MRの採用要件の作り方｜必須と歓迎を分ける基準

MRの採用要件を作ると、「MR経験五年以上」「MR認定」「同じ領域の経験」「新薬の立ち上げ経験」「大学病院の担当経験」「プライマリーとスペシャリティの両方」「大手製薬企業の出身」「コミュニケーション能力の高い方」と膨らみます。領域と製品と施設と担当エリアを決めずに、営業本部や経営者が「理想のMR」と「自社の製品と同じ経験」を要件にしてしまうことが原因です。膨らんだ要件は、該当する人が少ないか、該当しても他社に決まるか、同じ領域そのものや大学病院の経験を必須にして、近い領域で開業医と病院を担当してきた人を外してしまうかのどれかになります。結論を先に書くと、MRの要件は「任せる領域と製品と施設とエリア」から決め、必須を「領域か製品か施設のどれかが近い経験」「エリアに住めること」「情報提供の規範に沿って医師との関係を作った経験」の三つに絞り、それ以外の同じ領域そのもの・新薬の立ち上げ・認定（取得の支援があれば）・大手の出身・年数は歓迎に回すと、該当する人が現れ、面接で確かめるべきことも決まります。領域と製品と方針の整理はMR採用を代行に出す判断基準に、母集団形成はMRの母集団形成にまとめています。

MRで要件が膨らむ理由

MRの要件が膨らむ理由は、三つあります。

一つ目は、領域と製品と施設とエリアを決めずに要件を作ることです。「MRが足りない」で募集を始めると、どの領域のどの製品をどの施設で、どのエリアで担当してもらうかが決まっておらず、「どの領域でも、新薬でも長期収載品でも、開業医でも大学病院でも回せる人」が要件になります。実際には、任せる領域と製品と施設が決まれば、要件はそのどれかが近い経験で足ります。

二つ目は、「同じ領域そのもの」を必須にすることです。営業本部にとっては「オンコロジーはオンコロジーの経験が無いと」が自然ですが、MRの中心は「情報提供の規範に沿って医師との関係を作り、必要な情報を届ける」ことで、領域の知識は研修と資材で補える部分が大きい。近い領域（同じ診療科の別の疾患、同じ施設の種類）の経験者まで広げると、母集団が変わります。もちろん、高度に専門的な領域では、領域の知識そのものが中心になることもあります。

三つ目は、自社の製品と同じ経験（新薬の立ち上げ、大学病院の担当、大手の出身）を必須にすることです。「新薬を立ち上げるから立ち上げの経験」「大学病院に納めるから大学病院の経験」と並べると、該当者が減ります。立ち上げは、営業所長と一緒に経験できることが多く、大学病院の担当は、市中病院の担当経験があれば移れることが多い。

三つを合わせると、「領域と製品と施設を決めずに、理想の経験と同じ領域と自社の製品と同じ経験を並べ、認定と形容詞を足す」のが、膨らむ構造です。

必須と歓迎を分ける基準

基準は、「その要件が無いと、任せる領域と製品と施設とエリアを回せないか」です。回せないなら必須、あれば早いなら歓迎です。

表の要点は、「MR経験〇年」「同じ領域必須」「認定必須」を、任せる領域と製品と施設を決めずに書かないことです。年数ではなく、「どの領域と製品と施設を、どのエリアで」担ったかで書きます。認定は、業務上必要かと、取得の支援があるかで決めます。認定の扱いは、専門家にご確認ください。

もう一つの要点は、「情報提供の規範に沿って医師との関係を作った経験」を必須に入れることです。MRの要件で最も効き、最も経歴から読めない要件です。「売上の実績」で代用しようとする会社が多いのですが、規範に沿わない関係の作り方で売上を出した人を採ると、問題になります。面接で「どう関係を作ったか」を確かめます。

エラベルの見解

相談で多いのは、「MRの要件を『MR経験五年以上、〇〇領域の経験、新薬の立ち上げ経験、大学病院の担当経験、MR認定、大手製薬出身』にしたが、応募がまったく来ない」というご相談です。任せる領域と製品と施設を聞くと、〇〇領域の新薬を市中病院と開業医で担当する役で、大学病院は別のMRが担当、立ち上げは営業所長が一緒に進めるとのことでした。それなら要件は「〇〇領域か近い領域で、病院か開業医を担当した経験」「エリアに住めること」「規範に沿って医師との関係を作った経験」で足り、大学病院も立ち上げも大手も、該当者を減らしているだけでした。

見ていて差がつくのは、「任せる領域と製品と施設とエリアを決めてから要件にしているか」です。「〇〇領域の新薬を、〇〇エリアの市中病院と開業医で任せる」→必須は「〇〇領域か近い領域で病院か開業医を担当した経験」「〇〇エリアに住めること」「規範に沿って関係を作った経験」、大学病院と立ち上げと大手と年数は歓迎。ここまで決めれば、要件は三つで済み、該当する人が現れます。エラベルでは、MRの担当者に、要件を書く前に「採る人にどの領域とどの製品を、どの施設で、どのエリアで任せるか」を営業本部に決めてもらっています。

必須を三つに絞る手順

手順は四つです。

一つ目：採る人に任せる領域と製品と施設とエリアを決める。 どの領域の、どの製品を、どの施設で、どのエリアで。転勤の有無と範囲。決まっていなければ、直近で担当してもらう施設を挙げ、共通する領域と製品と施設の種類を出します。

二つ目：その領域と製品と施設を回すために、無いと困る経験を書き出す。 「同じ領域を担当した」「新薬を担当した」「市中病院を担当した」「開業医を担当した」など。書き出したら、「これが無いと本当に回らないか」を一つずつ問い、三つのうち一つが近ければ残りは補えるかを営業所長に確かめます。

三つ目：エリアと規範の要件を足す。 「エリアに住めること」を必須に。「規範に沿って医師との関係を作った経験」を必須に。認定は、業務上必要かと取得の支援があるかで、必須か歓迎かを決めます。

四つ目：残りを歓迎に回し、形容詞を外す。 同じ領域そのもの、新薬の立ち上げ、大学病院、大手の出身、両方の領域、年数は歓迎に。「コミュニケーション能力」「粘り強さ」「誠実さ」は要件から外し、面接で営業所長が確かめる項目に移します。

手順の要点は、二つ目で「本当に回らないか」を問うことです。「大学病院の担当経験」は、任せる施設が市中病院と開業医なら「回らない」ではありません。「新薬の立ち上げ」は、営業所長が一緒に進めるなら「回らない」ではありません。「同じ領域そのもの」は、近い領域の経験と研修があれば「回らない」ではないことが多い。問うたびに必須が減り、三つに近づきます。

経歴で確かめられる要件と、面接で営業所長が確かめる要件

要件を、経歴（職務経歴書、媒体のプロフィール）で確かめられるものと、面接で営業所長が確かめるものに分けます。

経歴で確かめられるのは、「担当した領域と製品の種類」「担当した施設の種類と数」「担当したエリアと転勤の経験」「認定の有無」「雇用の形（直接雇用かコントラクトか）」「何年か」です。書類の段階で、必須のうち「領域と製品と施設の近さ」「エリア」はここで確かめます。ただし、「情報提供の規範に沿って医師との関係を作った経験」は、経歴では「〇〇領域を担当」「売上目標を達成」としか書かれていないことが多く、面接で確かめます。

面接で営業所長が確かめるのは、「医師との関係の作り方（初めての施設で、どう面談の機会を作り、どう信頼を得たか）」「情報提供の質（医師の質問にどう答えたか、分からないことをどう扱ったか、規範に沿った範囲をどう守ったか）」「施設の中での動き方（医師以外の薬剤師や看護師との関係、施設の事情の把握）」「困難な場面（面談を断られ続けたとき、製品に関する厳しい指摘を受けたとき）でどう動いたか」「一人で担当できるか、まだ同行が要るか」です。要件の「コミュニケーション能力」「粘り強さ」「誠実さ」は、この五つに翻訳して、営業所長が確かめます。

確かめる方法は、担当した施設の具体的な場面を聞くことです。「初めて担当した施設で、最初の面談の機会をどう作りましたか」「医師から製品について厳しい指摘を受けた場面はありますか。どう答えましたか」「面談を断られ続けた施設はありますか。どうしましたか」。答えの中身より、関係の作り方が規範に沿っているか、具体的な場面が出てくるか、を見ます。面接で聞かないことも決めます。前職の担当医師の個別の情報や、前職の製品の詳細を聞くことは避けます。聞くことと聞かないことは、専門家にご確認ください。営業所長の時間の確保は現場が採用に協力してくれないに、面接の設計は面接の構造に書いています。

経路ごとの要件の書き方

MRの候補者は、経路によって持っているものが違います。要件の書き方も、経路を意識して変えます。

表の要点は、「同じ領域」と「直接雇用」を高く見すぎないことです。別の領域でも施設の種類が近ければ研修で補え、コントラクトMRでも担当した施設での関係の作り方は同じです。「規範に沿って関係を作った経験」を面接で確かめれば、領域と雇用の形の代わりになります。

要件が決まらないときの原因

要件を作ろうとして決まらないとき、原因は要件ではなく、その前にあります。

一つ目は、任せる領域と製品と施設とエリアが決まっていないことです。「MRが足りない」で止まっていると、要件は「どの領域でも、どの施設でも」になり、決まりません。直近で担当してもらう施設を決めるか、候補の共通点を出します。

二つ目は、領域を「近い領域」まで広げるかを、領域の性質で決めていないことです。研修と資材で補える領域か、高度に専門的で領域の知識そのものが中心か。営業本部と決めます。

三つ目は、認定の要否を、業務上の必要と取得の支援で決めていないことです。認定が無いと担えない業務があるか、取得の支援があるか。専門家に確認し、必須か歓迎かを決めます。

四つ目は、営業所長が要件に関わっていないことです。本社の人事や経営者だけで作ると、「理想のMR」になります。営業所長に「この施設を任せるのに、最低限何が要るか」を聞くと、「近い領域で病院を担当していて、医師との関係を規範に沿って作れる人なら、あとは同行で教えられる」のように、要件が下がることが多い。

四つのどれかが決まっていないなら、要件より先にそれを決めます。

代行に出せる工程

要件作りの工程を、社内で持つものと外に出せるものに分けます。

分け方の要点は、「任せる領域と製品と施設とエリア、領域を広げる範囲、認定の要否、営業所長の意見は社内で決め、翻訳と振り分けと段取りは外に出せる」ことです。営業の分かる人は社内にいるので、外に出すのは「営業所長の意見を聞き取って要件に落とし、経歴を読み、面接の段取りをする」役です。担当者に製薬業界の経験があると、経歴の読み方と規範に沿った表現の判断が変わります。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、MRの要件で最も効くのは、「同じ領域必須」を近い領域まで広げることと、「売上の実績」の代わりに「規範に沿って医師との関係を作った経験」を必須に入れることです。前者で母集団が広がり、後者で「売上はあるが規範に沿わない関係の作り方をする人」を面接で見分けられます。MRの要件で最も効き、最も抜けやすいのが後者で、ここを外すと入社後に問題になります。

エラベルでは、MRの案件で担当者を紹介するとき、最初の一週間で「採る人に任せる領域と製品と施設とエリア」と「領域をどこまで広げるか」を営業本部に決めてもらい、「最低限何が要るか」を営業所長に聞き取り、そこから必須三つを作るところまでをお願いしています。認定の扱いと、面接で聞くことと聞かないことは、専門家にご確認いただくようお伝えしています。

まとめ

• MRの要件が膨らむ理由は領域と製品と施設を決めずに作る・同じ領域を必須にする・自社の製品と同じ経験を必須にするの三つ
• 基準は「無いと任せる領域と製品と施設とエリアを回せないか」。必須は領域か製品か施設のどれかが近い経験・エリアに住めること・規範に沿って医師との関係を作った経験の三つ
• 同じ領域そのもの（高度に専門的な領域を除く）・新薬の立ち上げ・大学病院・認定（取得の支援があれば）・大手の出身・両方の領域・年数は歓迎。形容詞は要件から外し、面接で営業所長が確かめる項目に
• 手順は領域と製品と施設とエリアを決める→無いと困る経験を書き出して問う→エリアと規範の要件を足す→残りを歓迎に
• 経歴で確かめるのは領域と製品・施設・エリア・認定・雇用の形・年数。営業所長が面接で確かめるのは関係の作り方・情報提供の質・施設の中での動き方・困難な場面・一人で担当できるか。聞かないことも決める
• 「同じ領域」「直接雇用」を高く見すぎない。規範に沿って関係を作った経験を面接で確かめれば、代わりになる
• 決まらないときは領域と製品と施設とエリア・領域を広げる範囲・認定の要否・営業所長の関与のどれかが先に決まっていない

よくある質問

「売上目標の達成実績」を必須にしてはいけないのですか

売上の実績は、経歴で確かめやすい反面、「どう関係を作って達成したか」が分かりません。規範に沿わない関係の作り方で達成した人を採ると、入社後に問題になります。売上の実績を見るなら、面接で「どう関係を作ったか」を必ずしも聞かなければならないというより、その関係の作り方が規範に沿っているかを営業所長が確かめることが要点です。求人票に「売上目標の達成」を前面に出すことも、規範を知っている候補者に「規範を分かっていない会社」と読まれます。表現と扱いは、専門家にご確認ください。

MR認定を必須にすべきですか

業務上、認定が無いと担えない範囲があるか、取得の支援があるかで決めます。認定が無いと担えない業務を採る人が担うなら必須、入社後に取得する前提で担える業務から始められるなら「入社後取得を支援」で母集団を広げられます。MR以外の医療系営業からの転向者は、認定を持っていないことが多く、必須にすると外れます。認定の扱いと、認定が無い場合に担える業務の範囲は、専門家にご確認ください。

「MR経験五年以上」は書かないほうがよいのですか

年数だけの要件は、同じ施設を五年回した人と、三年で新規の施設を規範に沿って開拓した人を、逆に評価します。書くなら「病院と開業医を担当し、医師との関係を作った経験（目安として三年程度）」のように、施設と関係の作り方に年数を添える形にします。年数の目安が無いと不安な場合も、「〇年」より「担当した施設の種類と数、新規に関係を作った施設の数」のほうが、経歴で確かめやすく、該当する人に届きます。