事業開発を探すときの検索条件とターゲティング

事業開発にスカウトを送る前の検索で、「事業開発〇年以上、新規事業の立ち上げ経験、黒字化の実績」で条件を組むと、大企業で予算と人の付いた新規事業を担った人、スタートアップで一人で作った人、提携や営業開拓を「事業開発」と呼んできた人が、同じ一覧に出てきます。「事業開発」の肩書が示す中身は、会社ごとに全く違います。もう一つ大きいのは、黒字化の実績や起業経験を必須にすると、少ない市場で競合と同じ人に送ることになり、返信が来ないこと。営業で開拓と交渉をしてきた人、事業を畳んだ経験のある人、副業や業務委託で新規事業を手伝ってきた人は、事業開発として戦力になり、競合が送っていないことが多い。事業開発の検索で最初にやるべきは、自社の中身とテーマの有無と予算と権限を決め、看板ではなく「何を作り、どの範囲の予算と権限で、何を検証し、どう判断したか」で探すことです。結論を先に書くと、検索条件は、先に自社の中身とテーマの有無と予算と権限を決め、看板（黒字化の実績・起業経験・提携の実績）ではなく経験（中身に近い経験・予算と権限の範囲に近い環境・検証して続けるか止めるかを判断した経験）で組み、要件の必須だけにし、プロフィールを「何を作り、どの範囲の予算と権限で、何を検証し、どう判断したか」で読み、中身は絞ったまま、経路と転向元（営業からの転向・畳んだ人・副業や業務委託）を含めて送る順を決めます。文面の型は事業開発へのスカウト文面に、要件の作り方は事業開発の採用要件の作り方に書いていますので、ここでは「検索条件とターゲティング」に絞ります。媒体ごとの検索の仕様には触れません。仕様は各媒体の公式情報でご確認ください。

先に「中身」「テーマの有無」「予算と権限」を決める

何を作るのか（既存の顧客に新しい商品、新しい顧客に既存の技術、全く別の事業、提携や代理店の開拓）、テーマは決まっているのか（決まっている・候補がある・一緒に決める）、予算と権限はどこまでか（範囲、承認、人を採れるか）を決めます。三つで探す人が変わります。

止まりやすいのは、「新規事業の経験者」で中身と予算を決めないときと、「黒字化の実績」で絞って対象を狭めるときです。決め方は事業開発の採用要件の作り方に書いています。

看板ではなく経験で組む

条件に入れるのは、看板ではなく、要件の必須に当たる経験です。黒字化の実績、起業経験、提携の実績、業界、ファーム出身、MBA、年数は歓迎にします。肩書は「または」で複数（事業開発、新規事業、事業企画、BizDev、アライアンス、営業企画、起業）を入れるか、入れずにプロフィールの言葉で読みます。

止まりやすいのは、黒字化の実績と起業経験と年数を「かつ」で組んで、数人しか出ないときです。看板を外し、中身と環境と判断の言葉で読みます。「起業家精神」「リーダーシップ」は検索の条件にならず、面接で確かめます。

プロフィールを「何を作り、どの範囲の予算と権限で、何を検証し、どう判断したか」で読む

事業開発の経験の中身は、四つで読めます。何を作り（商品、事業、提携、代理店）、どの範囲の予算と権限で（一人で、少人数で、予算の付いた部で）、何を検証し（顧客、価格、チャネル）、どう判断したか（続けた、止めた、変えた）。四つが書いてある人は、成功したかどうかに関係なく、合うかが読めます。

止まりやすいのは、「黒字化しました」だけで判断するときです。黒字化は予算と市場と時期に左右され、本人の判断の経験を教えません。四つで読みます。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「事業開発は黒字化させた実績のある人を採るのが確実」というものです。実際には、黒字化させた人は市場に少なく、競合も同じ人に送っていて、返信が来にくい。一方で、事業を畳んだ経験のある人は、検証して止める判断をした経験があり、営業で開拓と交渉をしてきた人は、中身が開拓ならそのまま戦力になり、どちらも「黒字化」の条件では出てきません。ある会社では、「新規事業」「黒字化」で検索して数人にしか送れず、返信が無い状態でした。担当者が入って、中身を「既存の顧客に新しい商品を、三名以内、予算の範囲は決まっている」と決め、看板を外し、「新商品」「検証」「撤退」「見直し」「開拓」の言葉でプロフィールを読み、畳んだ人と営業からの転向を含めたところ、対象は何倍にもなり、畳んだ経験のある人から返信が来て、面接で「検証と判断の話が一番できた」と経営者が言いました。事業開発の検索は、看板で機械的に絞るより、中身と環境と判断で人が読み、転向元を含めるほうが合います。

中身は絞ったまま、経路と転向元を含める

対象が少ないときは、中身を「新規事業全般」に広げるのではなく、経路と転向元を含めます。経路（正社員、副業、業務委託）と転向元は、中身と予算の範囲で向き不向きがあります。

転向元には、文面の一行目で転向であることに先に触れ、転向元ごとに訴求を変えます。一行目の変え方は事業開発へのスカウト文面に書いています。

止まりやすいのは、転向元に起業経験者向けの文面を送るときです。営業からの転向に「ゼロイチ」を書いても、自分に来た文面だと読まれません。

送る順の付け方

止まりやすいのは、「黒字化させたから」「起業したから」で送るときです。中身と環境と、判断の経験の近さで順を付けます。

条件の保存と見直し

組んだ条件は、「新商品・少人数用」「開拓・営業転向用」「畳んだ人用」「副業用」のように中身と転向元と経路ごとに名前を付けて保存し、送った結果と一緒に記録します。月に一度、返信が来た人の共通点（中身、予算の範囲、転向元、経路、判断の経験）を見て、条件と読み方を直します。保存の仕方は検索条件の保存と使い回しに書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、事業開発の検索で会社ごとに差がつくのは、「経営者が中身と予算と権限と撤退の基準を先に決めているか」です。決まっていない会社では、担当者は「新規事業」「黒字化」で絞るしかなく、対象が数人で止まります。経営者が「既存の顧客に新しい商品、三名以内、予算はこの範囲、半年で検証が出なければ止める」と決めた会社では、検索の言葉が「新商品」「検証」「撤退」「見直し」に決まり、看板に関係なく読めるようになり、畳んだ人と営業からの転向から返信が来ました。エラベルでスカウトの検索を担当する人には、条件を組む前に、経営者に「何を作るか、テーマは決まっているか、予算と権限はどこまでか、転向元と副業をどこまで含めるか」を聞いてもらっています。文面の型は事業開発へのスカウト文面に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、要件から必須の経験を取り出して条件を組むこと、出てきた人を「何を作り、どの範囲の予算と権限で、何を検証し、どう判断したか」で読んで絞ること、転向元と経路を分けて送る順を付けること、条件と結果を記録して月に一度見直すこと、です。会社が持つのは、中身とテーマの有無と予算と権限と撤退の基準の決定、転向元と副業をどこまで含めるかの判断、要件の必須と歓迎の区別、経営者が担当者に話す時間、です。担当者が事業開発の経歴（中身、環境、検証、判断、転向元）を読める経験があるかは、担当者を選ぶときに確かめます。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

まとめ

• 先に中身・テーマの有無・予算と権限を決める。三つで探す人が変わる
• 検索条件は看板（黒字化の実績・起業経験・提携の実績）ではなく経験（中身に近い経験・予算と権限の範囲に近い環境・検証して続けるか止めるかを判断した経験）で組む。看板は歓迎に
• プロフィールは「何を作り、どの範囲の予算と権限で、何を検証し、どう判断したか」で読む。「黒字化しました」だけでは判断の経験が読めない
• 対象が少ないときは中身は絞ったまま、経路と転向元（営業からの転向・畳んだ人・副業や業務委託）を含める。転向の文面を分ける
• 検証も判断の経験も無い人、予算と権限の範囲が大きく違い文面で埋められない人には送らない
• 条件は中身と転向元と経路ごとに分けて保存し、返信が来た人の共通点で月に一度直す

よくある質問

事業を畳んだ人を、事業開発として採るのは不安です

畳んだ経験は、検証して止める判断をした経験です。事業開発の要件で確かめるのは、成功したかではなく、仮説を立てて検証し、続けるか止めるかを判断したかで、畳んだ人はそれを持っています。プロフィールで「なぜ止めたか」「止めたあとどうしたか」が書いてある人は、判断の中身が読めます。面接で、当時の検証の設計と判断の根拠と、いま振り返って何を変えるかを聞けば、思いつきで走った人か、判断した人かが分かります。自社の撤退の基準と止めたあとの扱いを文面に書いておくと、畳んだ人からの返信が増えます。

営業からの転向は、事業開発になりますか

中身が「提携・代理店・新規顧客の開拓」なら、なります。事業開発の中身の多くは、開拓と交渉です。営業で新しい業界を開拓した人、代理店の契約をまとめた人は、その中身をすでにやっています。足りないのは、事業全体を見ること（価格、コスト、撤退の判断）で、経営者が一緒に見れば補えます。中身が「新しい商品を作る」なら、開拓の経験だけでは足りないので、検証と判断の経験を別に読みます。

出てくる人が少なすぎます

黒字化の実績か起業経験か年数で絞っているかを見ます。看板を外し、中身と環境と判断の言葉で読む形にすると増えます。それでも少ないなら、転向元（営業からの転向、畳んだ人、ファーム出身）と経路（副業、業務委託）を自社の中身に合わせて含めます。事業開発は市場に少なく競合も送っているので、転向元と経路を含めることが前提になります。副業や業務委託を含めるなら、関わり方の幅（週何日、正社員化の道）を先に決めます。