コンサルティング業界の採用単価とRPO費用の考え方｜稼働できる人数と受注の見込みから、職位ごとに上限を置く

コンサルティング会社の売上は、コンサルタントが案件に入って働く時間から生まれます。受注が決まっても、案件に入れる人がいなければ、その仕事は受けられません。一方で、受注の見込みが外れたのに採用を進めると、案件に入っていない人の給与がそのまま費用になります。しかも、戦略、業務、IT、人事、財務と領域によって来る人が違い、アナリストからマネージャー以上まで職位によっても採用の市場が違います。このため、採用代行（RPO）の費用を1人採るまでの費用だけで比べると、判断を誤ります。結論から書くと、コンサルティング業界のRPO費用は、職位ごとに1人が案件に入って生む売上から上限を置き、受注の見込みと採用の時期をそろえて比べると判断しやすくなります。

採用代行の料金や職位ごとの採用単価は、会社の規模・領域・職位によって大きく異なり、公的な統計もないため、この記事では相場の金額は扱いません。自社の数字で比べる手順を書きます。

業界の採用構造：案件に入れる人数が売上を決める

コンサルティング会社では、案件に入っているコンサルタントの割合が、売上と利益を大きく左右します。採用で人を増やしても、案件に入れなければ売上は立たず、案件が増えても人が足りなければ受けられません。採用の費用は、この「案件に入れる人数」をどう増やすかという問いの中で考える必要があります。

採用にかけてよい額は、職位ごとに次の手順で出せます。

1. 職位ごとの1人あたりの売上を出す：その職位の人が案件に入ったときの、一定の期間の売上の見込みを出す
2. 案件に入るまでの期間を見込む：入社してから案件に入るまでの期間を、過去の実績から出す
3. 続く期間を見込む：入社した人が平均してどれくらい続くかを出す
4. 上限を置く：案件に入ってから続く期間までに生む売上のうち、採用にかけてよい割合を決める

職位が上がるほど1人あたりの売上は大きくなり、採用にかけてよい額も大きくなります。一方で、対象の人は限られます。業界の採用の難しさはコンサルティング業界の採用代行で任せる範囲で書いています。

三つの経路で費用の見方が違う

コンサルティング会社の中途採用は、主に三つの経路から人が来ます。経路によって、費用のかかり方と、入社後に案件に入るまでの期間が違います。

同業からの採用は、紹介やスカウトに費用がかかりますが、入社後すぐに案件に入れるため、案件に入るまでの期間の費用は小さくなります。事業会社からの採用は、領域の専門性を案件で生かせるかどうかが判断の軸です。未経験の採用は、育成の体制がある会社でなければ、案件に入れない期間が長くなります。経路ごとに、採用の費用と案件に入るまでの期間を並べて比べてください。

エラベルの見解

コンサルティング会社からの相談で多い思い込みは、採用の数を増やせば、受けられる案件も増えるという考え方です。実際には、受注の見込みと採用の時期がずれていると、入社した人が案件に入れない期間が生まれ、その間の給与が費用として積み上がります。案件に入れない期間が長いと、本人の不安も大きくなり、早く辞めてしまうこともあります。

採用代行を選ぶときは、採用の数だけでなく、受注の見込みに合わせて、どの領域・どの職位を優先するかを一緒に決められる担当者かどうかを見てください。受注の確度が高い案件に合う人から採用を進める担当者のほうが、採用人数はやや少なくても、案件に入れる人が増え、採用の費用を回収しやすくなります。

選考の段の多さで費用を失わない

コンサルティング会社の選考は、ケース面接や、職位ごとの複数回の面接、パートナーとの面接など、段が多くなりがちです。パートナーの予定が取れずに最終面接が延びると、その間に候補者はほかの会社に決めてしまいます。同業から来る候補者は、複数の会社の選考を並行して進めていることが多く、選考の遅れはそのまま辞退につながります。

費用を失わないためには、選考の各段にかかる日数を記録し、どこで止まっているかを確かめてください。パートナーの面接の枠を毎週あらかじめ押さえておく、ケース面接の評価の基準を面接官の間でそろえておく、候補者に選考の流れと期間を最初に伝えるといった手で、内定までの期間を短くできます。

同業から採るときは前職の情報の扱いを確かめる

同業から採るときに気をつけたいのが、前職の営業秘密の扱いです。不正競争防止法第2条第6項は、営業秘密を、秘密として管理されている生産方法、販売方法その他の事業活動に有用な技術上または営業上の情報であって、公然と知られていないものと定めています。コンサルティングの仕事では、前職のクライアントの情報や、社内の手法の資料を扱ってきた人が多くいます。

面接では、経験した案件の種類や担った役割を聞くことと、前職のクライアントの具体的な情報や社内の資料の中身を聞き出すことを分けて考え、後者は聞かないようにしてください。採用代行に一次面談やスカウトを任せる場合も、聞いてよい範囲を担当者と共有しておきます。個別の判断は弁護士にご確認ください。

外注の使いどころと料金の形

コンサルティング業界の採用で採用代行に任せやすいのは、スカウトの送信と追客、応募者への一次連絡、面接の日程調整、選考の進み具合の管理です。ケース面接の評価、職位の判断、採るかどうかの判断は社内に残します。

人材紹介を使う場合、職業安定法第32条の3により、有料職業紹介事業者の手数料は、厚生労働省令で定める種類・額か、届け出た手数料表に基づくものに限られています。採用者の年収に割合を掛ける形が多いため、職位が上がるほど1人あたりの手数料も高くなります。上で出した職位ごとの上限と並べて比べてください。

エラベルの費用は、採用が決まったときに1名につき10万円（税別）です。採用が決まらなければ費用はかかりません。特定の領域や職位を少人数採りたい場合の選択肢の一つとして比べてみてください。

エラベルの見解

もう一つ見てほしいのは、コンサルティング業界の候補者は、会社の実態をよく知っているということです。案件の種類、稼働の長さ、昇進の型、離職の状況は、同業の中で情報が回っています。求人で実態と違う印象を与えても、候補者はすぐに見抜き、かえって信頼を失います。

採用代行に任せるときは、稼働の実態や昇進の型を、良い面も厳しい面も含めて候補者に伝える方針を担当者と共有してください。実態を正直に伝えたうえで、それでも来たいと思う人を採るほうが、入社後のずれが少なく、続く期間が長くなります。続く期間が長くなれば、採用にかけてよい上限も上がり、採りたい人に費用をかけられるようになります。

まとめ

• コンサルティング業界のRPO費用は、職位ごとに1人が案件に入って生む売上から上限を置く
• 受注の見込みと採用の時期をそろえ、案件に入れない期間の費用を減らす
• 同業・事業会社・未経験の経路ごとに、採用の費用と案件に入るまでの期間を比べる
• 選考の各段の日数を記録し、パートナーの面接の枠を先に押さえる
• 同業から採るときは、前職の営業秘密を聞き出さない線を担当者と共有する

よくある質問

コンサルティング業界の採用代行の費用の相場はいくらですか

採用代行の料金は、任せる業務の範囲や職位、料金の形によって大きく異なり、公的な統計もないため、一律の相場はお伝えできません。職位ごとに採用にかけてよい額を出し、その範囲で同じ業務範囲の見積もりを比べてください。エラベルの場合は、採用が決まったときに1名10万円（税別）です。

ケース面接まで採用代行に任せられますか

ケース面接の評価は、コンサルタントとしての考え方を見極める部分なので、社内に残すのが一般的です。採用代行には、ケース面接の前の案内や日程の調整、評価の基準に沿った事前の説明などを任せると、選考を速く進められます。

事業会社の出身者を採るときに気をつけることは何ですか

領域の専門性を、どの案件でどう生かしてもらうかを先に決めてください。コンサルの進め方に慣れるまでの支え方も、入社前に伝えておくと、入社後のずれを減らせます。専門性で単価を取れる案件に入れるかどうかが、採用の費用を回収できるかの分かれ目です。