媒体を変えるべきか迷う｜変える前に確かめる三つと、変えるときの手順

返信が少ない、面談が組めない。担当者からも「この媒体は候補者層が合わないかもしれません」と言われる。媒体を変えれば変わるのか。結論を先に書くと、媒体の変更は、対象・文面・母数の三つを確かめた後の判断です。三つを確かめずに媒体を変えると、新しい媒体でも同じ結果になり、費用と立ち上げの時間だけが増えます。媒体が本当に原因である条件と、変えるときの手順を書きます。複数媒体の考え方は複数媒体の使い分けに、媒体費の扱いは媒体費は誰が負担するかにまとめています。

「媒体が悪い」と感じる場面

媒体を疑いたくなるのは、次のような場面です。

返信率が低い。送っても反応が無い。担当者が「この媒体の候補者層は、この職種に合わない」と言う。他社が別の媒体で採れていると聞いた。媒体の営業から「うちなら」と提案があった。

どれも、媒体を変える動機にはなりますが、媒体が原因である根拠にはなりません。返信率が低いのは、対象や文面の問題であることのほうが多く、担当者の「合わない」は、母数を確認せずに言っていることがあります。他社の成功は、職種も条件も違います。

媒体の変更は、費用の契約が変わり、担当者が新しい媒体の仕様を覚え直し、送信の記録が分かれ、立ち上げに時間がかかります。大きな判断なので、根拠を揃えてから行います。

変える前に確かめる三つ

一.対象がずれていないか。 送っている相手が、求人の担う範囲に合っているか。職種名だけで抽出されていれば、どの媒体でも返信は来ません。直近で送った候補者の一覧を数件、求人票に照らして見ます。ずれていれば、媒体ではなく対象の条件を直します。

二.文面が読まれる形か。 一段落目に役割と「なぜあなたに」が書かれているか。会社紹介から始まっていないか。型の文面を大量に送っていないか。文面が読まれない形なら、どの媒体でも同じです。文面を直してから、媒体を判断します。

三.母数が足りているか。 いまの媒体で、求人の条件に合う候補者が何名いるか。担当者に、媒体の画面で抽出できる数を出してもらいます。母数が十分にあって返信が来ないなら、対象か文面の問題です。母数がほとんど無いなら、媒体の問題である可能性があります。

三つのうち、一と二を直しても動かず、三で母数が足りないと確認できたとき、初めて媒体を疑います。

媒体の問題だと言える条件

三つを確かめたうえで、次のどれかに当たれば、媒体の問題です。

条件に合う候補者の母数が少なすぎる。 対象を適切に絞った状態で、送れる相手がほとんどいない。この職種の人が、その媒体に登録していない。

候補者層の志向が違う。 母数はあるが、返信の内容から、その媒体の候補者が求めているもの（年収の水準、企業の規模、働き方）と自社の条件が合っていないことが分かる。返信の中に「条件が合わない」が集中している場合です。

送信の仕様が運用に合わない。 送信上限が小さく必要数に届かない、個別化した文面を送りにくい仕様である、返信のやり取りがしにくい。仕様は媒体とプランで異なるので、公式の案内で確認します。

同じ人に送り尽くした。 母数はあったが、運用を続けて対象に送り終えた。新しい登録者が少なく、送る相手が増えない。

どれにも当たらないなら、媒体を変えても同じ結果になる可能性が高いです。

足すか、替えるか

媒体の問題だと言えたら、次は「足す」か「替える」かです。

足すのが合うのは、いまの媒体でも一定の成果が出ていて、母数を増やしたい場合です。二つの媒体を並行して運用し、段階ごとの数字を比べます。ただし、担当者の稼働は分散します。稼働を増やさずに足すと、両方の運用が薄くなります。

替えるのが合うのは、いまの媒体でほとんど成果が出ておらず、母数か志向が根本的に合わない場合です。いまの媒体の契約を終了し、新しい媒体に稼働を集中します。契約期間が残っている場合は、二重に払う期間が出ます。

迷うなら、まず足して比べ、数字が出たほうに集中する、という順が安全です。ただし、足す期間を決めておきます。三か月比べて判断する、と決めなければ、二つを中途半端に続けることになります。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「媒体を変えれば、いまの問題が解決する」というものです。実際には、対象と文面のずれをそのまま持ち込んで新しい媒体で始め、同じ返信率になり、「この媒体もだめだった」となる例が多くあります。媒体を三つ替えて、どれも同じ結果、という会社もあります。原因は媒体ではなく、対象と文面にありました。

見ていて差がつくのは、担当者が媒体の変更を「最後の手段」として扱っているかどうかです。「対象と文面を直してから、それでも母数が足りなければ媒体を考えましょう」と言う担当者は、順番を分かっています。「この媒体は合わないので変えましょう」とすぐ言う担当者は、自分の領域（対象・文面）の見直しを飛ばしている可能性があります。

発注側にできるのは、「媒体を変える前に、対象と文面は直したか」と聞くことです。直していないなら、先に直す。直したうえで母数が足りないなら、媒体を考える。この順番を守るだけで、無駄な媒体の変更は減ります。

新しい媒体を選ぶときに見ること

新しい媒体を選ぶときは、営業の説明ではなく、次を確認します。

• この職種の候補者の母数。 媒体の営業に、この職種・この条件でどれだけ登録があるかを聞きます。数字が出なければ、試用の期間に担当者が実際に抽出して確かめます
• 候補者層の志向。 年収の水準、企業規模の志向、働き方の希望。自社の条件と合う層がいるか
• 送信の仕様。 送信上限、個別化のしやすさ、返信のやり取りの形。担当者の運用に合うか。仕様は公式の案内で確認します
• 契約の形。 期間、費用の構造、名義、記録の帰属。媒体費は誰が負担するかで挙げた項目です
• 担当者の経験。 担当者がその媒体を扱ったことがあるか。無ければ、立ち上げに時間がかかります

営業の「この職種に強い」は、根拠を聞きます。数字で答えられないなら、試用で確かめます。

切り替えの手順

替えると決めたら、次の順で進めます。

いまの媒体の記録を確保する。 送信の記録、返信をくれた候補者、面談に至った候補者。媒体を終了すると見られなくなることがあるので、終了前に手元に出します。

進行中の候補者の対応を決める。 返信待ち、面談調整中の候補者は、媒体を終了しても関係は続きます。連絡手段を媒体外（メール、電話）に移してから終了します。

新しい媒体で、対象と文面を再設定する。 前の媒体の対象と文面をそのまま持ち込まず、新しい媒体の候補者層に合わせて調整します。ただし、文面のルール（言葉づかい、段落の構成）は変えません。

最初の月は、母数と返信率を見る。 新しい媒体で、条件に合う母数がどれだけあり、返信率がどうか。前の媒体と同じなら、媒体の問題ではなかったということです。その場合は、対象と文面に戻ります。

三か月で判断する。 新しい媒体で三か月運用し、段階ごとの数字を前の媒体と比べます。改善していれば継続、同じなら媒体以外の原因を疑います。

切り替えの期間中、送信が止まる時期を作らないように、前の媒体の終了と新しい媒体の開始を重ねるか、間を短くします。

エラベルの見解

担当する側から見ると、媒体の変更で最も困るのは「発注側が営業の話で媒体を決めて、担当者に『来月からこれで』と伝えてくる」ことです。担当者はその媒体を扱ったことが無く、仕様を覚え、対象を再設定し、文面を調整する。立ち上げに一か月かかり、その間の数字は落ちます。落ちた数字を見て「やっぱりだめか」となる。

媒体は、担当者の経験と一緒に選んでください。担当者が扱ったことのある媒体なら、立ち上げは速いです。扱ったことが無い媒体を選ぶなら、立ち上げの期間を見込んで、その間の数字を評価しないと決めておきます。

もう一つ、媒体の営業は、担当者ではなく発注側に来ます。営業の話を聞いたら、担当者に「この媒体、どう思うか」と聞いてください。担当者は、他の案件でその媒体を扱った経験から、率直な見立てを持っていることがあります。

まとめ

• 「媒体が悪い」と感じる場面は多いが、根拠にはならない
• 変える前に対象・文面・母数の三つを確かめる。一と二を直し、三で母数が足りないときに初めて疑う
• 媒体の問題と言えるのは母数が少なすぎる・志向が違う・仕様が合わない・送り尽くしたのどれか
• 足すは成果が一定ある場合、替えるはほとんど無い場合。迷うなら足して三か月で比べる
• 新しい媒体は母数・志向・仕様・契約・担当者の経験で選ぶ。営業の話は根拠を聞く
• 切り替えは記録の確保→進行中の候補者の連絡手段→対象と文面の再設定→最初の月で母数と返信率→三か月で判断
• 媒体は担当者の経験と一緒に選ぶ

よくある質問

担当者が「この媒体は合わない」と言います。信じてよいですか

母数の数字を聞いてください。条件に合う候補者が媒体にどれだけいるか、画面で見せてもらいます。母数が少ないなら、担当者の見立ては正しい可能性が高いです。母数があるのに「合わない」と言うなら、対象と文面の見直しを飛ばしていないかを確認します。

他社が別の媒体で採れていると聞きました。同じ媒体にすべきですか

他社と自社では、職種・条件・会社の規模・志向する層が違います。同じ媒体でも結果は違います。参考にするなら、「その媒体に、自社の職種と条件に合う母数があるか」を担当者に確かめてもらってください。営業の話や他社の成功は、根拠ではなく、確認のきっかけです。

二つの媒体を並行したら、担当者の稼働が足りなくなりました

稼働を増やすか、片方に絞るかです。並行は、比べるための一時的な形で、三か月ほどで判断して片方に集中するのが目安です。稼働を増やさずに並行を続けると、両方が薄くなり、どちらの数字も判断に使えなくなります。