マーケターの母集団形成｜応募が集まらないときに見直す順番

マーケターの募集で起きる母集団の問題は、応募がまったく来ない場合と、応募は来るが領域が違う（広告運用の人が欲しいのにコンテンツの人が来る、その逆）場合、面接まで進んで「予算が無い」「経営者が全部決める」と見送られる場合に分かれます。原因の多くは求人票にあります。結論を先に書くと、マーケターの母集団形成は、「求人票で課題・領域・実行か戦略か・予算・指標を示す」「出し先を領域に合う人のいる場所にする」「スカウトを領域と段階で分ける」「面接で予算と評価を正直に伝える」の順に見直し、前の段階が直る前に次に進まないことが要です。マーケターは、求人票で「何の課題を、いくらの予算で、どこまで任されるか」を読んで応募を決め、面接で「本当にそうか」を確かめます。代行に出す工程の線はマーケター採用を代行に出す判断基準に、営業系の母集団形成は営業の母集団形成にまとめています。

三つの症状を分ける

最初に、どの症状かを分けます。

応募がほとんど無い場合は、求人が届いていないか、届いても「予算が無さそう」「何をやるか分からない」と読まれて見送られているかのどちらかです。前者は出し先、後者は求人票の問題です。

応募はあるが領域が違う場合は、求人票が領域を示していないことが原因です。「マーケター募集」「マーケティング全般」だと、全部の領域の人が応募します。

面接まで進んで見送られる場合は、予算や段階や評価が面接で明らかになって、候補者が判断を変えています。求人票に正直に書いていないか、面接で答えられる人が出ていないかです。

どの症状かは、応募者を領域（広告運用、コンテンツと検索、ブランドと広報、顧客管理、イベント）で分類し、面接での候補者の質問を記録すれば分かります。

見直す順番の一番目：求人票に「課題・領域・段階・予算・指標」があるか

求人票を開いて、次の六つが読み取れるかを確認します。

• 課題。 いま何に困っているか。「問い合わせが月に数件」「認知が無く営業が苦労」「継続率が低い」のように具体的に
• 領域。 課題を解くために、どの領域の人を採るか。一行目で分かる形に
• 実行か戦略か。 決まった施策を実行して数字を出すのか、何をやるかを決めて予算を配分するのか。経営が何を委ねるか
• 予算。 広告、外注、ツールの予算の規模。無いなら「当面無い」と正直に
• 指標と評価。 何で成果を見るか。マーケターの働きで動かせる指標か
• 体制と分担。 一人目か、チームに加わるか。営業や事業との分担。使えるツールとデータ

六つのうち、一つ目と四つ目が最も抜けます。課題が無い求人票は「何をやるか分からない」と読まれ、予算が無い求人票は「予算が無さそう」と最悪を想定されます。

予算が無いことや、実行が中心であることを隠さないことが要点です。「広告の予算は当面無く、コンテンツと顧客管理で問い合わせを作る」「実行が中心で、戦略は経営と一緒に」と書けば、それに合う人が応募します。隠すと、面接か入社後に離れます。

エラベルの見解

相談で多いのは、「マーケターを募集して、面接まで進んだ人が全員『予算はいくらですか』と聞いて、答えると辞退した」というご相談です。求人票には「マーケティング戦略の立案と実行」と書かれていて、予算は無く、実際は経営者が決めた施策を実行する役割でした。候補者は求人票で戦略と予算を期待し、面接で実態を知って辞退しています。求人票が、実態と違います。

見ていて差がつくのは、「課題と予算を、求人票の冒頭で正直に書いているか」です。「問い合わせが月に数件で、営業が新規を自分で探している。広告の予算は当面無く、コンテンツと検索で問い合わせを作る実行者を探している」。ここまで書けば、予算のある広告運用をしたい人は見送り、予算の無い中でコンテンツで数字を作ってきた人は「自分向け」と判断して応募します。エラベルでは、マーケターの担当者に、求人票の冒頭で課題と予算を依頼側と決めるところから始めてもらっています。

見直す順番の二番目：出し先が領域に合う人のいる場所か

求人票が整ったら、出し先を見ます。マーケターは、領域によって、いる場所と転向の経路が違います。

出し先の要点は、「代理店や制作会社からの転向層」が、マーケターに特有だという点です。代理店で複数の顧客の広告やコンテンツを運用してきた人は、「自社のマーケティングを最初から最後まで持ちたい」という動機で事業会社に移ります。この動機に合う訴求（自社の数字を持てる、施策から結果まで一貫して見られる）が、求人票とスカウトにあるかを見ます。

見直す順番の三番目：スカウトが領域と段階で分けられているか

ダイレクトリクルーティングで返信が来ない場合、検索の条件と文面を見ます。

検索の条件は、領域と段階で分けます。広告運用の実行者なら「広告運用」「獲得単価の改善」の経験、コンテンツなら「記事の企画と制作」「検索からの流入の改善」の経験、戦略なら「予算の配分」「施策の設計」の経験。「マーケター」の肩書だけで検索すると、全部が混ざります。

文面は、一行目で候補者の経歴の一点に触れます。マーケターの場合、触れる一点は「担当した領域と、改善した数字の種類」「扱った予算の規模」「解いた課題」のどれかです。「〇〇の領域で、予算の無い中から検索の流入を〇〇で増やされたご経歴を拝見しました。当社でも、いま同じ状況です」。その後に、課題、領域、段階、予算、指標、体制と分担を書きます。文面の構造はスカウト文面の構造も参考になります。

見直す順番の四番目：面接で予算と評価を正直に伝えているか

応募も返信もあるのに、面接で辞退される場合、面接で何を伝えているかを見ます。マーケターの候補者は、面接で「予算はいくらか」「何を任されるか」「何で評価されるか」「施策の話が通じるか」を確かめます。

面接には、マーケティングの分かる人（社内にいれば責任者、いなければ外部のマーケティングの分かる人）と、予算と段階を決める人（経営者か事業責任者）が出ます。経営者が「予算はこれだけ。実行を任せ、戦略は一緒に決める」と直接話すと、候補者は実態を確かめられます。

面接で、予算の無さと段階の限界を隠さないことが要点です。「予算は当面無い」「施策の決定は経営が持つ」。隠して入社してもらっても、すぐに分かります。正直に話し、「それでも」と言う候補者を選びます。

社内で持つ工程と、外に出せる工程

分け方の要点は、「課題・予算・段階は、社内でしか決められず、社内でしか説明できない」ことです。外部は、決まったものを言葉にし、領域に合う経路で探す役です。

エラベルの見解

担当する側から見ると、マーケターの母集団形成で最も効くのは、求人票の冒頭で課題と予算を正直に書くことです。予算が無いなら無いと書く。応募の総数は減りますが、予算の無い中で数字を作ってきた人が応募し、面接での「予算はいくらか」の辞退が無くなります。依頼側から「予算が無いと書くと不利では」と言われることがあるので、報告では応募の総数ではなく、領域が合う応募の数と、面接後の辞退率を並べて示しています。

エラベルでは、マーケターの案件で担当者を紹介するとき、最初の一か月は求人票の六つの項目を社内と一緒に埋め、とくに課題と予算を明確にすることに使うようお伝えしています。媒体やスカウトはその後です。マーケターは、探し方より、自社の課題と予算の明確さで、母集団の質が決まります。

まとめ

• マーケターの母集団の問題は応募が来ない・領域が違う人が来る・面接で予算と段階の実態で見送られるの三つ
• 見直す順番は求人票の課題・領域・段階・予算・指標→出し先→スカウトの領域と段階分け→面接で予算と評価を正直に。前の段階が直る前に次に進まない
• 求人票には課題（具体的に）・領域（一行目）・実行か戦略か（正直に）・予算（無いなら無いと）・指標と評価・体制と分担の六つ
• 出し先は代理店や制作会社からの転向層がマーケターに特有。「自社の数字を持ちたい」動機に訴求を合わせる
• スカウトは領域と段階で検索を分け、一行目で担当した領域と改善した数字の種類の一点に触れる
• 面接にはマーケティングの分かる人と、予算と段階を決める人が出て、予算の無さと段階の限界を隠さない

よくある質問

予算が無いと書くと、誰も来ませんか

予算のある広告運用をしたい人は来ませんが、その人は入社後に「予算が無い」と分かって離れる人です。「広告の予算は当面無く、コンテンツと検索と既存の顧客への連絡で問い合わせを作る」と書くと、予算の無い中で数字を作ってきた人、工夫することに魅力を感じる人が応募します。この層は、予算の潤沢な大企業より、工夫の余地のある会社を選ぶことがあります。予算が無いことを隠して「マーケティング全般」と書くと、広告運用の人が来て、面接か入社後に離れます。

代理店出身のマーケターは、事業会社に合いますか

合う人と合わない人がいます。代理店では、複数の顧客の施策を短期で回し、クライアントの要望に応える働き方で、事業会社では、一つの事業の数字を長く持ち、自ら課題を見つけて施策を考える働き方です。代理店から事業会社に移りたい人の中には、「自社の数字を持ちたい」「施策から結果まで一貫して見たい」という動機の人がいて、その人は合います。面接で、事業会社の働き方（一つの事業を長く、自ら課題を見つける、営業や事業側と調整する）を正直に伝え、「それを望んでいるか」を確かめます。

一人目のマーケターを、いきなり正社員で採るのが不安です

業務委託やフリーランスで、まず一つの施策を一緒にやってから、合えば正社員に、という経路があります。マーケターは、施策の設計と実行と結果を見て判断する職種で、一つの施策を一緒にやれば、経歴では分からない部分（自社の課題への向き合い方、営業や事業側との調整、数字の見方）が見えます。候補者にとっても、社内の予算と段階の実態を実際に確かめられます。最初から正社員で募集するより、委託から始める形を求人票やスカウトに書くと、慎重な候補者にも届きます。雇用の形の判断は、専門家にご確認ください。