コンサルタントの採用要件の作り方｜必須と歓迎を分ける基準

コンサルタントの採用要件を作ると、「コンサルティングファームでの経験三年以上」「同じ領域の経験」「大手ファームの出身」「MBA」「高学歴」「英語」「特定の業界の経験」「論理的思考力とコミュニケーション能力」と膨らみます。任せる領域と職位と案件を決めずに、パートナーや人事が「理想のコンサルタント」と「経歴の看板」を要件にしてしまうことが原因です。膨らんだ要件は、母数が限られ他のファームと取り合いになる市場で該当する人がさらに減るか、該当しても他のファームに決まるか、「ファームの経験」「大手の出身」「MBA」を必須にして、事業会社の企画で実行を担ってきた人や専門職からの転向者を外してしまうかのどれかになります。結論を先に書くと、コンサルタントの要件は「任せる領域と職位と案件」から決め、必須を「任せる領域に近い案件か業務の経験（ファームの経験は問わない）」「職位に応じた役割を担った経験」「思考の型と対人（ケース面接で確かめる）」の三つに絞り、それ以外のファームの経験・同じ領域そのもの・大手の出身・MBA・学歴・英語・業界は歓迎に回すと、該当する人が現れ、ケース面接と面接で確かめるべきことも決まります。領域と職位と案件の整理はコンサルタント採用を代行に出す判断基準に、母集団形成はコンサルタントの母集団形成にまとめています。

コンサルタントで要件が膨らむ理由

コンサルタントの要件が膨らむ理由は、三つあります。

一つ目は、任せる領域と職位と案件を決めずに要件を作ることです。「コンサルタントが足りない」で募集を始めると、どの領域のどの職位で、どういう案件のどの役割を任せるかが決まっておらず、「どの領域でも、どの案件でも、一人で回せる人」が要件になります。実際には、任せる領域と職位と案件が決まれば、要件はそこに近い経験と、職位に応じた役割で足ります。

二つ目は、「ファームの経験」「大手の出身」「MBA」「学歴」を、看板として必須にすることです。パートナーにとっては「ファームの経験が無いと型が無い」「大手の出身なら安心」が自然ですが、コンサルタントの適性は、思考の型と対人で決まり、それはケース面接で確かめられます。事業会社の企画で実行を担ってきた人や、専門職からの転向者は、ファームの経験が無くても、思考の型を持っていることがあり、業界と実行の知識は案件で強みになります。看板を必須にすると、この層を外し、限られたファームの経験者を他のファームと取り合うことになります。

三つ目は、「論理的思考力」「コミュニケーション能力」を要件に書くことです。これらはコンサルタントの中心の力ですが、経歴では確かめられず、ケース面接と面接で確かめるものです。要件に書いても絞れず、書かなくてもケース面接で確かめます。

三つを合わせると、「領域と職位と案件を決めずに、看板と理想の経験を並べ、ケース面接で確かめるべきことを要件に書く」のが、膨らむ構造です。

必須と歓迎を分ける基準

基準は、「その要件が無いと、任せる領域と職位と案件を回せないか」です。回せないなら必須、あれば早いなら歓迎です。

表の要点は、「ファームの経験〇年」「大手の出身」「MBA」を、任せる領域と職位と案件を決めずに書かないことです。領域に近い経験と職位に応じた役割で足り、思考の型と対人はケース面接で確かめ、看板は歓迎に置きます。

もう一つの要点は、「論理的思考力」「コミュニケーション能力」を要件に書かず、ケース面接と面接で確かめる項目として設計することです。要件に書いても絞れませんが、ケースの設計と評価の基準に落とせば、確かめられます。

エラベルの見解

相談で多いのは、「コンサルタントの要件を『ファーム経験三年以上、同じ領域、大手出身、MBA歓迎、英語、論理的思考力』にしたが、応募がまったく来ない」というご相談です。任せる領域と職位と案件を聞くと、業務改革の領域で、コンサルタントの職位、製造業の調達と生産の案件でワークストリームを一つ持つ役割、国内の案件が中心とのことでした。それなら要件は「業務改革か製造業の業務の経験（ファームでも事業会社でも）」「ワークストリームか同等の役割を担った経験」「思考の型と対人（ケースで）」で足り、大手もMBAも英語も、該当者を減らしているだけでした。

見ていて差がつくのは、「任せる領域と職位と案件を決めてから要件にし、看板をケース面接に置き換えているか」です。「業務改革の領域で、コンサルタントの職位、製造業の調達と生産の案件でワークストリームを持つ」→必須は「業務改革か製造業の業務の経験」「ワークストリームか同等の役割」「思考の型と対人（ケースで）」、ファームの経験と同じ領域と大手とMBAと学歴と英語と業界は歓迎。ここまで決めれば、要件は三つで済み、事業会社の企画で製造業の業務改革を担ってきた人も該当します。エラベルでは、コンサルタントの担当者に、要件を書く前に「任せる領域と職位と案件と役割」をパートナーに決めてもらっています。

必須を三つに絞る手順

手順は四つです。

一つ目：任せる領域と職位と案件と役割を決める。 どの領域の、どの職位を、何名か。どういう案件（業界、テーマ、期間、規模）の、どの役割（ワークストリームを持つ、チームを回す、分析を担う）を任せるか。

二つ目：その領域と職位と役割を回すために、無いと困る経験を書き出す。 「業務改革の案件を担当した」「製造業の業務を知っている」「ワークストリームを持った」「チームを回した」など。書き出したら、「これが無いと本当に回らないか」を一つずつ問い、「研修と最初の案件で補えるか」をパートナーに確かめます。

三つ目：思考の型と対人を、ケース面接と面接で確かめる形にする。 ケースの題材（自ファームの領域に近いもの）と評価の基準（構造化、仮説、数字の扱い、対人）を決め、「論理的思考力」「コミュニケーション能力」を要件から外して、ケースと面接の項目に置きます。

四つ目：残りを歓迎に回す。 ファームの経験、同じ領域そのもの、大手の出身、MBA、学歴、英語、業界、年数は歓迎に。

手順の要点は、二つ目で「本当に回らないか」と「研修と最初の案件で補えるか」を問うことです。「ファームの経験」は、事業会社で業務改革を実行してきた人に型を研修で補えるなら「回らない」ではありません。「大手の出身」は、思考の型を示すものではありません。「英語」は、国内の案件が中心なら「回らない」ではありません。問うたびに必須が減り、三つに近づきます。

経歴で確かめられる要件と、ケース面接と面接でパートナーとマネージャーが確かめる要件

要件を、経歴（職務経歴書、媒体のプロフィール）で確かめられるものと、ケース面接と面接でパートナーとマネージャーが確かめるものに分けます。

経歴で確かめられるのは、「担当した領域と業界と案件のテーマ（公開されている範囲で）」「担当した役割（ワークストリーム、チーム、分析）」「事業会社での企画と実行の経験」「専門の経験」「ファームの経験の有無と年数」「学歴、MBA、英語」です。書類の段階で、必須のうち「領域に近い経験」「職位に応じた役割」はここで確かめます。ただし、「思考の型と対人」は、経歴では分からず、ケース面接と面接で確かめます。

ケース面接と面接でパートナーとマネージャーが確かめるのは、「思考の型（問いをどう構造化するか、仮説をどう立てるか、数字をどう扱うか、分からないことをどう扱うか）」「対人（クライアントの役の面接官にどう説明するか、反論にどう応じるか、聞く姿勢）」「案件での動き（担当した案件で何を自分で決めたか、クライアントと揉めたときどうしたか）」「稼働と昇進とアサインの実態を説明した上で受け入れられるか」「パートナーとの相性（パートナーの考え方を聞いてどう反応するか）」です。要件の「論理的思考力」「コミュニケーション能力」「主体性」は、この項目に翻訳して、ケースと面接で確かめます。

確かめる方法は、ケース面接と、担当した案件を前にした話です。ケースは、自ファームの領域に近い題材で、構造化と仮説と数字と対人を見ます。面接では「担当した案件で、自分で決めたことは何ですか」「クライアントと意見が分かれた場面はありますか。どう進めましたか」「当ファームの昇進の基準はこう、アサインはこう決まる。それでやっていけそうですか」と、実態を説明した上で聞く。答えの中身より、思考の型がケースで見え、実態を聞いた上で受け入れているか、を見ます。候補者の現在の案件の詳細は聞きません。パートナーの時間の確保は現場が採用に協力してくれないに、面接の設計は面接の構造に書いています。

経路ごとの要件の書き方

コンサルタントの候補者は、経路によって持っているものが違います。要件の書き方も、経路を意識して変えます。

表の要点は、「ファームの経験」「大手の出身」を高く見すぎないことです。事業会社の企画からの転向者と専門職からの転向者は、思考の型をケース面接で確かめれば、業界と実行と専門の知識が案件で強みになります。「ファームの経験」を必須にすると、この層をまるごと外し、限られた経験者を他のファームと取り合うことになります。

要件が決まらないときの原因

要件を作ろうとして決まらないとき、原因は要件ではなく、その前にあります。

一つ目は、任せる領域と職位と案件と役割が決まっていないことです。「コンサルタントが足りない」で止まっていると、要件は「どの領域でも一人で回せる人」になり、決まりません。任せる案件と役割を決めます。

二つ目は、ケース面接の設計が無いことです。ケースが無いと、思考の型を経歴（大手、MBA、学歴）で判断するしかなく、要件が看板に膨らみます。ケースの題材と評価の基準を決めれば、看板を要件から外せます。

三つ目は、「ファームの経験」を型の有無と混同していることです。型は研修と最初の案件で補えるもので、ファームの経験はその一つの経路です。事業会社の企画と専門職からの転向を母集団に入れるかを決め、入れるなら研修を用意します。

四つ目は、パートナーが要件に関わっていないことです。人事だけで作ると、「理想のコンサルタント」になります。パートナーに「この案件でワークストリームを任せるのに、最低限何が要るか」を聞くと、「業務改革か製造業の業務を知っていて、ケースで型が見えれば、あとは案件で教えられる」のように、要件が下がることが多い。

四つのどれかが決まっていないなら、要件より先にそれを決めます。

代行に出せる工程

要件作りの工程を、社内で持つものと外に出せるものに分けます。

分け方の要点は、「任せる領域と職位と案件、ケースの設計、転向者を入れるか、パートナーの意見は社内で決め、翻訳と振り分けと段取りは外に出せる」ことです。コンサルティングの分かる人は社内にいるので、外に出すのは「パートナーの意見を聞き取って要件に落とし、経歴を読み、面接の段取りをする」役です。担当者にコンサルティング業界の経験があると、経歴の読み方とパートナーとの話し方が変わります。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、コンサルタントの要件で最も効くのは、「ファームの経験」「大手の出身」「MBA」を歓迎に下げて、思考の型をケース面接で確かめることと、「論理的思考力」「コミュニケーション能力」を要件から外してケースと面接の項目に置くことです。前者で事業会社の企画と専門職からの転向者が母集団に入り、後者で要件が絞れないものから、確かめられるものに変わります。任せる領域と職位と案件を決め、パートナーに「最低限何が要るか」を聞くと、要件は「領域に近い経験と、職位に応じた役割と、ケースで見える型」に近づくことが多い。

エラベルでは、コンサルタントの案件で担当者を紹介するとき、最初の一週間で「任せる領域と職位と案件と役割」と「ケースの設計」と「転向者を入れるか」をパートナーに決めてもらい、「最低限何が要るか」を聞き取り、そこから必須三つを作るところまでをお願いしています。

まとめ

• コンサルタントの要件が膨らむ理由は領域と職位と案件を決めずに作る・看板（ファームの経験、大手、MBA、学歴）を必須にする・ケースで確かめるべきことを要件に書くの三つ
• 基準は「無いと任せる領域と職位と案件を回せないか」。必須は領域に近い案件か業務の経験（ファームの経験は問わない）・職位に応じた役割を担った経験・思考の型と対人（ケース面接で）の三つ
• ファームの経験・同じ領域そのもの・大手の出身・MBA・学歴・英語・業界・年数は歓迎。「論理的思考力」「コミュニケーション能力」は要件に書かず、ケースと面接の項目に
• 手順は領域と職位と案件と役割を決める→無いと困る経験を書き出して問い、研修と最初の案件で補えるかを確かめる→思考の型と対人をケースと面接で確かめる形にする→残りを歓迎に
• 経歴で確かめるのは領域と業界と案件のテーマ・役割・企画と実行の経験・専門・ファームの経験・学歴とMBAと英語。パートナーとマネージャーがケースと面接で確かめるのは思考の型・対人・案件での動き・実態の受け入れ・相性
• 「ファームの経験」「大手の出身」を高く見すぎない。事業会社の企画と専門職からの転向者は、ケースで型を確かめれば、業界と実行と専門の知識が案件で強みになる
• 決まらないときは領域と職位と案件と役割・ケースの設計・転向者を入れるか・パートナーの関与のどれかが先に決まっていない

よくある質問

ファームの経験が無い人を採ると、資料の作り方や進め方で困りませんか

資料の作り方と進め方（コンサルティングの型）は、研修と最初の案件で補えます。困るのは、思考の型が無い人で、それはファームの経験の有無ではなく、ケース面接で分かります。事業会社の企画で業務改革を実行してきた人は、業界の実態とクライアントの側の事情を知っていて、案件で強みになります。「ファームの経験」を必須にすると、この層をまるごと外し、限られた経験者を他のファームと取り合うことになります。研修を用意し、ケースで型を確かめ、最初の案件はマネージャーの下で、という形にすれば、ファームの経験は歓迎で足ります。

大手ファームの出身を必須にしないと、クライアントに説明しにくくありませんか

クライアントに説明するのは、案件のチームの構成と役割で、個々のコンサルタントの出身ファームではありません。大手の出身が思考の型を示すわけでもなく、ケース面接で確かめれば、出身は要件から外せます。大手の出身を歓迎に置くのは構いませんが、必須にすると、中小のファームで案件を回してきた人や、事業会社からの転向者を外し、母数の限られる市場でさらに絞られます。

「ファーム経験三年以上」は書かないほうがよいのですか

年数だけの要件は、大手で分析だけを三年担った人と、中小で二年でワークストリームを回した人を、逆に評価し、事業会社の企画と専門職からの転向者を外します。書くなら「業務改革の案件か、事業会社での業務の改革でワークストリームか同等の役割を担った経験」のように、領域と役割で書きます。年数の目安が無いと不安な場合も、「〇年」より「担った役割と、ケース面接」のほうが、確かめやすく、該当する人に届きます。