媒体のプラン選び（送信枠の考え方）｜上限からではなく、必要な面談数から逆算する

媒体の営業から、プランの一覧を見せられる。送信枠が多いプランは、費用も高い。「たくさん送れたほうがよい」と上のプランを選ぶと、枠の大半が余り、費用だけがかかります。逆に「安いほうで」と下のプランを選ぶと、必要な数を送れずに頭打ちになります。結論を先に書くと、プランは送信枠の大きさで選ぶのではなく、必要な面談数から逆算した送信数に合わせて選んでください。枠は使い切るものではなく、必要な分だけあればよいものです。数の逆算はひと月に何名にアプローチできるかに、枠が余る・足りないときの対処は送信枠が余るときの使い方と送信枠が足りないときの優先順位にまとめています。媒体の名前や料金、枠の具体的な数には触れません。公式の案内で確認してください。

プランが「枠の大きさ」で分かれている理由

多くのスカウト媒体は、月に送れる通数（送信枠）でプランを分けています。枠が大きいほど、月額は高くなります。営業の説明も、「このプランなら月に〇通送れます」という形になります。

この形は、「たくさん送るほど成果が出る」という前提に立っています。しかし、スカウトの成果は、送った数ではなく、面談に進んだ数で決まります。数を送っても、対象がずれていれば返信は来ず、個別化が薄ければ読まれません。

だから、プランを選ぶときの問いは「何通送れるか」ではなく、「必要な面談数を得るのに、何通送る必要があるか」です。その数に合う枠のプランを選びます。

必要な送信数を逆算する

逆算の手順は、次のとおりです。

一.採用人数と時期を置く。 「この職種を、いつまでに、何名」。

二.必要な面談設定数を置く。 面談設定から内定までの落ち方を、過去の実績か、担当者の見立てから置きます。「内定一名に対して、面談設定が〇件必要」という形です。

三.返信率と面談設定率を仮置きする。 この職種、この媒体で、送った数のうちどれだけ返信が来て、返信のうちどれだけ面談に進むか。担当者の経験から幅で置きます。

四.必要な送信数を出す。 必要な面談設定数を、返信率と面談設定率で割り戻します。これが、月に必要な送信数の目安です。

五.その数に合う枠のプランを選ぶ。 必要な送信数を少し上回る枠のプランです。ぴったりだと、月によって足りなくなります。大きく上回ると、余ります。

仮置きの数字は、運用が始まって実績が出たら置き換えます。最初のプランは仮で、三か月後に見直す前提で選びます。

枠と稼働の関係

枠が大きくても、担当者の稼働が足りなければ、枠は使えません。

一通ごとに経歴を読んで書き分ける運用なら、一通あたりの時間は長く、週の稼働で送れる数には上限があります。型で送る運用なら、多く送れますが、返信率は下がります。

プランを選ぶときは、枠と稼働を並べます。枠が稼働で送れる数を大きく上回るなら、枠は余ります。稼働で送れる数が枠を上回るなら、枠が足りません。多くの場合、稼働で送れる数のほうが枠より小さく、上のプランを選んでも余ります。

担当者に、「いまの稼働と個別化の度合いで、月に何通送れるか」を聞いてください。その数が、プランの上限になります。それ以上の枠は、使えません。

個別化との兼ね合い

枠が大きいと、「使い切らないともったいない」という意識が働きます。使い切るために、対象を広げ、個別化を減らします。結果として、送信数は増え、返信率は下がり、面談数は変わらないか減ります。

枠は、使い切るものではありません。必要な面談数に対して、必要な送信数だけ送り、残りの稼働を個別化に回すほうが、面談は増えます。

逆に、枠が小さすぎると、対象を絞りすぎることになります。母数があるのに枠が無くて送れない、という状態です。この場合は、プランを上げる判断になります。

適切な枠は、「必要な送信数を少し上回り、個別化の稼働を確保できる」大きさです。大きすぎず、小さすぎず。営業の勧めではなく、逆算で決めます。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「上のプランのほうが成果が出る」というものです。実際には、上のプランを契約して枠の半分も使っていない会社が多くあります。使えないのは、稼働が足りないか、母数が無いかで、枠の問題ではありません。枠だけが大きく、費用だけが高い状態です。

見ていて差がつくのは、担当者が「このプランで足ります」と下のプランを勧められるかどうかです。上のプランのほうが代行会社の運用の幅は広がりますが、発注側の費用は上がります。「必要な送信数から見て、このプランで足ります。足りなくなったら上げましょう」と言える担当者は、費用まで見ています。

発注側にできるのは、プランを選ぶ前に「必要な送信数はいくつか」を担当者に聞くことです。その数が出れば、プランは自然に決まります。数が出ないまま「どのプランがよいか」と聞くと、上のプランが勧められます。

プランを上げる判断

運用の中で、プランを上げるのは、次の条件が揃ったときです。

• 枠を毎月使い切っている
• 対象と文面が整い、返信率と面談設定率が安定している
• 母数がまだ残っていて、送る相手がいる
• 担当者の稼働に余裕があり、増えた枠を個別化を保ったまま送れる
• 面談数を増やす必要がある（採用人数が増えた、時期が迫った）

五つが揃っていれば、枠が制約になっています。上げれば面談は増える見込みがあります。

揃っていなければ、上げても余ります。特に、返信率が安定していない段階で上げると、数を増やしても面談は増えません。先に対象と文面を整えます。

プランを下げる判断

下げるのは、次のどれかに当たるときです。

• 枠の半分以下しか使っていない月が三か月続いている
• 母数が減り、送る相手が少なくなった
• 採用人数が減った、または職種の募集が終わった
• 個別化に寄せる運用に変え、送信数を意図的に減らした
• 従媒体として位置づけ直し、少量しか送らなくなった

下げると、月額は下がります。枠が足りなくなったら、また上げればよいだけです。「下げると再度上げにくい」という条件がある媒体もあるので、契約時に確認します。

使っていない枠に払い続けるより、下げて、その費用を担当者の稼働か別の手法に回すほうが、成果につながります。

契約時に確認すること

プランを選ぶときに、媒体に確認しておくことがあります。仕様は媒体ごとに違い、改定もあるので、公式の案内か営業窓口で確かめてください。

• 枠は月ごとにリセットされるか、繰り越せるか
• 枠を超えて送りたい場合、追加で買えるか、その単位
• プランの変更は、いつでもできるか、契約期間の途中でもできるか。上げる・下げるで条件は違うか
• 下げた場合、再度上げるときに条件があるか
• 複数の職種や拠点で、一つの枠を共有できるか、分ける必要があるか
• 枠以外の機能の違い（検索条件、候補者情報の閲覧範囲、テンプレート数など）

特に「途中で変更できるか」は重要です。三か月後に見直す前提でプランを選ぶなら、変更できる契約でないと、見直しても動けません。

エラベルの見解

担当する側から見ると、プランで最も困るのは「枠が大きいプランを契約され、『枠を使い切れ』と言われる」ことです。稼働で送れる数は決まっているので、使い切るには個別化を減らすしかありません。減らせば返信率が落ち、「返信率が低い」と言われます。枠を使い切ることと、返信率を保つことは、同時にはできません。

枠は目標ではなく上限です。発注側が「枠を使い切る」を目標にすると、担当者は数に最適化し、面談は増えません。「必要な面談数」を目標にすれば、担当者は送信数と個別化のバランスを自分で調整できます。

発注側にできるのは、プランを選ぶときに「枠を使い切らなくてよい」と担当者に伝えることです。それだけで、担当者は必要な数だけを丁寧に送り、余った稼働を返信対応と個別化に回せます。

まとめ

• プランは枠の大きさではなく、必要な面談数から逆算した送信数に合わせて選ぶ
• 逆算は採用人数と時期→必要な面談設定数→返信率と面談設定率の仮置き→必要な送信数→少し上回る枠
• 枠は稼働で送れる数が上限。稼働を超える枠は使えない
• 枠は使い切るものではない。使い切ろうとすると個別化が減り、面談は増えない
• 上げるのは枠を使い切り・返信率が安定し・母数が残り・稼働に余裕があり・面談を増やす必要があるとき
• 下げるのは半分以下が三か月・母数減・計画変更・個別化への転換・従媒体化のとき
• 契約時に繰り越し・追加購入・途中変更・再度の引き上げ条件・枠の共有を確認する

よくある質問

営業に「このプランがおすすめ」と言われました。信じてよいですか

必要な送信数を逆算してから、その数に合うプランかを確認してください。営業のおすすめは、多くの場合、上のプランです。逆算した数が下のプランの枠に収まるなら、下のプランで始め、足りなくなったら上げる形にします。担当者に「この稼働で月に何通送れるか」を聞けば、上限が分かります。

枠が毎月余っています。無駄にしていませんか

余った枠は、無理に使わないでください。使い切ろうとすると、対象を広げるか個別化を減らすことになり、面談は増えません。三か月続けて半分以下しか使っていないなら、プランを下げます。下げた費用を、担当者の稼働や別の手法に回すほうが成果につながります。

プランを上げたのに、面談が増えません

上げる前に、返信率と面談設定率が安定していたかを確認してください。安定していなければ、数を増やしても面談は増えません。また、母数が残っていたか、担当者の稼働が増えた枠に見合っていたかも確認します。どれかが欠けていれば、枠ではなくそちらが制約でした。プランを戻し、制約のほうを先に直します。