コンサルタントを探すときの検索条件とターゲティング

コンサルタントにスカウトを送る前の検索で、「コンサルティングファーム経験〇年以上、MBA」で条件を組むと、戦略の案件をしてきた人、業務の改善をしてきた人、システムの導入をしてきた人、財務や人事の案件をしてきた人が、同じ一覧に出てきます。加えて、アナリストとマネージャーと、職位の違う人も混ざります。もう一つ大きいのは、ファームの経験を必須にすると、少ない市場で競合のファームと同じ人に送ることになり、返信が来ないこと。事業会社で企画や戦略を担ってきた人、一度ファームを離れた人（ポストコンサル）は、コンサルタントとして戦力になり、競合が送っていないことが多い。コンサルタントの検索で最初にやるべきは、自ファームの領域と職位と案件の種類を決め、看板ではなく「どの業界のどの課題の案件で、どの役割を、どこまで担い、次に何を求めているか」で探すことです。結論を先に書くと、検索条件は、先に自ファームの領域と職位と案件の種類（業界と課題）を決め、看板（ファームの経験・MBA・学歴）ではなく経験（担った案件の業界と課題・役割・職位に応じた責任）で組み、要件の必須だけにし、プロフィールを「どの業界のどの課題の案件で、どの役割を、どこまで担い、次に何を求めているか」で読み、領域は絞ったまま、転向元（事業会社の企画・ポストコンサル・隣の領域）を含めて送る順を決めます。文面の型はコンサルタントへのスカウト文面に、要件の作り方はコンサルタントの採用要件の作り方に書いていますので、ここでは「検索条件とターゲティング」に絞ります。媒体ごとの検索の仕様には触れません。仕様は各媒体の公式情報でご確認ください。

先に「領域」「職位」「案件の種類」を決める

自ファームの領域（戦略、業務、IT、財務、人事、その他）、採る職位（アナリスト、コンサルタント、マネージャー、シニアマネージャー）、案件の種類（どの業界の、どの課題の案件が中心か）を決めます。三つで探す人が変わります。

止まりやすいのは、「コンサル経験者」で領域と職位を決めないときと、看板（ファームの経験、MBA）で絞って対象を狭めるときです。決め方はコンサルタントの採用要件の作り方に書いています。

看板ではなく経験で組む

条件に入れるのは、看板ではなく、要件の必須に当たる経験です。ファームの経験、MBA、学歴、大手の出身は歓迎にします。肩書は「または」で複数（コンサルタント、アナリスト、マネージャー、経営企画、事業企画、戦略企画）を入れるか、入れずにプロフィールの言葉で読みます。

止まりやすいのは、ファームの経験とMBAと年数を「かつ」で組んで、数人しか出ないときです。看板を外し、領域と役割で読みます。「論理的思考力」「コミュニケーション能力」は検索の条件にならず、ケース面接で確かめます。

プロフィールを「どの業界のどの課題の案件で、どの役割を、どこまで担い、次に何を求めているか」で読む

コンサルタントの経験の中身は、四つで読めます。どの業界のどの課題の案件で（案件の種類）、どの役割を（分析、資料、モジュールのリード、案件の運営、顧客との関係）、どこまで担い（一人で持ったか、チームの一員か）、次に何を求めているか（昇進、領域の変更、実行への関わり、稼働の調整）。四つが書いてある人は、看板が何であっても合うかが読めます。

止まりやすいのは、看板だけで判断するときです。「各種案件に従事」の人に「〇〇の案件でマネージャーを」と送っても、経歴と合うかが分かりません。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「コンサルタントはファームの経験者を採るのが確実で、MBAなら安心」というものです。実際には、ファームの経験者は市場に少なく、競合のファームも同じ人に送っていて、返信が来にくい。事業会社で企画や戦略を担ってきた人は、業界の知識があり、コンサルの型は研修と最初の案件で補え、競合のファームが送っていないことが多い。あるファームでは、ファームの経験とMBAで検索して数人にしか送れず、返信も無い状態でした。担当者が入って、自ファームの領域を「〇〇（業界）の業務改革。マネージャー手前の職位」と決め、看板を外し、「業務改革」「〇〇（業界）」「案件の運営」「中期計画」の言葉でプロフィールを読み、事業会社の企画で業界の知識がある人と、隣の領域のファームの人を含めたところ、対象は何倍にもなり、事業会社の企画から返信が来て、面接で合いました。コンサルタントの検索は、看板で機械的に絞るより、領域と役割で人が読み、転向元を含めるほうが合います。

領域は絞ったまま、転向元を含める

対象が少ないときは、領域を大きく広げるのではなく、転向元を含めます。転向元は、自ファームの領域と職位で向き不向きがあります。

転向元には、文面の一行目で転向であることに先に触れ、転向元ごとに訴求を変えます。一行目の変え方はコンサルタントへのスカウト文面に書いています。

止まりやすいのは、転向元にファームの経験者向けの文面を送るときです。事業会社の人には「コンサルの型」の不安に答えないと、返信が来ません。

送る順の付け方

止まりやすいのは、「ファームの経験があるから」「MBAだから」で送るときです。領域と役割と、次に求めているものの近さで順を付けます。

条件の保存と見直し

組んだ条件は、「〇〇（領域）マネージャー用」「事業会社の企画用」「ポストコンサル用」のように領域と職位と転向元ごとに名前を付けて保存し、送った結果と一緒に記録します。月に一度、返信が来た人の共通点（領域、業界、役割、職位、転向元、次に求めているもの）を見て、条件と読み方を直します。保存の仕方は検索条件の保存と使い回しに書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、コンサルタントの検索で会社ごとに差がつくのは、「事業会社からの転向を受け入れる研修と最初の案件の設計があるか」です。領域と職位はパートナーに聞けば決まりますが、「ファームの経験者だけ」を探すファームでは、少ない市場で競合と同じ人に送り続けて返信が来ません。事業会社の企画からの転向を受け入れる研修（コンサルの型、資料の作り方）と最初の案件の設計（業界の知識が活きる案件から）を用意しているファームでは、対象が大きく広がり、競合が送っていない層に届きます。エラベルでスカウトの検索を担当する人には、条件を組む前に、パートナーに「領域と職位と案件の種類は何か、転向元をどこまで含めるか、含めるなら研修と最初の案件はどう設計するか」を聞いてもらっています。文面の型はコンサルタントへのスカウト文面に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、要件から必須の経験を取り出して条件を組むこと、出てきた人を「どの業界のどの課題の案件で、どの役割を、どこまで担い、次に何を求めているか」で読んで絞ること、転向元を分けて送る順を付けること、条件と結果を記録して月に一度見直すこと、です。会社が持つのは、領域と職位と案件の種類の決定、転向元をどこまで含めるかの判断と研修と最初の案件の設計、要件の必須と歓迎の区別、パートナーが担当者に話す時間、です。担当者がコンサルタントの経歴（領域、案件、役割、職位）を読める経験があるかは、担当者を選ぶときに確かめます。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

まとめ

• 先に領域・職位・案件の種類（業界と課題）を決める。三つで探す人が変わる
• 検索条件は看板（ファームの経験・MBA・学歴）ではなく経験（案件の業界と課題・役割・職位に応じた責任）で組む。看板は歓迎に
• プロフィールは「どの業界のどの課題の案件で、どの役割を、どこまで担い、次に何を求めているか」で読む。「各種案件に従事」では中身が読めない
• 対象が少ないときは領域は絞ったまま、転向元（事業会社の企画・ポストコンサル・隣の領域・金融）を含める。転向の文面を分ける
• 次に求めているものが自ファームの実態と逆の人には送らない
• 条件は領域と職位と転向元ごとに分けて保存し、返信が来た人の共通点で月に一度直す

よくある質問

事業会社の企画から来た人は、コンサルタントとして戦力になりますか

業界の知識が要る領域と案件なら、なることが多い。業界の知識と企画を実行まで見た経験は、ファームの経験者には無いことが多い強みです。足りないのはコンサルの型（仮説の立て方、資料の作り方、顧客との距離の取り方）で、研修と最初の案件（業界の知識が活きる案件から）で補います。研修と最初の案件の設計が無いファームでは、転向者は苦労するので、設計を先に作ります。

MBAや学歴を条件にすべきですか

条件には入れず、歓迎にとどめます。MBAと学歴は、案件の経験と役割を担ったかを教えません。ケース面接で思考の型を確かめるほうが、看板より正確です。新卒やMBAの新規の採用（職位がアナリスト）では育成の前提で見ますが、経験者の採用では看板で絞ると対象が狭くなり、事業会社の企画からの転向を漏らします。

出てくる人が少なすぎます

ファームの経験かMBAか年数で絞っているかを見ます。看板を外し、領域と役割の言葉で読む形にすると増えます。それでも少ないなら、転向元（事業会社の企画、ポストコンサル、隣の領域、金融）を自ファームの領域に合わせて含めます。コンサルタントは市場に少なく競合のファームも送っているので、転向元を含めることが前提になります。含めるなら、研修と最初の案件を先に設計します。