幹部・役員クラスへのアプローチ｜代行の文面ではなく、経営者の言葉で、経営の課題から入る

事業の責任者、役員候補、経営の一角を担う人。この層に、通常のスカウトの文面を担当者の名前で送っても、返信は来ません。幹部クラスの候補者は、多くの声かけを受けていて、「誰が、何のために」で開くかどうかを決めます。結論を先に書くと、幹部・役員クラスへのアプローチは、代行の担当者ではなく経営者が直接声をかけ、役割の説明ではなく経営の課題から入り、面談ではなく対話の場を設け、条件は対話の後に設計してください。代行の担当者が担うのは、候補者の特定と、経営者の時間の設計と、対話の後の実務です。管理職クラスは管理職候補へのスカウトにまとめています。役員の契約や報酬の設計は、法令と会社の規程に関わるため、専門家にご確認ください。

幹部クラスの候補者の特徴

幹部・役員クラスの候補者は、通常の候補者と、次の点で違います。

多くの声かけを受けている。 経歴が目立つ人ほど、代行や紹介会社から頻繁に連絡が来ます。定型の文面は、開かれる前に流されます。

転職を積極的に探していない。 現職で責任ある立場にあり、転職活動をしているわけではない。動くのは、「いまの役割を超える課題」か「信頼できる人からの声」があったときです。

「誰が」を最初に見る。 文面の差出人が、代行の担当者か、経営者本人か。代行の担当者からの文面は、「自分のことを知らない人が、条件で探している」と受け取られます。

役割の説明より、経営の課題を知りたい。 「〇〇の責任者を募集」より、「〇〇で詰まっていて、それを一緒に解く人を探している」に反応します。

条件は、対話の後。 幹部クラスの条件は、役割と責任の範囲で決まります。先に条件を示すと、「条件で釣ろうとしている」と受け取られます。

時間が無い。 返信も、対話も、候補者の時間を取ります。手間をかけさせない設計が要ります。

これらの特徴に合わせて、アプローチの全部を変えます。

経営者が直接声をかける

幹部クラスへの最初の声かけは、代行の担当者ではなく、経営者本人が行います。

差出人は経営者。 媒体の機能で、経営者のアカウントから送るか、経営者の名前で担当者が送る形にします。後者なら、文面は経営者の言葉で書き、経営者が確認します。

「なぜあなたに」を、経営者の目で書く。 「〇〇のご経歴を拝見し、〇〇の局面での判断に関心を持ちました」。経営者が候補者の経歴を読んで、何に関心を持ったか。代行の担当者が書く「なぜあなたに」より、重みが違います。

経営者の時間を設計する。 経営者が全部の候補者に文面を書く時間はありません。担当者が候補者を絞り込み、経営者が最終的に声をかける数を限定します。数は少なく、一人ずつ丁寧に。

媒体外の経路も使う。 幹部クラスは、媒体に経歴を載せていないことも多い。経営者の人脈、取引先、業界の集まり、紹介。媒体のスカウトは経路の一つで、全部ではありません。

返信への対応も、経営者が。 候補者が返信したら、経営者本人が返します。担当者に任せると、「最初だけ経営者で、あとは担当者」と受け取られます。日程調整は担当者が担えますが、中身のやり取りは経営者です。

経営者の時間を使う分、対象は絞ります。年に数名の幹部採用なら、経営者が声をかけるのは、その数倍程度です。

経営の課題から入る文面

幹部クラスへの文面は、役割の説明ではなく、経営の課題から入ります。

一段落目：経営の課題と、なぜこの人に。 「〇〇の事業が〇〇の段階にあり、〇〇で詰まっています。〇〇のご経験をお持ちの方に、この課題をどう見るかを伺いたく」。役割の名前（〇〇責任者）は、ここでは書きません。

二段落目：会社の現在地。 事業の段階、規模、いま何を目指しているか。幹部クラスは、会社の全体像を見て判断します。ただし、長くしない。

三段落目：経営者自身のこと。 経営者が誰で、何を考えているか。幹部クラスは、「誰と経営するか」で決めます。経営者の考えが見えない文面は、返信されません。

四段落目：対話の提案。 「選考ではなく、この課題についてお考えを伺う場を、一時間ほど」。面談や選考ではなく、対話。経営者本人が出ることを明示。

役割と条件は、書かない。 役割の名前と条件は、対話の後です。文面に書くと、「ポジションを埋めるための声かけ」に見えます。

短く。 幹部クラスは、長い文面を読みません。四段落で、画面一つに収まる程度。

文面は、経営者の言葉で書きます。担当者が下書きを作る場合も、経営者が自分の言葉に直します。経営者の言葉でない文面は、幹部クラスには見抜かれます。

面談ではなく、対話の場

幹部クラスとの最初の接点は、面談や選考ではなく、対話の場として設計します。

経営者本人が出る。 採用担当や人事の面談者ではなく、経営者。幹部クラスは、経営者と直接話すことを求めます。

評価する場ではなく、課題を話す場。 「あなたの経験を確かめる」ではなく、「この課題をどう見るか、一緒に考える」。候補者が経営者を見る場でもあります。

場所と形式。 オンラインでも構いませんが、幹部クラスとの最初の対話は、対面のほうが信頼を作りやすいことがあります。候補者の都合に合わせます。食事の場を使うこともあります。

時間。 一時間程度。短すぎると課題の話ができず、長すぎると候補者の負担です。

対話の後の流れを、対話の中で決める。 「もう一度お話しする」「役割と条件を具体的に」「他の役員とも会う」。対話の場で、次を候補者と決めます。選考のプロセスに乗せるのではなく、対話を重ねる形です。

担当者は、場の設計と記録を担う。 対話の場の設定、候補者への連絡、対話の内容の記録。対話そのものには、経営者が出ます。

対話を二回、三回と重ねて、双方が「一緒にやりたい」となってから、役割と条件の話に入ります。

エラベルの見解

相談で最も多い失敗は、「幹部クラスにも、通常のスカウトの型で、担当者の名前で送った」というものです。返信が来ない。来ても「条件を教えてください」で終わる。幹部クラスの候補者は、担当者からの文面を「ポジションを埋めるための一斉送信」と読みます。役割の説明と条件で判断する層ではありません。

見ていて差がつくのは、担当者が「幹部クラスは、経営者ご本人から声をかけてください」と言えるかどうかです。自分の名前で送ろうとする担当者と、「私は候補者を絞り、文面の下書きを作り、対話の場を設計します。声をかけるのは経営者ご本人です」と役割を分ける担当者がいます。後者は、幹部クラスの採用が、通常のスカウトとは別のものだと分かっています。

発注側にできるのは、経営者の時間を、幹部採用に使うと決めることです。経営者が「担当者に任せる」と言う会社では、幹部クラスは採れません。経営者が声をかけ、経営者が対話に出る。その時間を確保することが、幹部採用の前提です。

条件と契約の扱い

幹部クラスの条件は、対話の後に、役割と責任の範囲から設計します。

役割と責任を先に決める。 何を担い、何に責任を持ち、何を決められるか。対話を通じて、双方で役割を作り上げる形です。条件は、その役割に対して設計します。

条件の設計。 報酬の形（固定、業績連動、株式など）、契約の形（雇用、委任など）、任期や評価の仕組み。幹部クラスの条件は、既存の給与テーブルに収まらないことが多く、個別の設計になります。法令と会社の規程に関わるため、専門家にご確認ください。

条件の提示は、経営者から。 担当者や人事からではなく、経営者本人が提示します。条件の背景（なぜこの形か）を、経営者の言葉で説明します。

候補者の側の条件も聞く。 幹部クラスは、報酬以外の条件（決める範囲、他の役員との関係、退任の条件）を重視します。対話の中で、候補者が何を求めているかを聞きます。

社内の合意。 幹部の採用は、経営者一人では決められないことがあります。他の役員、取締役会、株主。合意の手続きを、対話の前に確認しておきます。

契約書。 幹部クラスの契約は、通常の雇用契約とは違う形になることがあります。専門家と相談して設計します。

条件の話は、対話を重ねて「一緒にやりたい」となった後です。先に条件を出すと、対話が条件交渉になります。

代行の担当者が担う範囲

幹部クラスの採用で、代行の担当者が担うのは、次の範囲です。

候補者の特定。 媒体、人脈、業界の情報から、経営の課題に合う経歴の人を絞り込む。経営者が声をかける対象の一覧を作る。

文面の下書き。 経営者の言葉で書けるように、経営者から課題と考えを聞き取り、下書きを作る。最終的な文面は経営者が直す。

経営者の時間の設計。 声をかける数、対話の頻度、次の対話までの間隔。経営者の時間を、幹部採用に効率よく使う設計。

対話の場の設定と記録。 日程調整、場所の手配、対話の内容の記録。対話そのものには出ないか、同席しても発言しない。

候補者との連絡の実務。 日程の変更、資料の送付、次の対話の案内。中身のやり取りは経営者、実務は担当者。

社内の手続きの調整。 他の役員との面会の設定、合意の手続きの確認、専門家との連携。

担当者が担わないのは、声をかけること、対話に出ること、条件を提示することです。ここを担当者に任せると、幹部クラスは離れます。

エラベルの見解

担当する側から見ると、幹部クラスの案件で最も困るのは「経営者が、幹部採用に時間を使わない」ことです。「良い人を見つけて、会わせてくれ」と言われ、担当者が声をかけ、担当者が面談し、経営者は最終面談だけ。幹部クラスの候補者は、最初の接点で「経営者が出てこない会社」と判断し、離れます。担当者がどれだけ丁寧に動いても、経営者が出なければ成り立ちません。

幹部採用は、経営者の仕事です。担当者は、経営者の時間を効率よく使うための設計と実務を担います。経営者が声をかけ、対話に出て、条件を提示する。その時間を経営者が確保できないなら、幹部クラスの採用は、いまは進められません。

発注側にできるのは、幹部採用を「担当者に任せるもの」ではなく「経営者が動くもの」と位置づけ、経営者の時間を確保することです。時間が確保されれば、担当者は候補者を絞り、文面を下書きし、対話の場を設計し、経営者が動ける状態を作ります。

まとめ

• 幹部クラスは多くの声かけを受け・積極的に探しておらず・「誰が」を最初に見て・役割より経営の課題を知りたく・条件は対話の後で・時間が無い
• 声をかけるのは経営者本人。差出人、「なぜあなたに」、返信への対応も経営者。対象は絞る
• 文面は経営の課題から入り・会社の現在地・経営者自身・対話の提案。役割と条件は書かない。短く、経営者の言葉で
• 最初の接点は面談ではなく対話。経営者が出て、課題を一緒に考え、次を対話の中で決める
• 条件は対話の後に、役割と責任から設計。経営者から提示。契約と報酬は専門家に確認
• 担当者が担うのは候補者の特定・文面の下書き・経営者の時間の設計・対話の場の設定と記録・連絡の実務・社内の手続き。声かけ・対話・条件提示は担わない
• 幹部採用は経営者の仕事。経営者の時間が確保されていることが前提

よくある質問

経営者が忙しく、幹部採用に時間を割けません

経営者の時間が無いなら、幹部クラスの採用は、いまは進められません。担当者に声かけと対話を任せる形では、幹部クラスは離れます。経営者が使える時間（月に数時間）を先に決め、その時間で声をかけられる数（数名）に対象を絞る形にしてください。数を絞れば、経営者の時間で回ります。

媒体に、幹部クラスの候補者の経歴が載っていません

幹部クラスは、媒体に経歴を載せていないことが多いです。媒体のスカウトは経路の一つで、経営者の人脈、取引先、業界の集まり、紹介、専門の紹介会社を並行します。担当者には、媒体以外の経路からの候補者の特定も頼めるかを確認してください。

対話を重ねた後に、条件で合わなくなりました

対話の段階で、候補者が何を求めているか（報酬以外の条件を含めて）を聞いていなかった可能性があります。対話の中で、候補者の側の条件を率直に聞き、社内で用意できる形と照らしてから、役割と条件の設計に入ってください。条件の設計は、法令と会社の規程に関わるため、専門家と相談して行います。