案件でよくある失敗｜成果が見えない｜人事の副業で「成果が見えない」と言われるのは、成果が無いのではなく「成果の定義が無い・稼働の量で報告している・以前との比較が無い・依頼側の範囲の停滞が自分の評価になっている」の四つのどれか。見せ方を直せば、同じ仕事が成果になる

三か月、毎週きちんと動いてきた。スカウトも送り、候補者にも返信し、日程も組んだ。それなのに、依頼側の担当者から「正直、成果が見えにくくて」と言われた。何が足りなかったのか分からない。結論を先に書くと、「成果が見えない」と言われるのは、多くの場合、成果が無いのではなく、見せ方の問題です。原因は「成果の定義が契約の前に無かった」「稼働の量で報告している」「以前との比較が無い」「依頼側の範囲で止まっていることが自分の評価になっている」の四つのどれかで、どれも見せ方を直せば、同じ仕事が成果として見えます。見えないまま更新を迎えると、稼働の質に関わらず終わります。成果の定義の仕方は成果をどう定義しておくかに、数字に出ない業務の見せ方は成果が数字に出ない業務の見せ方に、実績の示し方は実績の示し方にまとめています。

見えなくなる四つの原因

「成果が見えない」の中身を、四つに分けます。自分がどれに当たるかで、直し方が変わります。

四つの要点は、「四」が最も不当で、最も直しやすいことです。自分の範囲の出口は動いているのに、依頼側の側で止まっていることが、自分の成果が無いことにされている。これは、止まっている場所を事実で示せば、すぐに直ります。「一」から「三」は、報告の形を変えれば直ります。どれも、仕事の中身を変える必要はありません。

依頼側の担当者に見えているもの

自分から見える仕事と、担当者から見える仕事は違います。担当者に何が見えているかを知ると、見せ方が決まります。

見えているものの要点は、「担当者には、やっていることは見えるが、それで何が変わったかは見えない」ことです。変わったことは、自分が報告で示さない限り、担当者には見えません。担当者は忙しく、記録を自分で比べて変化を見つけることはしません。変化を示すのは、報告する側の仕事です。報告の形は稼働報告のフォーマットに書いています。

エラベルの見解

相談で最も多い思い込みは、「成果が見えないと言われたのは、成果が足りないからだ」というものです。実際には、「成果が見えない」と言われた担当者の稼働の記録を見ると、返信は来ていて、面接は設定されていて、辞退は減っていることが多いです。足りないのは成果ではなく、それを依頼側の担当者が上長に説明できる言葉で報告することです。担当者は、「送信〇通」では上長に説明できず、「見えない」と言います。

見ていて差がつくのは、報告に「以前との比較」と「止まっている場所」が入っているかです。「入る前は日程の確定に一週間以上かかっていたが、今は数日。面接の設定は増えているが、面接の評価の段階で止まっており、ここは御社の範囲」と書かれていれば、担当者は上長に「外部に頼んで日程は速くなった。面接の評価で止まっているのは社内の問題」と説明できます。エラベルでは、担当者の報告を「稼働の量」ではなく「状態の変化」と「止まっている場所」で書く形をお願いしています。同じ仕事でも、この形で報告している担当者は「成果が見えない」と言われていません。

兆しの見つけ方

「成果が見えない」と言われる前に、兆しがあります。

兆しの要点は、「担当者が上長に説明する前に、材料を求めてきた」が、最も分かりやすい兆しだということです。担当者が自分の報告をそのまま上長に使えていれば、材料を求めてきません。求めてくるのは、報告が上長向けの言葉になっていないからです。この兆しが出たら、報告を「状態の変化」と「止まっている場所」で書き直します。

見える形に直す手順

四つの原因を、それぞれ直します。仕事の中身は変えず、見せ方だけを変えます。

直し方の要点は、「四」の止まっている場所を、責めずに示すことです。「面接官が遅い」と書けば、依頼側を責める形になり、担当者は社内で使えません。「面接の評価の段階で〇名が待っている」と工程で書けば、事実で、担当者は上長に「ここで止まっている」と言えます。自分の範囲の出口と、その先の一段のつなげ方は成果が数字に出ない業務の見せ方に書いています。

依頼側の範囲で止まっているときの示し方

自分の範囲は動いていて、依頼側の側で止まっている場合の示し方です。責めずに、事実で、次の手を添えます。

示し方の要点は、「二」を人ではなく工程で書くことです。「面接官の〇〇さんが評価を出していない」ではなく「一次面接の評価の段階で止まっている」。前者は担当者が社内で使えず、後者は使えます。「四」と「五」を添えることで、報告が「止まっています」で終わらず、「こう動きましょう」になります。依頼側の側で止まる場面の扱いは権限がないと動けない場面に、提案の形は改善提案の伝え方に整理しています。

契約の最初に防ぐ方法

「成果が見えない」は、契約の最初で防げます。

防ぐ要点は、「最初の打ち合わせで、以前の状態を聞く」ことです。起点が無いと、比較ができず、「前からこうだった」と言われます。起点は、依頼側の記録があればそれで、無ければ担当者の記憶で構いません。担当者自身の記憶で作った起点は、担当者が納得します。起点の作り方は現状把握のしかたに書いています。

それでも見えないときの判断

見せ方を直しても、依頼側が「見えない」と言い続ける場合の判断です。

判断の要点は、「自分の範囲の出口が動いているか」を、まず自分で確かめることです。出口が動いていて見えないなら、見せ方の問題。出口が動いていないなら、仕事の問題。前者は報告を直し、後者は仕事を直します。両方を直しても評価されないなら、依頼側の評価の軸が自分の範囲に無いということで、その案件で評価を得ることは難しいと判断します。

エラベルの見解

担当する側から見ると、「成果が見えない」と言われた人と、言われていない人で、仕事の中身に差はほとんどありません。差は、契約の前に成果の定義を合意したか、以前の状態を起点にしたか、報告を状態の変化で書いたか、依頼側の範囲で止まっている場所を示したかの四つです。四つをやっている人は、同じ仕事で「変わった」と評価され、やっていない人は「見えない」と言われています。

順番として、契約の前に成果の定義を合意し、最初の打ち合わせで以前の状態を聞いて起点を作り、最初の数週間で小さな成果を一つ出し、毎月の報告を状態の変化と止まっている場所で書き、更新の二か月前に一期分を一枚にする。この順番で、成果は見えます。エラベルでは、依頼側と担当者の契約のときに成果の定義を整え、担当者の報告を状態の変化で書く形をお願いしています。成果が見えることは、担当者の評価のためだけでなく、依頼側が外部に頼む価値を社内で説明できるためにも要ります。

まとめ

• 「成果が見えない」は成果が無いのではなく見せ方の問題。原因は定義が無い・稼働の量で報告・比較が無い・依頼側の停滞が自分の評価になっているの四つ
• 担当者にはやっていることは見えるが、何が変わったかは見えない。変化を示すのは報告する側の仕事
• 兆しは「今、何をしていますか」と聞かれる・担当者が材料を求めてくる・報告に比較が無い・止まっている場所を書いていない
• 直し方は定義を今から合意し・状態の変化で書き・起点を作り・止まっている場所を工程で示す
• 依頼側の範囲の停滞は人ではなく工程で書き、影響と自分でできることと判断してほしいことを添える
• 最初に防ぐには契約の前に定義・最初に起点・最初の数週間で小さな成果・毎月の比較・更新の前に一枚
• それでも見えないなら自分の出口が動いているかを確かめ、動いているなら依頼側の評価の軸の問題として分ける

よくある質問

以前の状態の記録が依頼側に無く、起点が作れません

担当者の記憶で起点を作ります。「私が入る前は、日程の確定にどのくらいかかっていましたか」「辞退の理由で多かったのは何でしたか」と聞き、担当者の答えを起点にします。正確でなくても、担当者自身の記憶なので、担当者は納得します。加えて、自分が入ってからの記録を月ごとに残せば、「入ってからの推移」が示せます。起点が無い場合の見せ方は成果が数字に出ない業務の見せ方に書いています。

成果の定義を契約の前にしませんでした。今から合意できますか

できます。「これまでの報告で、私の範囲の成果を何で見るかが曖昧だったので、整理させてください」と切り出し、自分の範囲の出口と、その先の依頼側の範囲を分けて提案します。担当者は、何を見ればよいかが分かるので、多くの場合は受け入れます。定例で口頭で提案し、議事録に残します。合意の仕方は成果をどう定義しておくかに整理しています。

「成果が見えない」と言われた直後に、更新の判断が来ます

更新までの時間で、一期分の変化を一枚にまとめます。起点（担当者の記憶でも可）、自分の範囲の出口の変化、止まっている場所、次の期に整えることを、担当者が上長に出せる形で書き、更新の判断の前に渡します。担当者に「これを上長への説明に使ってください」と添えます。一枚で「見えた」となることもあり、ならなければ、その依頼側の評価の軸が自分の範囲に無いということで、終え方を整えます。更新の前の整理は更新時の条件見直しに、終え方は合わなかったらやめられるかに書いています。