インサイドセールスを探すときの検索条件とターゲティング

インサイドセールスにスカウトを送る前の検索で、「インサイドセールス」の肩書で組むと対象が狭く、「架電」「テレアポ」の経験で組むと数をこなす接触の経験者ばかりが出て、「見込み客の課題を聞き出して商談につなげてきた人」が漏れます。インサイドセールスの中身は、肩書でも架電の数でも読めません。読めるのは、「誰に、どう接触し、何につなげ、何で評価されたか」です。結論を先に書くと、検索条件は、先に自社の分担と指標を決め、肩書や架電の数ではなく経験（課題を聞き出す接触・商談につなげた・目標に向き合った）で組み、要件の必須だけにし、プロフィールを「誰に、どう接触し、何につなげ、何で評価されたか」で読み、転向元（カスタマーサポート・フィールドセールス・テレアポの一部・営業事務）を分担に合わせて含めて送る順を決めます。文面の型はインサイドセールスへのスカウト文面に、要件の作り方はインサイドセールスの採用要件の作り方に書いていますので、ここでは「検索条件とターゲティング」に絞ります。媒体ごとの検索の仕様には触れません。仕様は各媒体の公式情報でご確認ください。

先に「分担」と「指標」を決める

自社のインサイドセールスの分担（発掘から商談の設定まで、初回の商談まで、受注まで）と、指標（設定数だけか、質も見るか、受注への貢献まで見るか）を決めます。分担と指標で探す経験が変わります。

止まりやすいのは、分担と指標を決めずに「インサイドセールス経験者」で探すときです。一覧が混ざります。決め方はインサイドセールスの採用要件の作り方に書いています。

肩書や架電の数ではなく経験で組む

条件に入れるのは、肩書や架電の数ではなく、要件の必須に当たる経験です。肩書は「または」で複数（インサイドセールス、営業、カスタマーサポート、営業事務、テレフォンアポインター）を入れるか、入れずにプロフィールの言葉で読みます。

止まりやすいのは、「架電」「コール」の言葉で検索するときです。テレアポの経験者に偏ります。「課題」「ヒアリング」「商談」の言葉で読みます。

プロフィールを「誰に、どう接触し、何につなげ、何で評価されたか」で読む

インサイドセールスの経験の中身は、四つで読めます。誰に（見込み客の種類と状態）、どう接触し（課題を聞き出したか、案内したか）、何につなげ（商談、次の段階、受注）、何で評価されたか（数か、質か）。四つが書いてある人は、肩書が何であってもインサイドセールスの経験があります。

止まりやすいのは、肩書と架電の数だけで判断するときです。「月〇〇件のアポ」の人に「課題を聞き出して質の高い商談を」と送っても、経歴と合うかが分かりません。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「インサイドセールスの経験者は少ないから、テレアポの経験者を採るしかない」というものです。実際には、課題を聞き出して次につなげてきた人は、肩書がカスタマーサポート、フィールドセールス、営業事務のまま多くいて、「インサイドセールス」でも「架電」でも検索すると漏れます。ある会社では、架電の経験で検索してテレアポの経験者に送っていましたが、入社後に「数はこなすが質が低い」で合わず、辞退と早期退職が続いていました。担当者が入って、自社の分担を「問い合わせ起点で課題を聞き出して商談を設定。数と質で評価」と決め、「架電」を外し、「課題」「ヒアリング」「商談」「提案」の言葉でプロフィールを読む形にしたところ、カスタマーサポートで顧客の課題を聞き出してきた人が複数見つかり、転向の文面で送ると返信が来て、入社後も合いました。インサイドセールスの検索は、架電の数で絞るより、聞き出す経験で読むほうが合います。

転向元を分担に合わせて含める

インサイドセールスの経験者は少ないので、転向元を含めます。転向元は、自社の分担と指標で向き不向きがあります。

転向元には、文面の一行目で転向であることに先に触れ、転向元ごとに訴求を変えます。一行目の変え方はインサイドセールスへのスカウト文面に書いています。

止まりやすいのは、全転向元に同じ文面を送るときです。経歴と合わず、返信が来ません。

送る順の付け方

止まりやすいのは、「インサイドセールスの肩書があるから」で送るときです。中身がテレアポの人に質の話を送っても合いません。

条件の保存と見直し

組んだ条件は、「経験者用」「転向層用（サポート）」「転向層用（フィールド）」のように分けて名前を付けて保存し、送った結果と一緒に記録します。月に一度、返信が来た人の共通点（見込み客の種類、接触の型、指標、転向元）を見て、条件と読み方を直します。保存の仕方は検索条件の保存と使い回しに書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、インサイドセールスの検索で会社ごとに差がつくのは、「指標に質があるかが決まっているか」です。分担は比較的決まりやすいのですが、「設定数だけで評価する」のか「質も見る」のかが曖昧な会社では、質を求める人に送って面談で「結局は数」と分かって辞退されるか、数をこなす人に送って入社後に「質が低い」で合わないかのどちらかになります。指標が決まっている会社では、探す経験が決まり、転向元も絞れ、文面も面談も一本につながります。エラベルでスカウトの検索を担当する人には、条件を組む前に、営業の責任者に「設定数だけか、質も見るか、見るならどう測るか」を聞いてもらっています。文面の型はインサイドセールスへのスカウト文面に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、要件から必須の経験を取り出して条件を組むこと、出てきた人を「誰に、どう接触し、何につなげ、何で評価されたか」で読んで絞ること、転向元を分けて送る順を付けること、条件と結果を記録して月に一度見直すこと、です。会社が持つのは、分担と指標の決定、要件の必須と歓迎の区別、転向元をどこまで含めるかの判断、営業の責任者が担当者に話す時間、です。担当者がインサイドセールスの経験（接触の型、指標）を読める経験があるかは、担当者を選ぶときに確かめます。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

まとめ

• 先に分担（どこからどこまで）と指標（数だけか質もか）を決める。指標で探す経験と転向元が変わる
• 検索条件は肩書や架電の数ではなく経験（課題を聞き出す接触・商談につなげた・目標に向き合った）で組む。「架電」で検索するとテレアポに偏る
• プロフィールは「誰に、どう接触し、何につなげ、何で評価されたか」で読む。「月〇〇件のアポ」では中身が読めない
• 転向元（カスタマーサポート・フィールドセールス・テレアポの一部・営業事務）を分担に合わせて含める。転向の文面を分ける
• 自社の指標と逆の人には送らない。質を見るのに数だけの経験、数だけなのに質を求める人
• 条件は経験者用・転向元ごとに分けて保存し、返信が来た人の共通点で月に一度直す

よくある質問

テレアポの経験者は対象に入れてよいですか

「質を意識した記述」がある人は対象に入れます。「商談化率を改善」「アポの質を上げた」と書いている人は、数だけでなく質を見てきた素養があります。「月〇〇件」の数だけを書いている人は、自社が数だけの指標なら合いますが、質を見る指標なら合わないことが多い。テレアポの経験者には、「数だけでなく質を見る役割へ」と転向の文面で送ります。

営業経験を必須にすべきですか

必須にしないことをお勧めします。営業経験があっても、訪問で受注まで回してきた人は、電話やオンラインで課題を聞き出して渡す分担に合わないことがあります。逆に、カスタマーサポートで顧客の課題を聞き出してきた人は、営業経験が無くても分担に合います。読むのは営業の肩書ではなく、「聞き出してつなげた」経験です。

出てくる人が少なすぎます

肩書か架電で絞っているか、ツールを条件に入れているかを見ます。肩書とツールを外し、「課題」「ヒアリング」「商談」「提案」の言葉で読む形にすると増えます。それでも少ないなら、転向元（カスタマーサポート、フィールドセールス、営業事務）を含めます。転向元を含めるかは、自社の受け入れ（教える人、最初の三か月）があるかで決めます。