営業を探すときの検索条件とターゲティング

営業にスカウトを送る前の検索で、「営業経験〇年以上、〇〇業界」で条件を組むと、新規の開拓を専門にしてきた人と既存の深耕を長くやってきた人、法人の経営者に売ってきた人と個人に売ってきた人、一件が大きく数か月かかる商談を回した人と小さく速い商談を数でこなした人が、同じ一覧に出てきます。どれも「営業」ですが、自社の型に合う人は一部で、型が違う人に送っても返信は来ません。もう一つ、業界で絞ると、隣の業界で同じ型をやってきた人が漏れます。営業の検索で最初にやるべきは、自社の営業の型を決め、業界や年数ではなく型で探すことです。結論を先に書くと、検索条件は、先に自社の営業の型（相手・売り方・単価と期間・段階）を決め、業界や年数ではなく型で組み、要件の必須だけにし、プロフィールを「誰に・何を・どう売り・どのくらいの規模と期間で・型を作ったか数を伸ばしたか」で読み、隣の業界の同じ型と、転向層（販売・接客・カスタマーサポート）を含めて送る順を決めます。文面の型は営業へのスカウト文面に、要件の作り方は営業の採用要件の作り方に書いていますので、ここでは「検索条件とターゲティング」に絞ります。媒体ごとの検索の仕様には触れません。仕様は各媒体の公式情報でご確認ください。

先に「自社の営業の型」を決める

相手（法人か個人か、大手か中小か、経営者か担当者か）、売り方（新規か既存か、訪問か電話やオンラインか、単独か同行か）、単価と期間（一件の大きさ、商談から受注までの長さ）、段階（型を作るのか、数を伸ばすのか）の四つで、自社の型を決めます。四つで探す人が変わります。

止まりやすいのは、「営業経験があれば」で型を決めないときです。新規の法人営業と既存の個人営業は、別の職種と考えます。決め方は営業の採用要件の作り方に書いています。

業界や年数ではなく型で組む

条件に入れるのは、業界や年数ではなく、要件の必須に当たる型です。業界は「または」で隣の業界まで含めるか、入れずにプロフィールの言葉で読みます。

止まりやすいのは、業界を必須にして数人しか出ないときです。業界を外し、型で読みます。同じ業界の経験は入社後に覚えられますが、型は覚えるのに時間がかかります。

プロフィールを「誰に・何を・どう売り・規模と期間・型を作ったか数を伸ばしたか」で読む

営業の経験の中身は、五つで読めます。誰に、何を、どう売り、どのくらいの規模と期間で、型を作ったのか数を伸ばしたのか。五つが書いてある人は、業界が違っても型が読めます。

止まりやすいのは、実績の数字（達成率、表彰）だけで判断するときです。実績は環境（商材、見込みの量、型の有無）で変わるので、型が合うかを先に見ます。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「同じ業界の営業経験者を探すのが一番確実」というものです。実際には、同じ業界でも型が違えば（新規と既存、経営者と担当部門）合わず、業界が違っても型が同じなら合うことが多い。ある会社では、同じ業界の経験を必須にして検索し、数人しか出ず、その数人は既存の深耕が主で、自社の新規開拓の型と合いませんでした。担当者が入って、自社の型を「中小企業の経営者に、新規で、一件〇〇の幅、商談は数か月」と決め、業界を外し、「経営者」「新規」「提案」の言葉でプロフィールを読む形にしたところ、隣の業界で同じ型をやってきた人が複数見つかり、返信が来ました。営業の検索は、業界で絞るより、型で読むほうが合います。業界の知識は入社後に覚えられます。

隣の業界の同じ型と、転向層を含める

営業の経験者を型で探すとき、隣の業界の同じ型は主要な対象です。加えて、未経験からの転向層（販売・接客・カスタマーサポート・営業事務）を含めるかは、自社の受け入れ（教える人、最初の三か月、同行）で決めます。

止まりやすいのは、転向層に経験者向けの文面を送るときです。型の一点に触れる一行目は、転向層には書けません。転向の文面を分けます。

送る順の付け方

止まりやすいのは、「実績が良いから」で送るときです。型が合わない人の実績は、自社では再現しません。

条件の保存と見直し

組んだ条件は、「新規法人用」「既存深耕用」「転向層用」のように型ごとに名前を付けて保存し、送った結果と一緒に記録します。月に一度、返信が来た人の共通点（相手、売り方、単価と期間、段階、業界、転向元）を見て、条件と読み方を直します。保存の仕方は検索条件の保存と使い回しに書いています。

エラベルの見解

担当する側から見ると、営業の検索で会社ごとに差がつくのは、「自社の営業の型が営業の責任者の言葉で決まっているか」です。条件の組み方と読み方は担当者が持てますが、型が「営業全般」だと、新規か既存か、経営者か担当部門かが決まらず、一覧が混ざり、送っても合いません。型が四つで決まっている会社では、探す言葉が決まり、隣の業界まで対象が広がり、転向層を含めるかも受け入れの有無で決まり、文面も面談も一本につながります。エラベルでスカウトの検索を担当する人には、条件を組む前に、営業の責任者に「誰に、何を、どう売り、一件はどのくらいで、いま型を作る段階か数を伸ばす段階か」を聞いてもらっています。文面の型は営業へのスカウト文面に書いています。

代行に出す場合の範囲

担当者が持つのは、要件から必須の型を取り出して条件を組むこと、出てきた人を五つで読んで絞ること、隣の業界と転向層を分けて送る順を付けること、条件と結果を記録して月に一度見直すこと、です。会社が持つのは、自社の型の決定、要件の必須と歓迎の区別、転向層を含めるかの判断（受け入れの有無）、営業の責任者が担当者に話す時間、です。担当者が営業の型を読める経験があるかは、担当者を選ぶときに確かめます。担当者の経歴の見方は担当者の経歴の見方に書いています。

まとめ

• 先に自社の営業の型（相手・売り方・単価と期間・段階）を決める。新規の法人営業と既存の個人営業は別の職種
• 検索条件は業界や年数ではなく型で組む。業界の知識は入社後に覚えられるが、型は時間がかかる
• プロフィールは「誰に・何を・どう売り・規模と期間・型を作ったか数を伸ばしたか」で読む。実績の数字だけで判断しない
• 隣の業界の同じ型を含める。転向層（販売・接客・カスタマーサポート）は受け入れの有無で決める
• 型が逆の人、実績の数字しか無い人には送らない
• 条件は型ごと・転向層用で分けて保存し、返信が来た人の共通点で月に一度直す

よくある質問

実績（達成率、表彰）が良い人を優先すべきですか

実績は環境（商材、見込みの量、型の有無、市場）で大きく変わるので、自社で再現するとは限りません。先に型が合うかを見て、型が合う人の中で実績を読みます。型が合わない人の実績は、自社では別の結果になります。実績の数字より、「どう売ったか」の記述のほうが、自社での動き方を予測できます。

同じ業界の経験は必須ではないのですか

多くの場合、必須ではありません。商材と業界の知識は、型が合う人なら入社後に数か月で覚えます。逆に、同じ業界でも型が違う人は、型を変えるのに時間がかかります。ただし、業界の専門知識が商談の前提になる場合（規制が厳しい、技術が深い）は、業界を必須に近く置きます。それでも隣の業界は含めます。

未経験の転向層を含めるべきですか

自社に受け入れ（教える人、最初の三か月の型、同行）があるかで決めます。受け入れが無い会社が転向層を採ると、放置されて早く辞めます。受け入れがあるなら、販売・接客・カスタマーサポートで「提案して結果が出た」記述がある人は、営業の素養があります。転向層には転向の文面を分けて送ります。受け入れの作り方は入社後のオンボーディングの進め方に書いています。