期待値のすり合わせ｜人事の副業で、依頼側の「これくらいはやってくれる」と自分の「ここまで」を、面談・初回・区切りの三回で合わせる

副業の案件でトラブルになるとき、依頼側も自分も、嘘をついていたわけではありません。依頼側は「これくらいはやってくれるだろう」と思い、自分は「ここまでが範囲だ」と思い、その二つが違っていただけです。期待は、言葉にしないと合いません。結論を先に書くと、期待は「速さ」「成果」「稼働」「判断」「範囲」の五つに分かれ、それぞれを面談・初回打ち合わせ・区切りの三回で言葉にして合わせ直すと、ずれが大きくなる前に戻せます。一度合わせて終わりではなく、区切りごとに合わせ直すことが要です。範囲の決め方は案件の範囲の決め方に、初回打ち合わせは初回打ち合わせの進め方にまとめています。

ずれが生まれる構造

期待のずれは、双方が黙っているところで育ちます。構造を整理します。

構造の要点は、「依頼側の期待は、言わなくても分かると思われている」ことです。依頼側は、自分の期待を当然のことだと思っていて、口にしません。自分も、範囲を書面にしたことで伝わったと思っています。どちらも言葉にしていない期待が、段階ごとにずれていきます。

五つの期待と、合わせ方

期待を五つに分け、それぞれ依頼側が持ちやすい期待と、合わせるための言葉を整理します。

合わせ方の要点は、「成果の期待を、自分が動かせる数に置き換える」ことです。依頼側の期待は「採用が決まる」ですが、それは依頼側の判断と市場に依存します。自分が動かせる数（返信の日数、面接の設定数）を成果として定義し直すと、期待のずれが最も大きい部分が合います。

エラベルの見解

登録の相談で多いのは、「三か月で返信の日数を大きく縮めたのに、依頼側から『採用が決まっていない』と言われた」という話です。成果の定義が、依頼側は「採用の決定」、自分は「見る数の変化」で、最初から違っていました。自分の成果は出ているのに、依頼側の期待には届いていない。どちらも間違っていませんが、合わせていませんでした。

見ていて差がつくのは、「面談で、成果の定義を自分の言葉で言っているか」です。「私が動かせるのはこの数で、採用の決定は御社の判断に依存します。この数が変わることで、採用が進みやすくなりますが、決まることは保証できません」。ここまで言うと、依頼側は成果の見方を変えます。エラベルの登録でも、区切りで依頼側から「続けたい」と言われる人は、面談で成果の定義を合わせていて、区切りの数がそのまま依頼側の評価になっています。

三回で合わせ直す手順

期待は、面談・初回打ち合わせ・区切りの三回で合わせ直します。番号付きで整理します。

面談で（契約前）

1. 五つの期待を、依頼側に聞く。「三か月後にどうなっていれば良いですか」「日中の連絡はどのくらい想定されていますか」「合否はどなたが」
2. ずれている期待を、その場で自分の言葉で伝える。速さ・成果・稼働・判断・範囲
3. 書面に、五つを書く。成果の定義（見る数）、稼働の枠、判断の線、範囲

初回打ち合わせで（契約後・稼働前）

1. 書面の五つを、担当と一緒に読み直す。面談の相手と担当が違う場合、担当は知らないことが多い
2. 最初の一か月は把握で、成果は二か月目からと、改めて伝える
3. 稼働の枠と、翌朝に動くものの渡し方を、担当と確認する

区切りで（月末か契約の区切り）

1. 見る数の変化を示し、成果の定義を再確認する。「この数がこう変わりました。採用の決定は、御社の判断の段階にあります」
2. 期待が上がっていれば、戻す。「次の一か月も、一つに絞ります」
3. 範囲外の依頼が溜まっていれば、区切りで整理する。受けるなら時間と単価を合わせて
4. 五つの期待を、次の期間分として書面を更新する

手順の要点は、「四で、担当と読み直す」ことです。面談の相手が経営者で、日々の担当が別の人なら、担当の期待は面談で合わせていません。初回打ち合わせで担当と合わせ直さないと、担当の期待とずれたまま始まります。

期待が上がりすぎたときの戻し方

うまくいっているときほど、期待は上がります。上がりすぎたときの戻し方を整理します。

戻し方の要点は、「一度応じると、それが期待になる」ことです。日中に一度返信すると、日中の対応が期待になります。範囲外を一度受けると、次も受けると思われます。期待を上げないためには、最初の一回で線を引きます。

すり合わせで起きる失敗

期待のすり合わせで起きやすい失敗を整理します。

失敗の要点は、「自分の期待を言わない」ことも失敗だという点です。すり合わせは双方向で、依頼側に対する自分の期待（判断の返事、分担、権限）も言葉にしないと、自分の側が止まります。

エラベルの見解

担当する側として登録した人の話を聞くと、依頼側との関係が長い人は、期待を「合わせる」ことより「合わせ直す」ことを続けています。面談で合わせ、初回で担当と合わせ直し、区切りごとに合わせ直す。期待は、うまくいっていても、いっていなくても、動きます。動くものとして、定期的に言葉にする。この習慣がある人は、ずれが大きくなる前に戻せて、トラブルになりません。

依頼側から見ると、副業の人が「できること」と「できないこと」を分けて言うのは、頼りなく聞こえるどころか、信頼の材料です。何でもできると言う人より、線を引く人のほうが、依頼側は安心して任せられます。エラベルは、範囲と時間を書いた登録に、条件が合う案件のときだけご連絡する窓口ですが、案件を出すときに、依頼側にも「副業の人に期待できること・できないこと」をお伝えしています。それでも、成果の定義と稼働の枠は、面談で担当者ご自身の言葉で合わせていただく必要があります。三回で合わせ直す型を持っていただくことをお勧めしています。

まとめ

• 期待は速さ・成果・稼働・判断・範囲の五つ。言葉にしないと合わない
• ずれは依頼側が言わなくても分かると思い、自分が書面で伝わったと思うところで育つ
• 合わせ方の要は成果の期待を、自分が動かせる数に置き換えること。採用の決定は依頼側の判断と市場に依存する
• 面談・初回打ち合わせ・区切りの三回で合わせ直す。初回では担当と読み直す
• 期待が上がりすぎたら最初の一回で線を引く。一度応じると期待になる
• 自分の期待（判断の返事、分担、権限）も言葉にする。すり合わせは双方向

よくある質問

面談で「できないこと」を言うと、選ばれない気がします

逆です。「何でもできます」と言う人は、依頼側から見ると、範囲が読めず、後で揉めそうに見えます。「できるのはここまで、ここからは御社の判断です」と言う人は、範囲が読め、任せやすい。面談で選ばれるかどうかは、できることの多さではなく、できることの明確さで決まります。できないことを言った結果、選ばれなかったなら、その依頼側は自分の範囲に合わなかったということで、受けていれば崩れていた案件です。

依頼側の期待が最初から高すぎます。受けるべきですか

期待が高いこと自体は問題ではなく、合わせられるかどうかが問題です。面談で成果の定義を自分の言葉で伝え、依頼側が「それなら」と受け入れれば、受けられます。「それでも採用を決めてほしい」と成果の定義が採用の決定から動かないなら、期待が合わないので、受けません。受けてから期待を下げるのは、面談で合わせるより難しい。面談の段階で、期待が動くかどうかを確かめてください。

区切りで数を示したのに、依頼側の反応が薄いです

数が、依頼側の期待している成果と結びついていない可能性があります。「返信の日数が縮んだ」だけでは、依頼側は「で、採用は」となります。数を、依頼側が気にしている成果につなげて説明します。「返信の日数が縮んだことで、面接の設定が増え、面接の段階に進んだ候補者が増えました。次は、面接から内定の段階を見ます」。自分が動かせる数と、依頼側が見たい成果の間を、言葉でつなぐ。それでも反応が薄いなら、成果の定義を区切りで合わせ直します。