営業の採用要件の作り方｜必須と歓迎を分ける基準

営業の求人票の必須要件には、「法人営業の経験三年以上」「営業成績の上位」「同業界での経験」「新規開拓の経験」「マネジメントの経験」が並びがちです。書きやすい代わりに、どれも自社の営業の型で再現できるかを示しません。「法人営業」は相手も売り方も単価も幅が広く、「成績の上位」は型が違えば再現されず、「同業界」は商材の知識であって営業の力ではありません。結論を先に書くと、営業の採用要件は、先に自社の営業の型（相手・売り方・単価と期間・任せる段階）を決め、必須を「入社初日に自社の型で営業が成り立つか」で三つ以内に絞り、成績・業界・年数・マネジメントは必須にせず、型の経験（誰に、何を、どう、どの段階を）で書くと、自社で再現できる人の母集団が生まれます。型を決めずに要件を書くと、「営業経験者」の広い母集団から、面接で合う人を探す作業になります。母集団形成は営業の母集団形成に、代行に出す工程の線は営業採用を代行に出す判断基準にまとめています。

営業で要件が膨らむ理由

他の職種と共通する理由（現場の希望を全部書く、前任者を基準にする、失敗を避けたい）に加えて、営業に特有の理由があります。

一つ目は、「営業経験」が広すぎることです。法人か個人か、新規か既存か、単価と期間、段階。この組み合わせで別の仕事なのに、「法人営業の経験」の一言で括ると、自社の型と違う経験も含まれます。

二つ目は、成績を必須にすることです。「上位の成績」「目標達成率」は、前職の型と環境（見込みを誰が作ったか、商材の売りやすさ、目標の水準）で決まり、自社の型で再現されるとは限りません。

三つ目は、業界の経験を必須にすることです。同業界の経験は、商材の知識と人脈の面で立ち上がりを早くしますが、営業の型が違えば再現されません。逆に、隣接する業界で同じ型の営業をしてきた人は、商材を覚えれば再現されます。業界を必須にすると、後者を弾きます。

四つ目は、「新規も既存も」「見込みの創出から契約まで」と、段階を全部求めることです。自社が見込みを作る体制なら、見込みの創出の経験は初日には要りません。

五つ目は、年数とマネジメントです。年数と売る力は一致せず、マネジメントは個人として売る募集なら要りません。

必須と歓迎を分ける基準

基準は「入社初日に、自社の型で営業が成り立つか」です。営業では「自社の型で」を先に決めます。相手・売り方・単価と期間・任せる段階の四つ。

基準の要点は、「成績と業界を必須にしない」ことです。成績は型が違えば再現されず、業界は商材の知識で入社後に覚えられます。必須は、自社の型と同じ型で売った経験です。

エラベルの見解

相談で多いのは、「同業界で成績上位の法人営業の経験者」というご要望です。この要件で来る人は、同業の競合にいる人で、競業避止や情報の扱いの問題があり、条件も高い。しかも、同業界で成績が良くても、自社の型（見込みの創出から任せる、単価が違う、相手の規模が違う）と違えば、再現されません。業界と成績で絞ると、狭くて、しかも合わないことがある要件になります。

見ていて差がつくのは、「自社の営業の型から、必須を逆算しているか」です。「中小企業の経営者に、新規で、〇〇の幅の単価を、見込みの創出から契約まで」なら、必須は「中小企業の経営者に売った経験」「新規で見込みの創出から担った経験」「近い単価と期間で売った経験」の三つ。業界も成績も年数も、歓迎か不要です。エラベルでは、営業の要件を整理するとき、依頼側に営業の型の一文を先に決めていただき、そこから必須を逆算しています。

必須を三つに絞る手順

営業向けに、絞る手順を番号付きで整理します。

1. 自社の営業の型を一文にする。 相手・売り方・単価と期間・任せる段階。
2. 見込みを誰が作るかを決める。 自社（マーケティング、既存の顧客、紹介）か、営業本人か。
3. 現場（営業の責任者、経営者）の希望を全部書き出す。 ここでは絞らない。
4. 一つずつ、「初日に自社の型で営業が成り立つか」を問う。 成り立たないものだけ残す。
5. 残ったものが三つを超えたら、「入社後に覚えられるか」「自社が補えるか」を問う。 商材の知識、ツール、見込みの創出（自社が作るなら）は歓迎へ。
6. 成績・業界・年数・マネジメントを、型の経験に書き換える。 「成績上位」ではなく「〇〇に〇〇を新規で提案し、見込みの創出から契約まで担った経験」。
7. 歓迎に回したものを、優先順位を付けて三〜五つ書く。 面接で見る点になる。
8. 目標と評価の設計を、要件と一緒に確認する。 要件に合う人が、自社の目標と評価で続けられるか。営業がすぐ辞めてしまう
9. 営業の責任者・経営者・人事で確認する。 「この三つがあれば、他は入社後に補える」と言えるか。

手順の要点は、「八で、目標と評価を要件と一緒に見る」ことです。営業は、要件に合う人を採っても、目標と評価が合わないと辞めます。要件と目標は、同時に設計します。

経歴で確かめられる要件と、面接でしか分からない要件

営業では、経歴の数字と肩書が実態を表さないので、確かめ方の区別がとくに重要です。

分け方の要点は、「面接で、一つの案件を最初から最後まで話してもらう」ことです。「成績上位」の裏に、どんな型があったか（見込みは誰が作ったか、商談は何回か、決め手は何か、失注はどう対応したか）が、一つの案件の話で見えます。

隣接する型からの転向層を入れる要件の書き方

営業は経験者の母数が多いので、自社の型と完全に同じ人だけでなく、隣接する型からの転向層を入れる書き方が、母集団の質を上げます。

書き方の要点は、「相手と売り方が同じなら、業界と単価が違っても転向層に入れる」ことです。営業の型の四つのうち、相手と売り方が最も再現性を決め、業界と単価は入社後に調整できることが多い。

要件が決まらないときの原因

原因の要点は、「営業の型が一文になっていない」ことが最も多い点です。一文になれば、必須は逆算でき、転向層の範囲も決まります。

代行に出せる工程

分け方の要点は、「営業の型と目標・評価は、社内でしか決められない」ことです。代行は、決める打ち合わせの進行と、決まったものの言語化、型での一次絞りを担えます。営業は応募が多いので、型での一次絞りを代行に出す効果が大きい。

エラベルの見解

担当する側から見ると、営業の要件で最も時間がかかるのは、依頼側が「成績」と「業界」を手放すことです。安心のために積んだこの二つが、自社の型と合わない人を探す原因になっている、と分かるまでに時間がかかります。営業の型を一文にして、そこから逆算すると、必須は「同じ相手に、同じ売り方で、近い段階を担った経験」に落ち着き、成績と業界は歓迎になります。

エラベルでは、営業の案件で要件が整理されていない場合、担当者の最初の仕事を「営業の型を一文にする打ち合わせの進行」にすることをお勧めしています。型が決まると、求人票の一行目が書け、一次絞りの基準ができ、応募が多い営業の採用で、社内が面接に集中できる状態になります。型を決めずに「営業経験者」の応募を集めると、書類確認で社内が疲れます。

まとめ

• 営業の必須要件は、先に自社の営業の型（相手・売り方・単価と期間・任せる段階）を決め、「入社初日に自社の型で営業が成り立つか」で三つ以内に
• 要件が膨らむ理由は「営業経験」が広すぎる・成績を必須にする・業界を必須にする・段階を全部求める・年数とマネジメントで書く
• 成績・業界・年数・マネジメントは必須にしない。型の経験（誰に、何を、どう、どの段階を）で書く
• 絞る手順は型を一文に→見込みを誰が作るか→全部書き出す→初日に成り立つか→覚えられるか・補えるか→型の経験に書き換え→歓迎に優先順位→目標と評価を一緒に確認→三者で確認
• 面接では一つの案件を最初から最後まで話してもらう。数字の裏の型が見える
• 相手と売り方が同じなら、業界と単価が違っても転向層に入れる
• 決まらない原因の多くは営業の型が一文になっていないこと

よくある質問

「成績上位」を必須にしないと、売れない人を採ってしまいませんか

「成績上位」は、前職の型と環境（見込みを誰が作ったか、商材、目標の水準）で決まる数字で、自社の型で再現されるかを示しません。型が違えば、成績上位でも自社では売れないことがあり、型が同じなら、成績が中位でも自社で売れることがあります。必須は「自社と同じ型で売った経験」にし、成績は「同じ型で目標を達成した経験」として歓迎に置きます。売れるかどうかは、面接で一つの案件を最初から最後まで話してもらい、営業の責任者が数字の裏の型を確かめることで、成績の数字より正確に分かります。

同業界の経験者でないと、商材の説明ができないのでは

商材の知識は、入社後に覚えられることがほとんどです。営業の型（相手・売り方・単価と期間・段階）が同じなら、商材が違っても、営業の進め方は再現されます。同業界に限ると、母集団が狭く、競合からの採用になり、競業避止や情報の扱いの問題も出ます。隣接する業界で同じ型の営業をしてきた人を対象に含め、商材の知識は入社後の受け入れで補います。商材の知識が無いと初日から話せない（専門性が極めて高い、法令で資格が要る）場合だけ、業界や資格を必須にします。

未経験を採って自社で育てたいのですが、要件はどう書けばよいですか

自社に教える体制（誰が、最初の三か月に何を教え、同行するか）があることが前提です。体制が無いと、未経験は定着しません。要件は、営業の型の経験ではなく、「顧客に提案して合意を得た経験」（販売、カスタマーサクセス、コンサルティングなど）や、「目標に向けて行動を続けた経験」を必須にし、営業の型は入社後に教える、と書きます。受け入れの体制を求人票に具体的に書くと、未経験の候補者は「育ててもらえる」と判断します。未経験の採用を参照してください。