MRへのスカウト文面｜開封される件名と本文の型

MRにスカウトを送っても返信が来ない。文面を見せていただくと、件名が「大手製薬の安定した環境でMR募集」で、本文に「認定MR歓迎」「処方を増やせる方」「MR業務全般」と書いてあり、この会社がMRの人数を維持する方針なのか、どの領域のどの製品を、どの施設（病院か開業医か）で、どのエリアで担当し、転勤はあるのか、評価は何で決まるのかが、どこにも書かれていません。MRは、業界全体でMRの人数が見直されてきた経験から、「この会社はMRを続けるか」を最初に確かめます。領域と製品と施設が自分と合わなければ閉じ、エリアと転勤は生活を決めるので最初に見ます。「処方を増やす」の言葉は、規範を分かっていない会社の印と読みます。結論を先に書くと、件名は「相手の領域と施設の一点＋自社の領域と製品とエリア」、本文は「一行目に相手の領域と施設の一点→自社の領域と製品と担当施設とエリアと転勤→評価と会社の方針（MRを続ける方針を含めて）→実態と工夫→営業所長がどういう人か→条件の幅→引き継ぎの区切りに合わせた短い締め」の順で、会社の紹介は後ろに回すか短くします。刺さる訴求と外す訴求の中身はMR向けスカウト文面の型に書いていますので、ここでは「MR向けの件名と本文の型」に絞って、そのまま使える形にします。医薬品の情報提供に関わる規範や法令上の扱いは専門家にご確認ください。

先に決めるのは「領域と製品と施設」「エリアと転勤」「評価と方針」

文面の前に、三つを決めます。一つは、領域（疾患の分野）と製品と担当施設（大学病院、基幹病院、開業医、薬局など）。二つは、エリアと転勤。担当のエリア、転勤の有無と頻度、家族への配慮。三つは、評価と会社の方針。評価は何で決まるか（規範に沿った活動の質か、数字か）、会社はMRの人数と役割をどうする方針か。MRは「この会社はMRを続けるか」を最初に見ます。

止まりやすいのは、「MR業務全般」と書き、方針に触れないときです。MRは「MRを減らす会社かもしれない」と読みます。

件名の型

MRが件名で見るのは、「自分の領域と施設を見ているか」「エリアはどこか」の二つです。

書いてはいけない件名は、「MR募集」「大手」「安定」「認定MR歓迎」「即戦力」「処方を増やす」「売上を伸ばす」のように、信じられない形容詞か、規範を分かっていない印の言葉です。件名の失敗の型は件名でやりがちな失敗に書いています。

本文の型

本文は、MRが「確かめる順」に並べます。

長さは、スマートフォンで二度スクロールする程度に収めます。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「MRには『大手』『安定』と伝えれば響く」というものです。実際には、MRは「大手」「安定」を信じておらず、「この会社はMRを続けるか」「領域と施設は合うか」「エリアで生活は変わらないか」で判断します。ある会社では、「大手グループ、安定した環境、認定MR歓迎」と書いた文面で返信が無く、担当者が候補者の視点で読むと、方針も領域も製品もエリアも無く、候補者は「MRの人数を減らす前の穴埋めでは」「どこに配属されるか分からない」と読んでいました。「〇〇（領域）の〇〇（製品の種類）。〇〇エリアで〇〇（施設）を〇〇施設程度。転勤は原則無し。MRの人数は維持し〇〇領域に集中する方針。評価は活動の質を含む」と書き直したところ、同じエリアの同じ領域のMRから返信が来ました。MRへの文面で効くのは、「大手」ではなく、方針の開示と領域と製品とエリアの具体さです。

書いてはいけないこと

一つ目は、「大手」「安定」「認定MR歓迎」「即戦力」「業務全般」のような、信じられない言葉です。領域と製品とエリアと方針で書きます。

二つ目は、「処方を増やす」「売上を伸ばす」のような、規範を分かっていない印の言葉です。MRの活動は情報提供の規範に沿うもので、評価も規範に沿った活動の質で書きます。規範に関わる表現は専門家の確認を挟みます。

三つ目は、会社の方針に触れないことです。MRは「この会社はMRを続けるか」を最初に見ます。人数と役割の方針を開示します。

四つ目は、エリアと転勤を書かないことです。MRにとってエリアは生活そのものです。書かないと「全国転勤」と読まれます。

五つ目は、会社の紹介から始めることです。

六つ目は、締めを「すぐに面談を」とすることです。MRは担当施設の引き継ぎの区切りまで動けません。区切りに合わせる姿勢を書きます。

送る前の確認

返信が来ないときの直す順番

一箇所ずつ変えます。変え方はスカウト文面のABテストのやり方に書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、MR向けの文面で会社ごとに差がつくのは、「MRの人数と役割の方針を、営業本部が開示することに合意しているか」です。件名と一行目は、担当者が候補者の経歴を読めば書けます。しかし、方針は営業本部にしか語れず、「開示したくない」と言われることが多い。開示しない文面は、MRに「減らす前の穴埋め」と読まれ、返信が来ません。「〇〇領域に集中し、MRの人数は維持する」と開示し、営業所長が面談で評価と方針とエリアの実態を話す文面は、MRに「続けられる会社」と伝わります。エラベルでスカウト文面を担当する人には、文面を書く前に、営業本部に領域と製品とエリアと評価と方針を聞き、方針を開示することの合意と、営業所長が面談に出る予定を確保してもらっています。規範に関わる表現は専門家の確認を挟みます。刺さる訴求と外す訴求はMR向けスカウト文面の型に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、候補者の経歴（領域、施設、エリア）を読んで件名と一行目を相手ごとに書くこと、営業本部に聞いた領域と製品・施設・エリアと転勤・評価と方針・実態・営業所長の進め方を本文にすること、送る前の確認、当日中の返信、引き継ぎの区切りに合わせた日程の調整、営業所長の予定の確保、返信の記録と直す順番の提案、です。会社が持つのは、領域と製品と施設とエリアの決定、評価と方針を開示することの合意、規範に沿った表現の確認（専門家を挟む）、営業所長が面談に出て実態を話すこと、条件の幅、です。方針を「開示したくない」状態では、MRへのスカウトは成立しにくい。出す前に合意します。

まとめ

• 先に領域と製品と施設・エリアと転勤・評価と方針を決める。MRは「この会社はMRを続けるか」を最初に見る
• 件名は「相手の領域と施設の一点＋自社の領域と製品とエリア」。「大手」「安定」「認定歓迎」は信じられない
• 本文は一行目に相手の領域と施設の一点→領域と製品と施設とエリアと転勤→評価と方針→実態と工夫→営業所長→条件の幅→引き継ぎの区切りに合わせた締め
• 「処方を増やす」「売上を伸ばす」を使わない。規範を分かっていない印と読まれる。評価は規範に沿った活動の質で
• 方針（MRの人数と役割）を開示し、エリアと転勤を隠さない
• 返信が来ないときは件名→方針と領域とエリアの正直さ→営業所長が出て実態を話したか→実態の一致の順に直す

よくある質問

MRの人数を今後どうするか、会社として決まっていません

決まっていないなら、決まっている範囲を書きます。「〇〇領域では体制を維持する。他の領域は検討中」のように。まったく触れない文面は「減らす前の穴埋め」と読まれ、方針が無いと書くのも不安を呼びます。少なくとも「この募集の領域では続ける」ことが言えないなら、募集そのものを見直します。営業本部と、開示できる範囲を先に決めます。

「処方を増やす」以外に、評価をどう書けばよいですか

情報提供の適切さ、担当施設との関係の質、活動の記録の質など、規範に沿った活動の中身を評価の要素として書きます。数字を評価に使う場合も、規範に沿った活動の結果として位置づけ、「処方」「売上」を直接の目標として書かない形にします。医薬品の情報提供に関わる規範や法令上の扱いは専門家にご確認いただき、文面の表現も確認を挟みます。

他の領域のMRにも送ってよいですか

送れますが、領域の違いに一行目で先に触れます。「〇〇（領域）のご経歴を拝見し、当社は〇〇（別の領域）ですが、〇〇（施設の種類やエリア）が重なると思い」のように。領域が違うMRは製品の知識を覚え直す必要があり、会社側の教育の体制も文面に書きます。探し方はMRを探すときの検索条件とターゲティングに書いています。