インサイドセールスへのスカウト文面｜開封される件名と本文の型

インサイドセールスにスカウトを送っても返信が来ない。文面を見せていただくと、件名が「インサイドセールス募集｜架電でアポ獲得」で、本文に「一日〇〇件の架電」「アポ数で評価」と書いてあり、候補者はこれをテレアポの募集と読んで閉じています。インサイドセールスの経験者は、テレアポと区別が付かない文面を最初に弾き、次に「見込み客はどんな状態で渡されるか」「指標は数だけか質もあるか」「フィールドセールスとの分担と、その後の道はあるか」を確かめます。結論を先に書くと、件名は「相手の接触の一点＋自社の分担と指標」、本文は「一行目に相手の接触の経験の一点→分担と指標→見込み客の質と量（正直に）→接触の型（課題を聞き出す）→目標と評価→フィールドセールスとの関係とその後の道→体制→条件の幅→営業の責任者が出る面談への短い締め」の順で、商材と会社の紹介は後ろに回すか短くします。刺さる訴求と外す訴求の中身はインサイドセールス向けスカウト文面の型に書いていますので、ここでは「インサイドセールス向けの件名と本文の型」に絞って、そのまま使える形にします。

先に決めるのは「分担と指標」

文面の前に、自社のインサイドセールスの分担（見込み客の発掘から商談の設定までか、初回の商談までか、受注までか）と、指標（商談の設定数だけか、設定した商談の質や受注への貢献も見るか）を決めます。分担と指標が「アポ数だけ」なら、経験者は来ません。それが実態なら、テレアポの募集として正直に書いたほうが合う人が来ます。

止まりやすいのは、指標を「アポ数」と書いて、質を見ていることを書かないときです。質を見ているなら書きます。

件名の型

インサイドセールスが件名で見るのは、「テレアポではないか」「見込み客の質と分担が分かるか」の二つです。

書いてはいけない件名は、「架電」「アポ獲得」「一日〇〇件」「テレアポ経験者歓迎」のように、テレアポに読める言葉です。件名の失敗の型は件名でやりがちな失敗に書いています。

本文の型

本文は、インサイドセールスが「確かめる順」に並べます。

長さは、スマートフォンで二度スクロールする程度に収めます。項目が多いので、各項目を短くします。

転向元で一行目を変える

インサイドセールスの経験者は少ないので、転向元ごとに一行目を変えます。

止まりやすいのは、全転向元に経験者向けの一行目を送るときです。経歴と合わず、返信が来ません。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「インサイドセールスは電話をかける仕事だから、架電の件数と評価を書けば分かりやすい」というものです。実際には、「架電」「アポ数」の言葉がある文面は、経験者にテレアポと読まれ、開かれません。ある会社では、「一日〇〇件の架電でアポ獲得」と書いた文面で返信が無く、担当者が候補者の視点で読むと、見込み客がどこから来るのか、質を見ているのか、その後の道があるのかが無く、候補者は「テレアポの言い換え」と読んでいました。「見込み客は問い合わせと資料請求から月に〇〇件。課題を聞き出して初回商談を設定。設定数と受注率の両方で評価。半年後にフィールドか、インサイドのリードへの道」と書き直し、「架電」の言葉を全部「接触」に変えたところ、返信が来ました。インサイドセールスへの文面で効くのは、件数ではなく、見込み客の質と指標の質と道が書かれていることです。

書いてはいけないこと

一つ目は、「架電」「アポ獲得」「一日〇〇件」「コール」のような、テレアポに読める言葉です。「接触」「対話」「商談の設定」で書きます。

二つ目は、見込み客の質と量を書かないことです。「リストに片っ端から」なのか「問い合わせに対応」なのかで、仕事はまったく違います。

三つ目は、指標を数だけで書くことです。質を見ているなら書きます。見ていないなら、それが実態です。

四つ目は、フィールドセールスとの関係とその後の道を書かないことです。「インサイドで終わり」と読まれます。道が無いなら「決まっていない」と書きます。

五つ目は、商材と会社の紹介から始めることです。

六つ目は、締めに「見込み客の実例を見せる」と書かないことです。インサイドセールスは、面談で実際の見込み客の状態を見て判断します。

送る前の確認

返信が来ないときの直す順番

一箇所ずつ変えます。変え方はスカウト文面のABテストのやり方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、インサイドセールス向けの文面で会社ごとに差がつくのは、「見込み客の実例を面談で見せられるか」です。文面で「問い合わせ起点で質が高い」と書いても、面談で実際の見込み客のリストや問い合わせの内容を見せられない会社は、候補者に「本当か」と疑われます。見せられる会社では、候補者は自分がどんな相手と話すかを具体に想像でき、判断が速くなります。エラベルでスカウト文面を担当する人には、文面を書く前に、営業の責任者に見込み客の実際の状態（どこから、月にどのくらい、どんな内容か）を聞き、面談で見せられる形を確認してもらっています。見せられない実態なら、文面もそれに合わせて正直に書きます。刺さる訴求と外す訴求はインサイドセールス向けスカウト文面の型に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、候補者の経歴（転向元、接触の経験）を読んで転向元ごとに件名と一行目を書くこと、営業の責任者に聞いた分担・指標・見込み客の状態・道を本文にすること、送る前の確認、返信の記録と直す順番の提案、です。会社が持つのは、分担と指標の決定、見込み客の状態の事実、フィールドセールスとの関係とその後の道の決定、営業の責任者が面談に出て実例を見せること、条件の幅、です。指標が「数だけ」で道が無い実態なら、それを正直に書くことに会社が合意する必要があります。

まとめ

• 先に分担（どこからどこまで）と指標（数だけか質もか）を決める。「アポ数だけ」が実態なら正直に書く
• 件名と本文から「架電」「アポ獲得」「〇〇件」を消す。テレアポと読まれて開かれない
• 本文は一行目に接触の経験の一点→分担と指標→見込み客の質と量→接触の型→目標と評価→フィールドとの関係と道→体制→条件の幅→実例を見せる面談への締め
• 転向元（経験者・カスタマーサポート・フィールドセールス・テレアポの一部）で一行目を変える
• 見込み客の状態を正直に書き、面談で実例を見せる。見せられない文面は疑われる
• 返信が来ないときは件名→見込み客と指標と道の正直さ→面談で実例を見せたか→実態の一致の順に直す

よくある質問

実態はリストへの架電が中心です。どう書けばよいですか

正直に書きます。「見込み客はリストから。課題を聞き出す接触で商談を設定。指標は設定数と、設定した商談の受注率」のように。リスト起点でも、課題を聞き出す接触と質の指標があれば、テレアポとは違います。それも無く「リストに片っ端から、アポ数だけ」が実態なら、インサイドセールスではなくテレアポの募集として書いたほうが、合う人が来て、入社後の「思っていた仕事と違う」が減ります。

フィールドセールスへの道が無い会社です

「決まっていない」か「インサイドの中でリードや設計の役割へ」と書きます。道を書かないと「インサイドで終わり」と読まれ、書いてしまうと嘘になります。インサイドセールスを専門として続けたい人も一定数いて、その人たちには「インサイドの中で役割が広がる」ことが材料になります。無いものを有るように書かないことが、入社後の定着につながります。

カスタマーサポートの人に送ると、営業を嫌がりませんか

「営業」ではなく「課題を聞き出す接触」として書くと、受け止めが変わります。カスタマーサポートで顧客の課題を聞き出してきた人には、「その力を、困っている人を見つけて解決の入口を作る役割で」と転向の意味を書きます。数を追う営業を嫌う人は多いので、指標に質があること、受け入れがあること、道があることを厚く書きます。転向元の分け方はインサイドセールス向けスカウト文面の型に書いています。