転職活動の季節性をどう使うか｜一般論に乗らず、自社の数字で山と谷を見つける

「転職は年明けと秋が動く」「賞与の後に動き出す」「年度末は決まりやすい」。こうした季節性の一般論は、多くの記事で語られます。しかし、自社の職種と対象の層に、その一般論が当てはまるかは別の話です。結論を先に書くと、季節性は一般論に乗るのではなく、自社の過去の数字で山と谷を見つけ、山に送信と面談を寄せ、谷に関係づくりと準備を回してください。この記事では統計値を扱いません。季節性の効果は職種と層で違い、自社の数字で確かめることが前提です。個別の時期の動きは夏・冬のボーナス時期の転職市場、年末年始のスカウト運用、大型連休前後の送信計画にまとめています。

季節性が生まれる仕組み

転職の季節性は、候補者の都合と、会社の都合の両方から生まれます。

候補者の都合。 賞与の支給後に動く、年度や期の切り替えで区切りをつける、年始に「今年は」と考える、大型連休や年末年始に考える時間を持つ。個人の事情が、特定の時期に重なります。

会社の都合。 年度初めに採用計画が動き出す、期末に向けて採用を急ぐ、繁忙期には採用に手が回らない。会社側の動きも、時期に偏ります。

両方が重なる時期。 候補者が動き出し、会社も採用を動かす時期は、市場全体が活発になります。取り合いも激しくなります。

両方が止まる時期。 候補者が動かず、会社も採用に手が回らない時期は、市場が静かになります。返信率は下がりますが、取り合いも減ります。

この仕組みを理解しておくと、一般論の季節性が「なぜそうなるか」が分かり、自社に当てはまるかどうかを判断しやすくなります。

一般論と自社の差

一般論の季節性は、市場全体の平均です。自社の職種と対象の層では、次の理由でずれます。

職種による違い。 賞与の影響が大きい職種と小さい職種、年度に縛られる職種と縛られない職種。専門職や管理職は、一般の季節性から外れることがあります。

対象の層による違い。 大企業に勤める候補者と、スタートアップに勤める候補者では、賞与や年度の影響が違います。年俸制の層には、賞与の季節性はほぼ当てはまりません。

業界による違い。 業界の繁忙期は、候補者が動けない時期です。業界ごとに時期が違い、一般論の「動く時期」が業界の繁忙期に当たれば、動きません。

自社の都合。 自社の面談枠が取れる時期、取れない時期。市場が動いていても、自社が面談を組めなければ、成果は出ません。

一般論を「仮説」として置き、自社の数字で検証する、という順番にします。

自社の山と谷を見つける

自社の季節性は、過去の数字で見つけます。

月ごとの段階別の数字を、一年分以上並べる。 送信数、返信率、面談設定数、面談実施数、内定数。運用が一年以上あれば、月ごとの山と谷が見えます。

変えた要素を除く。 対象を変えた月、文面を変えた月、担当者が替わった月は、季節性ではなく変更の効果です。除いて見ます。

返信率と面談設定率で見る。 送信数は自社の都合で変わるので、季節性は率で見ます。返信率が高い月は候補者が動いている月、面談設定率が高い月は候補者が本気の月です。

二年目以降で確かめる。 一年分だけでは、たまたまの可能性があります。二年分で同じ時期に山があれば、季節性と言えます。

運用が一年未満なら、担当者に、同じ職種の他社での経験を聞きます。「この職種では、どの時期が動くか」。経験があれば、仮説として置けます。

見つけた山と谷は、記録します。翌年の計画の起点になります。

山の時期の動き方

自社の山（返信率と面談設定率が高い時期）では、送信と面談を寄せます。

送信を厚くする。 動いている候補者に届くように、山の時期の送信数を増やします。ただし、対象は絞ったまま。数を増やすのは時期に限定します。

面談枠を厚くする。 動いている候補者が面談を求める時期に、枠が無いのが最も損失が大きい。面談者に、山の時期の枠を前もって確保してもらいます。

取り合いに備える。 山の時期は、他社も動いています。返信の当日対応、候補日をこちらから、段階の圧縮、条件提示の事前準備。速さで勝つ準備をしておきます。

稼働を集中する。 担当者の稼働を、山の時期に寄せます。年間契約なら、山の時期の稼働を厚く、谷の時期を薄く、という配分を担当者と決めます。

山の時期は、年間の採用の大半を決める時期です。ここに資源を集中します。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「一般論の季節性に合わせて動けば、成果が出る」というものです。一般論の「動く時期」に送信を増やしたが、自社の職種ではその時期は業界の繁忙期で、候補者は動いていなかった。返信率は上がらず、「時期は関係ない」と結論づけて、季節性そのものを見なくなる。

見ていて差がつくのは、担当者が「この職種では、一般論と違う時期が動きます」と言えるかどうかです。同じ職種を複数の会社で扱った担当者は、職種ごとの季節性を経験で持っています。一般論しか知らない担当者は、一般論の時期に合わせて動き、外れます。

発注側にできるのは、担当者に「この職種の山と谷はいつか」を聞き、自社の数字と照らすことです。担当者の経験と自社の数字が一致すれば、確度の高い季節性です。一致しなければ、どちらが自社に当てはまるかを、次の一年で確かめます。

谷の時期の動き方

自社の谷（返信率と面談設定率が低い時期）では、送信を絞り、関係づくりと準備に回します。

関係づくり。 すぐの応募ではなく、「次の山の時期に話を」という接点を作ります。谷の時期に返信をくれた候補者は、動く意思が強いか、動く時期を待っている人です。山の時期の最初の接触先になります。

対象と文面の見直し。 谷の時期は、返信率が低いので、対象と文面の効果が測りにくい。測るのではなく、次の山に向けて、求人票の役割の記述、対象の判断基準、文面のルールを見直します。

社内の体制の整備。 面談者の枠、決める人、通す基準。山の時期に慌てないように、谷の時期に整えます。

資産の更新。 半年分の記録を整理し、担当者から書面で受け取ります。谷の時期は、定例会で振り返りをする時期です。

別の手法の並行。 谷の時期にスカウトの成果が出にくいなら、紹介会社やリファラルで動かせる職種は、そちらで動かします。

谷の時期に送信を止める必要はありませんが、成果を求める時期ではありません。次の山のための時期です。

季節性を年間計画に織り込む

山と谷が見つかったら、年間の送信計画に織り込みます。

年間の採用人数を、山の時期に厚く配分します。谷の時期の目標は、送信数や面談数ではなく、「関係を作った候補者の数」「準備の完了」に置きます。谷の時期に面談数が低いのは設計どおりで、担当者を責める理由にはなりません。

媒体の枠と担当者の稼働も、季節で変えます。山の時期は枠と稼働を厚く、谷の時期は薄く。年間契約で稼働を季節で変えられるかを、担当者と相談します。

面談枠は、山の時期の前に確保します。山が来てから探すと、埋まっています。年間の予定に、「山の時期の面談枠の確保」を入れておきます。

季節性は、毎年少しずつ変わります。年に一度、山と谷を見直し、翌年の計画を置き直します。

エラベルの見解

担当する側から見ると、季節性で最も困るのは「谷の時期の数字を、山の時期と同じ基準で評価される」ことです。谷の時期は返信率が下がるのが自然で、そこで「返信率が落ちた」と責められると、担当者は対象を広げて数字を作ろうとします。合わない人への送信が増え、山の時期に向けた関係づくりができなくなります。

谷の時期の評価は、返信率ではなく、「次の山に向けて何を準備したか」で行ってください。関係を作った候補者の数、求人票の更新、対象の基準の見直し、面談体制の整備。これらが進んでいれば、谷の時期の仕事は果たされています。

発注側にできるのは、年間計画に山と谷を明示し、谷の時期の目標を準備に置くことです。担当者は、時期ごとに違う仕事をしていると分かれば、谷の時期に無理な送信をせず、山の時期に備えられます。

まとめ

• 季節性は候補者の都合と会社の都合が重なって生まれる。一般論は市場全体の平均
• 自社とは職種・対象の層・業界・自社の都合でずれる。一般論は仮説として置く
• 自社の山と谷は月ごとの率（返信率・面談設定率）を一年分以上並べて見つける。変更の月は除く。二年目で確かめる
• 山の時期は送信・面談枠・稼働を寄せ、取り合いに備える
• 谷の時期は関係づくり・対象と文面の見直し・社内体制の整備・資産の更新・別の手法の並行
• 年間計画に山と谷を明示し、谷の目標は準備に置く。山の前に面談枠を確保する
• 担当者の経験と自社の数字を照らし、年に一度見直す

よくある質問

運用を始めたばかりで、自社の数字がありません

担当者に、同じ職種の他社での経験から、山と谷の仮説を出してもらってください。それを一年目の計画に置き、月ごとの率を記録します。一年経てば、自社の数字で確かめられます。一般論だけで計画を組むより、担当者の職種別の経験のほうが、当たりやすいです。

一般論の「動く時期」に送信を増やしましたが、返信率が上がりませんでした

自社の職種や層には、その時期が当てはまらなかった可能性があります。業界の繁忙期と重なっていないか、対象の層に賞与や年度の影響が小さくないかを確認してください。その月の数字は記録し、翌年に比べます。一年で結論を出さず、二年で見ます。

谷の時期は、代行の契約を止めたほうが安いですか

止めると、関係づくりと準備ができず、山の時期にゼロから立ち上げることになります。年間契約で、谷の時期の稼働を薄くする形が、多くの場合は安く済みます。完全に止めるなら、いったん止めて再開するときで書いた資産の受け取りを行ってください。