広告費が無駄になっている感覚がある｜「感覚」を「経路ごとの費用と面接に進んだ数」に置き換え、止める・続ける・集中するを決める

採用の広告（媒体の掲載、スカウトの枠、地域媒体、採用サイトの広告）に、毎月費用をかけている。応募は来ているが、採れているのかどうか、どの広告が効いているのか、分からない。「無駄になっている気がする」。ただ、根拠が無いので、止めるにも続けるにも判断できず、そのまま払い続けている。結論を先に書くと、「無駄になっている感覚」は、経路ごとの「費用」と「面接に進んだ数」を並べれば、「無駄な経路」と「効いている経路」に分かれます。感覚のままでは判断できません。並べて、止める経路、続ける経路、集中する経路を決めます。並べるのに要るのは、自社の記録だけです。数字の取り方は採用の数字が取れていないに、媒体の棚卸しは媒体を増やしすぎて管理できないにまとめています。

感覚のまま止まる構造

広告費が無駄になっている「感覚」のまま、判断できないのは、次の構造で起きます。

構造の大半は、「経路ごとに費用と結果を並べていない」ことです。並べれば、感覚は判断に変わります。

無駄の正体の分け方

「無駄」を、四つに分けます。分けると、直す先が変わります。

「無駄になっている感覚」の大半は、一と二です。三は、広告の無駄ではなく選考の問題で、経路を止めても直りません。四は、無駄ではなく「高い」で、他と比べて判断します。

分けるには、経路ごとの「応募・面接・内定・入社」の数と、「費用」が要ります。

経路ごとの費用と結果の並べ方

経路ごとに、費用と結果を一枚に並べます。

費用は、経路ごとに集める。 請求書を経路ごとに分け、月の費用に。年間の契約は月に割る。紹介会社は、成功報酬を入社の月に。

結果は、経路ごとに記録する。 応募者の表に「経路」の列があれば、経路ごとに数えられます。無ければ、今日から列を足します。

「面接一件あたりの費用」を出す。 費用÷面接に進んだ数。応募一件あたりではなく、面接一件あたり。応募が多くても、面接に進まなければ、費用は無駄です。

「入社一人あたりの費用」を出す。 費用÷入社の数。入社がゼロの経路は、計算できない（無限大）。それ自体が判断の材料。

期間は、三か月から半年で。 一か月では、たまたまの変動が大きい。三か月から半年の合計で。

数字は、自社の記録だけ。 他社の数字や一般の相場は、比べる相手にしない。自社の経路同士で比べる。

並べると、「媒体Aは面接一件あたりの費用が他の三倍」「地域媒体は三か月で面接ゼロ」「社員の紹介は費用ゼロで入社二人」のように、見えます。感覚が、数字になります。

止める・続ける・集中するの判断

並べた一枚から、経路ごとに判断します。

判断の要点は、「面接に進んだ数」と「入社一人あたりの費用」の二つです。「応募の数」で判断すると、要件に合わない応募が多い経路を「効いている」と誤ります。

「止めたら応募が減る」の不安には、「面接に進まない応募は、減っても採用に影響しない」と、数字で答えます。

止めた経路の費用は、集中する経路に回します。総額を減らすだけでなく、効く経路に集めることで、同じ費用で採れる数が変わります。

エラベルの見解

相談で最も多い失敗は、「五つの媒体に毎月払っていて、『無駄な気がする』と一年言い続けたが、経路ごとの費用と結果を一度も並べなかった」というものです。並べたら、二つの媒体は半年で面接ゼロ、一つは面接一件あたりの費用が他の四倍、社員の紹介は費用ゼロで入社二人でした。二つを止め、一つを絞り、社員の紹介に頼み方の設計を足したら、費用は半分以下で、入社は増えました。「感覚」を一年放置した費用が、最も大きな無駄でした。

見ていて差がつくのは、担当者が「一枚に並べる」ところから入るかどうかです。「広告費を見直しましょう」と言って媒体の提案から入る担当者と、「まず、経路ごとの費用と応募・面接・内定・入社を、過去半年分、一枚に並べましょう。判断はそれからです」と、並べることから入る担当者がいます。後者は、止めるべきものと集中すべきものを、根拠を持って示せます。

発注側にできるのは、「無駄な気がする」と言ったその日に、請求書と応募者の表を担当者に渡すことです。

無駄を減らす設計

並べて判断した後、無駄が再び増えないための設計です。

新しい経路は、小さく試してから。 最短の期間、一つの求人、記録を取って、続けるかどうかを判断。年間の契約で始めない。どの媒体を使えばよいか分からない。

契約の一覧を持ち、自動更新を管理する。 経路ごとに、契約の期限、更新の条件、解約の予告。期限の一か月前に、続けるかどうかを決める。

応募者の表に、経路の列を持つ。 経路ごとの結果が、常に取れる状態に。

月に一度、経路ごとの一枚を見る。 費用と面接に進んだ数を、月次で。三か月ごとに、止める・続ける・集中するを見直す。

求人票と対応の速さを、先に直す。 経路を足す前に、求人票の要件の書き方と、返信の速さを直す。直っていないと、どの経路でも面接に進みません。

費用の無い経路を、育てる。 社員の紹介、過去の応募者、退職者、自社の採用ページ。費用が無い経路が育てば、広告費の依存が減ります。

紹介会社の手数料も、経路の費用として並べる。 「広告費」だけでなく、紹介の手数料も含めて、経路ごとに。

経営者と、「止める判断」を先に合意する。 「三か月で面接ゼロなら止める」を、経営者と先に決めておく。止めるたびに承認を取る形だと、止められない。

設計の要点は、「小さく試す」「契約を管理する」「月に一度見る」の三つです。三つがあれば、無駄は溜まりにくくなります。

経営者への説明

広告費を、経営者にどう説明するかです。

一枚で。 経路ごとの費用と応募・面接・内定・入社、面接一件あたりの費用、入社一人あたりの費用。先月との比較。

「無駄な気がする」ではなく、「この経路は半年で面接ゼロ」で。 数字で。

止める提案と、回す先を、一緒に。 「媒体Aを止めて、その費用をスカウトに回す」。止めるだけの提案は、「応募が減るのでは」で止まります。

「総額」と「入社一人あたり」の両方を。 総額が減っても、入社が減れば意味が無い。入社一人あたりの費用が下がる形を示す。

費用の無い経路の育成を、並べて。 「社員の紹介で二人入社、費用ゼロ。頼み方の設計を足せば、増やせる」。

「止める判断の基準」を、合意する。 「三か月で面接ゼロなら止める」。基準が合意されていれば、毎回の承認が要らない。

採れないことの費用も、示す。 「広告費を全部止めると、応募が来ず、採れない期間が延び、事業に影響する」。広告費はゼロが正解ではない。

説明の要点は、「数字で、止める先と回す先を一緒に」です。経営者への伝え方は経営者に採用の状況が伝わらないに書いています。

外注する場合の範囲

広告費が無駄になっている感覚の問題を、採用代行に出す場合の範囲です。

出せる工程。 経路ごとの費用の整理（請求書の分類、年間契約の月割り）、応募者の表の経路の列の整備と過去分の遡り、経路ごとの結果の集計（応募・面接・内定・入社）、一枚の作成（面接一件あたり、入社一人あたり）、無駄の四つへの分類、止める・続ける・集中するの案、契約の一覧の作成と自動更新の管理、止める経路の解約の手続きの支援（契約の確認）、集中する経路の運用、新しい経路を小さく試す設計、費用の無い経路の育成（社員の紹介の頼み方、過去の応募者、退職者）、月次の一枚と三か月ごとの見直しの材料、経営者向けの説明の一枚。

社内に残す判断。 止める経路の決定、契約の解約の判断、集中する経路への費用の配分、経営者との「止める基準」の合意、新しい経路の契約の可否、予算の総額。

外注の効きどころ。 広告費の無駄は、「並べる人がいない」ことで放置されます。担当者が請求書と応募者の表から一枚を作り、月次で更新し、止める・続ける・集中するの案を出せば、経営者は根拠を持って決められます。担当者は複数の会社の経路の費用と結果を見ているので、「この職種でこの経路は、面接一件あたりこのくらいなら妥当」の見立てを持ち込めます。ただし、他社の数字を自社の目標にはせず、自社の経路同士で比べます。

外注しても動かない場合。 経営者が「止めたら応募が減る」で止めない、応募者の表に経路を記録しない、請求書を経路ごとに分けない、自動更新を放置する。社内の判断で、代行を替えても直りません。

広告費の無駄は、並べれば見えます。外注は、並べて、月次で回す手段です。

エラベルの見解

担当する側から見ると、広告費の相談で最も多いのは、「応募の数で、経路を評価している」ことです。「媒体Aは応募が多いから効いている」。並べると、媒体Aの応募は要件に合わない人が大半で、面接に進んだのは数件。応募の対応の手間だけがかかっていました。

「応募の数」ではなく「面接に進んだ数」で見る。それだけで、効いている経路の順位が入れ替わります。応募が少なくても面接に進む経路が、本当に効いている経路です。

発注側にできるのは、経路の評価を「応募の数」から「面接に進んだ数」に変えることです。

まとめ

• 感覚のまま止まるのは費用がまとまっていない・結果が記録されていない・応募の数で見る・採れた経路が分からない・自動更新・止める不安・無駄の定義が無い・経営者に説明できない構造
• 無駄の正体は応募が来ない・応募は来るが面接に進まない・面接に進むが内定に至らない（経路でなく選考）・採れているが高いの四つ。直す先が違う
• 並べるのは経路ごとの月の費用・応募・書類通過・面接・内定・入社・面接一件あたり・入社一人あたり。三か月から半年、自社の記録だけ
• 判断は止める（面接ゼロ、費用が数倍で内定なし）・続ける・集中する（率が高く費用が低い）・直してから判断・経路でなく選考を直す。面接に進んだ数と入社一人あたりで
• 減らす設計は小さく試す・契約の一覧と自動更新の管理・経路の列・月に一度・求人票と速さを先に・費用の無い経路を育てる・手数料も並べる・止める基準を先に合意
• 経営者には一枚・数字で・止める先と回す先を一緒に・総額と一人あたりの両方・費用の無い経路・止める基準の合意・採れないことの費用
• 外注できるのは費用の整理・表の整備・集計・一枚・分類・案・契約の一覧・解約の支援・集中の運用・試す設計・費用の無い経路の育成・月次と見直し・説明の一枚。社内に残るのは止める決定・解約・配分・基準の合意・契約の可否・総額

よくある質問

広告費が無駄かどうか、どう判断すればよいですか

経路ごとに、過去三か月から半年の「費用」と「応募・面接・内定・入社」を一枚に並べ、「面接一件あたりの費用」と「入社一人あたりの費用」を出します。面接に進んだ人がゼロの経路、面接一件あたりの費用が他の経路の数倍で内定も無い経路は、止める候補です。面接に進む率が高く、入社一人あたりの費用が低い経路は、集中する候補です。「応募の数」で判断すると、要件に合わない応募が多い経路を「効いている」と誤ります。自社の経路同士で比べ、他社の数字とは比べません。

止めたら応募が減るのが不安です

面接に進まない応募は、減っても採用に影響しません。対応の手間が減るだけです。並べた一枚で、「この経路の応募のうち、面接に進んだのはゼロ」を示せば、「減っても困らない応募」だと分かります。止めた経路の費用を、面接に進む率の高い経路に回せば、同じ総額で採れる数が増えることもあります。経営者と「三か月で面接ゼロなら止める」を先に合意しておけば、止めるたびに不安で止まることも減ります。

応募者がどの経路から来たか、記録していません

今日から、応募者の表に「経路」の列を足します。過去分は、媒体の管理画面や受信箱から遡れる範囲で埋めます。遡れない分は、諦めて、今日からの記録で三か月後に判断します。経路の列が無いと、広告費の無駄は永遠に「感覚」のままです。応募の受付を一つの窓口にし、受付の時点で経路を記録する運用にすれば、漏れません。運用は応募を放置してしまうに書いています。