の代行費用の相場｜1人が粗利を生むまでの期間から払える額を逆算する

営業職は、多くの会社で継続的に採用している職種です。採用人数が多いぶん、代行費用も積み重なりやすく、「1人あたりいくらまでなら払ってよいのか」を決めておかないと、費用の妥当さを判断できません。営業の場合、他の職種と比べて、その判断に使える数字が社内にそろっていることが多いのが特徴です。結論から書くと、営業の代行費用は、相場の数字と比べるよりも、営業1人が入社してから粗利を生むようになるまでの期間と、早く辞めた場合に失うものから払える額を逆算すると、判断しやすくなります。

代行の料金は会社、料金の形、依頼する範囲によって大きく異なり、公的な統計もないため、この記事では金額の相場は扱いません。

営業1人の価値を、立ち上がりの期間で考える

営業の採用にいくらかけてよいかは、その人が入社後に生む粗利と、そこに至るまでの期間で考えるのが分かりやすい方法です。社内の過去の営業担当者の実績から、次の数字を出してください。

この三つを並べると、「立ち上がる前に辞められると、採用費と育成費の両方を失う」ことがはっきりします。営業の採用で費用を左右するのは、代行費用の大小より、立ち上がるまで定着する人を採れるかどうかです。安い代行で採った人が早く辞めれば、結果として1人あたりの費用は高くなります。

商材と顧客で、探す人が変わる

営業という職種名の中にも、仕事の中身の違いがあります。候補者を探す前に、自社の営業がどれに当たるかを決めてください。

• 法人向けか個人向けか：法人向けは決裁者が複数いて商談が長くなりやすく、個人向けは短い時間で判断を促す力が求められる
• 新規開拓か既存顧客か：新規開拓は断られても動き続ける力、既存顧客は関係を深めて広げる力が求められる
• 無形商材か有形商材か：無形商材は課題を聞き出して提案を組み立てる力、有形商材は商品の知識と比較の説明が求められる

この違いを要件にせず「営業経験者」とだけ書いて代行に出すと、経験の中身が合わない人が多く集まり、立ち上がりに時間がかかったり、早く辞めたりする人が増えます。要件の決め方は営業採用の要件定義で書いています。

エラベルの見解

営業の採用相談で多いのは、採用の費用だけを見て、育成の費用を見ていないケースです。代行費用を抑えて採用数を増やしても、入社後の育成の仕組みが整っていなければ、立ち上がる前に辞める人が増えます。その結果、採用し続けているのに営業の人数が増えない、という状態になります。

代行に出す前に、過去に採った営業の人が、どの時期に、どんな理由で辞めているかを見てください。辞める理由が育成の不足なら、採用の費用を増やすより、入社後の仕組みを直すほうが先です。同じ料金・同じ業務範囲でも、辞める理由まで一緒に見てくれる担当者かどうかで、採用の結果は変わります。

見積もりで確かめる工程

営業の採用代行の見積もりでは、次の工程が含まれているかを確かめてください。

• 営業の型の言語化：法人か個人か、新規か既存か、商材の種類を現場と決めて求人に書く
• 経歴の読み解き：扱ってきた商材と顧客、営業の進め方、成果の出し方を読む
• 文面の作成：自社の商材と顧客、目標の立て方、評価の仕組みを具体的に書く
• 面接の設計：現場の営業責任者が、具体的な商談の場面を想定して話せるように組む
• 入社後の定着の確認：採用した人が立ち上がりまで定着しているかを、一定期間あとに確かめる

最後の定着の確認は、営業の採用では特に大切です。採用数だけを成果として報告する代行よりも、定着まで見て改善につなげる代行のほうが、1人あたりの費用は結果的に下がります。スカウトの進め方は営業のスカウトで書いています。

継続採用での料金の考え方

営業は継続的に採用することが多いため、代行費用は1人あたりの費用×年間の採用人数で総額を見てください。月額固定の形だと、採用人数が多い時期は1人あたりが安くなり、少ない時期は高くなります。採用決定時の支払いの形だと、1人あたりの費用は一定で、採用人数に比例して総額が増えます。

エラベルでは、採用決定時に1名10万円（税別）という形で、担当者を選んで採用の実務を任せられる仕組みを用意しています。どの形でも、上で逆算した1人あたりの上限と、年間の採用計画から総額を出して比べてください。

エラベルの見解

営業の採用でもう一つ考えてほしいのは、採用の基準を面接官の間でそろえることです。営業の面接は、面接官の印象で合否が決まりやすい傾向があります。話しやすい、元気がある、といった印象は、入社後の成果とは必ずしも結びつきません。

面接官ごとに評価が分かれていると、代行がどれだけ候補者を集めても、合格の基準がぶれて、立ち上がらない人を採ってしまうことがあります。立ち上がった営業の人の共通点を書き出し、それを面接の評価項目にしてください。基準がそろえば、代行の担当者も、その基準に合う人を選んで声をかけられるようになります。

まとめ

• 営業の代行費用は、立ち上がりまでの期間・立ち上がり後の粗利・早期離職の割合から逆算する
• 費用を左右するのは代行費用の大小より、立ち上がるまで定着する人を採れるか
• 法人か個人か、新規か既存か、商材の種類で探す人が変わる。要件にしてから代行に出す
• 見積もりでは、入社後の定着の確認まで含まれているかを確かめる
• 継続採用では、1人あたりの費用×年間の採用人数で総額を比べ、面接の基準をそろえる

よくある質問

営業採用の代行費用の相場はいくらですか

会社や料金の形、依頼する範囲によって大きく異なり、公的な統計もないため、一律の相場はお伝えできません。営業1人が立ち上がって生む粗利と、早期離職の割合から、1人あたりに払える上限を逆算し、その範囲で見積もりを比べてください。

営業未経験の人を採るのはどうですか

育成の仕組みが整っていれば、未経験の人を採って育てる選択もあります。その場合は、立ち上がりまでの期間が長くなる前提で、育成にかかる費用も含めて考えてください。仕組みがないまま未経験の人を採ると、早期離職につながりやすくなります。

採用人数が多い場合、月額固定と成果報酬のどちらがよいですか

採用人数が多く安定している場合は、月額固定のほうが1人あたりの費用が下がることがあります。採用人数が月によって大きく変わる場合は、採用が決まったときに支払う形のほうが、費用の見通しを立てやすくなります。年間の採用計画をもとに比べてください。